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创新营销模式应对客户流失

  对许多企业来讲,年末到春节期间是业务人员离职、跳槽的高峰期。而骨干业务人员辞职往往导致客户流失。这种现象的出现是因为企业采取的是“狩猎”式营销模式,也就是说销售人员自己去追踪客户,打着大象吃一年,打着耗子塞牙缝,打不着就硬扛。   具体地说,“狩猎”式营销模式就好比一个土财主,招了帮猎户,提供干粮和工具,条件就是打着东西分个比例。这个模式中猎户为了保证自己的利益最大化就不可能做到透明管理,不然宁可不去打东西,起码不为这个财主打东西。   狩猎模式下业务信息透明的不可行表现在,按行规信息不透明,那么打不到猎物的责任由猎手承担,如果强制业务信息透明,这个打不到猎物的责任就由管理者承担,没有哪个狩猎模式管理者敢承担这个责任。另一方面,透明后不但避免不了自身业务信息被出卖,而且会促进出卖,因为自己的信息自己都没办法独享,你不出卖不能保证同伴不出卖,再说对所有人都是透明的,查出谁出卖的更困难,为保障自己的利益加速出卖公司信息就成了必然选择。   对于狩猎模式来说,管理是对猎手资源的管理,这个资源不仅仅属于管理者更属于猎手,因为责任在于猎手。而我们的管理者要做的是:怎样更合理的搭建好这样的平台,来更好的管理我们的猎手捕获的资源,为猎手提供一些必要的条件,解除猎手除捕猎外的后顾之忧,从而吸引更好的猎手。   业务人员能带走客户,说明客户本身就不是公司的,客户关系不过是猎人拿来领取干粮和工具的条件,就如同猎人不是财主的奴隶一样。要解决这个问题的根本出路关键要看企业管理者能不能把“狩猎”式业务调整成“养殖”型业务,把猎户转变成农场工人。这样的话农场工人能带走的只是自己这么一个劳动力。从狩猎到养殖的转变,关键就在领导者的意识和能力,能不能建立起这样的业务模式。   对于养殖模式来说,管理就是资源的管理,责任在于管理。工人只是管理的具体操作者,工人的流失仅仅是劳动力的流失,他不带走资源。管理者要做的是资源的优化和配置。每个人都是有需求的,每个人都在追求更大的利益,这个最大的利益就是在各方需求的平衡点上。
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