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 老板,你总是最后一个知道坏消息的人?

    企业发生坏消息时,老板通常是最晚知道坏消息的。这些坏消息从零售商到经销商,从一线人员再到办事处、大区经理,“过五关,斩六将”才能传到老板们的耳朵里。

    为什么老板总是最后知道坏消息的人?刘春雄先生近日撰文对此进行了深度剖析。

    其主要影响因素通常是:当坏消息出现时,部下总是倾向于自己解决,然后向老板“邀功”,而这个过程可能正是坏消息恶化的过程;也有的部下则心存侥幸,直到纸无法包住火;同时,在层级化的管理体系中,层层汇报可能意味着层层掩盖问题,并会根据自己的需要对之修饰;一些营销总监则干脆“垄断”了老板的信息源;而本土企业重视结果不重视过程的管理模式,更会无法防微杜渐,只有当坏消息恶化到无法掩盖时,才被迫传给老板。

    如何解决这些问题?文章提出:

    微软的信息化管理体系就明确提出,管理上有层级,但信息的传递没有层次,坏消息只要到达信息平台,几乎所有层级的管理者都能够同时知道这个消息。娃哈哈专门设立了“市场督察”岗位,目的就是让老板获得多种信息反映渠道,避免了信息的“垄断”;而宗庆后每年有200多天泡在市场上,这种微服私访的调研也能打消基层经理掩盖坏消息的念头。

    一些优秀企业总是避免业务员跑单帮或包干,而是采取专业分工合作的方式,这样不仅有利于人员的专业化,更有利于暴露问题。而且,重视过程管理更是能够在坏消息刚露出苗头时就采取措施。结果管理通常只能达到“亡羊补牢”的效果。

    “牛鞭效应”是怎样形成的?

    渠道终端的销售或库存有微小变动,上游供应商的产量和库存计划就随之有很大波动,耗费大量资金,这就是“牛鞭效应”。陈兵兵先生最近撰文总结了该效应产生的原因:

    1.需求预测修正。渠道成员采用不同的预测模型,所采用的数据仅限于下游客户的直接订单,预测准度很低,因而常在预测值上加上一个修正增量作为订货数量,产生订单量虚增。

    2.价格波动。零售商和经销商面对价格波动剧烈、促销与打折活动等情况,往往会采取加大库存量的做法,使订货量远远大于实际需求量。

    3.订货批量。下游订货常采用最大库存策略,在一个周期或者汇总到一定数量后再向供应商整批订货,使上游供应商看到的是不真实的需求量。

    4.环境变异。由于政策和社会等环境变化所产生的不确定性,造成订货需求放大。一般应付它最主要的手段是持有高库存,但它代表的并不是真实的需求。

    5.短缺博弈。当市场上某些产品的需求增大时,使零售商和分销商会怀疑这些商品即将短缺,引发他们扩大订货量。但当需求降温或短缺结束后,大的订货量突然消失,造成了需求预测和判断的失误。

    6.库存失衡。现在一般是供应商将商品送交零售商,销售完成后进行结算,这时的库存责任归供应商,但商品由零售商掌握和调度。当零售商不细心管理库存或想“控制厂家一把”时,就会加大订货量掌握库存控制权,因而加剧了订货需求增大。

    7. 中间商无法掌握下游的真正需求和上游的供货能力,以及各方备货期提前,也都会造成“牛鞭效应”。

    如何追讨应收账款?

    企业如何把应收账款变成回款,怎么才能成功地把死账变“活”呢?《糖烟酒周刊》近日刊文总结了以下方法:

    1.斗勇斗法 

    企业可把任务分配到每个业务员的身上,各自负责,同时对业务员施以奖罚。要求业务员不论是软磨硬泡、吃住不离店面,还是诉苦抱怨,都要把债款要回来。

    但有些业务员仍不能成功,某些经销商以为靠耍赖可以逃脱。这样的话企业可以通过法律等正规途径解决:比如,通过工商部门或法院从中调解来解决纠纷;发动相关部门的人(比如工商、税务人员等)跟随去要账。利用社会关系加以逼迫,同时企业可停止供货,成功的几率会更大。有的欠款即便通过起诉仍没有结果,企业只能认倒霉了。但这样做会给他们造成了压力,对肃清市场有很大作用,同时树立了企业权威,加强了其他经销商的合作信心。 

    2.有礼有节 

    很多经销商欠款是因为想向厂家多要一些支持。若他们有较大的潜力,销售人员可以主动向厂家多争取一些支持,让经销商对经营更有信心,回收货款也更容易。

    同时应尽可能地和经销商保持紧密的联系,全面了解经销商的经营状况:包括进货周期、结账周期,以方便你每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。比如,在经销商进货后,估计卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时他们有钱,只要你态度坚决,他们考虑到以后的长期合作,还债的可能性比较大;另外,月底是比较好的催债时间,因为有的经销商考虑到公司要发结月奖,也会照顾公司的面子。 

    在收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难;如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你一定要让对方知道你很生气。

    如何保证主推高利产品顺利卖出?

    通过采取主推高利润产品的方式来提高药店的盈利水平,已被一些经营者认同并使用。其实质是在所有的药品品类中,各自选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品,要求店员强力主推,以提高单位营业额的利润水平。但是,这些产品多是知名度低、不畅销的产品,如何保证顺利卖出呢?

    李从选先生近日撰文对此做了系统的论述和总结。文章认为,企业需要加强连锁药店内部的管理机制:

    1.主推产品制度化:对内部店员定期进行主推品种制度化教育。 

    2.保证将主推产品陈列在门店的货柜、货架上的最佳位置上,同时对主推产品价格标签作特殊标记,便于店员认识。

    3.主推产品销售指标量化:每店、每柜、每人都定下相应销售指标,对完不成指标的员工给予不同档次的处罚。

    4.主推产品利益与店员挂钩:售出主推产品的店员提成要高于其他品种,达到6%~10%,具体每个产品按照激活价格和所有主推产品的整体利润水平确定。而且,为提高店员对主推模式的积极性,给店员的提成一定要及时、足量兑现。 

    5.设立专门的产品经理或产品培训专员,要求他们对主推产品的病理、药理、消费心理等角度深入研究,并整理出培训资料,定期对店员进行关于产品知识和销售技巧的培训,并对店员的学习结果进行考核,以保证店员了解产品并顺利销售这些主推产品,因为只有会卖,主推产品才能卖好。但一定要教育自己的店员,不要强行向消费者推荐某一主推产品,这既不符合职业道德和药品对症推荐的基本要求,也会引起消费者反感。 

    6.保证主推产品不断货。

    家电经销商:你会采取哪一种赢利模式? 

    目前家电经销商的经营形式呈现多样化,但不论你是综合类经销商,还是后起之秀或散兵游勇,在激烈的竞争中都需要有自己的赢利模式。这些赢利模式有哪些呢?他们具有哪些特征呢?网友“莫艾”近日撰文对此进行了总结和论述。

    1.追求资金合理化运营。 利用金融机构以及下游经销商、上游供应商的资金减轻自身压力,利用合理的配货库存增加成熟产品的周转速度,利用合理的经营产品结构、最大化地利用渠道资源,达到投入资金周转效率最优化,减少资金沉淀所带来的风险,提高综合收益。 

    2.追求高收益产品的量化。 加大经销产品中高利润产品的投资力度,通过在一定范围内的宣传炒作,加快新兴产品在区域内市场的引入期,提前获得成长期的到来。以及通过一系列二次定位的方式,调整成熟产品中的二、三线品牌的品牌定位和价格体系,包括区域内的宣传策略,通过现有渠道资源取得更大的收益。 

    3.追求市场的新鲜程度。 稳固渠道关系和客户资源,通过不断引入新兴产品,借助产品的高利润获得短、平、快的收益,同时保证好产品在一定时期内的售后服务质量。市场一旦被竞争对手跟进,即将重心转入其他产品。 

    4.追求区域市场的单品垄断位置。 通过对单个产品的多品牌控制,获得行业最大化的自主空间,在合理吸收上游资源的前提下,对区域市场内的销售管理进行自主调控。给各个品牌符合市场要求的发展空间,通过内部的资源调配和分品牌精细化管理联合打压竞争对手,获取达到绝对垄断地位后的高收益。

    区域经理如何不肾虚?

    区域经理作为企业里的一方诸侯,起到承上启下的作用,是企业营销环节中的关键环节。那么成为优秀的区域经理,除了有效控制渠道之外,你还需要注意哪些方面呢?网友“潇洒”对此进行了总结:

    1. 营销未动,“地政”先行。公共关系是区域市场运作的护身符,各地的主管部门、地头蛇“欺生”是普遍现象,因此要利用好自己的合作伙伴(一般是通过广告公司和大的经销商),在当地的丰厚的关系来做预防公关,并应和他们利益共享;通常公司的公关可以考虑委托代理,这样可节省费用和时间;你平时还要把媒体的朋友当成自己公司的第二个经销商来经营,以便用时方便。 

    2.内外沟通。这是为自己创造一个公平的、良好的竞争和经营环境的重要条件。内部沟通要四戒:一戒躁,脾气不能太暴,对员工、领导要以理服人;二戒散,即工作、生活不能拖沓散漫;三戒多嘴,即不能搬弄是非;四戒跳,即越级汇报工作。外部沟通也有四个原则:(1)客户永远是客户,利益永远第一;(2)客户的要求永无止境,底牌最后透露;(3)沟通要有止境,公司内部的消息该保密则要保密;(4)公司和客户的平衡点就是销量和费用的黄金分割点。 

    3.招聘和培训。区域经理要学会养人用人。在招聘新人的时候,我们都渴望来之能用、用之能战,但这毕竟是少数,因此应立足培养。其中需要注意:(1)把控招聘的入口关,最注重的是素质和潜力;(2)以老带新,新老比例通常为1:4;(3)言传身教,要以身作则,树立榜样;(4)抓两头促中间,正反典型都要有;(5)勤学习,要学会当老师。 

    4.广告助推。现在营销讲推拉互动、整合营销,其中推力是广告,拉力是促销。所以,每次促销都需强调广告的配合,以保证促销效果。当然,区域经理有责任选择当地有真实实力的媒体和广告代理公司。

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