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苏寿南:哑铃式生存

我们有这样的自信,就是要消费者形成这个的观念:“三枪”就是上海货,上海货就是“三枪”,而上海制造就是品质的保证。



2000年被有些人称为“保暖内衣年”,市场上涌现的保暖内衣品牌不下10种,而且不乏像“天蚕衣”这样的洋内衣掺合进来凑热闹,广告大战、价格大战打得不可开交。冬天过完了,几家欢喜几家愁,到底厂商赚了还是亏了,不得而知。三枪的保暖内衣没有那么多花式,只是在不声不响地卖。苏寿南作了20多年内衣,底子很厚。

让古董继续闪光

三枪集团的前身是上海针织九厂,从1977年开始出任厂长的苏寿南是老三枪了。上海是中国最大的工业城市,针织行业又是上海的重点行业,然而上海真正做出品牌并不多,大多企业做的是为他人作嫁衣的事。三枪走的是自己的品牌之路,全国的市场占有率达到了26%。

三枪人说三枪是“诞生在三十年代,成长在八十年代,起飞于九十年代”,百年老店的底蕴是有了,但是怎么让一个古董级的品牌继续闪光却也是一个问题。纵观国内外,有上百年历史的企业大都遇到过艰难的瓶颈期,有些甚至就在瓶颈给卡死了。苏寿南说三枪崛起的奥秘还是一句话,从生产第一线转变成市场第一线,建立适应市场经济的经营管理机制,增强技术创新和市场竞争能力。

三枪内衣生产经营的全部过程都在严格的质量控制下,这是它成功的基础。当三枪开始成为市场上的抢手货以后,假货出现了。假货跟盗版还不一样,盗版的光盘用用还可以,假冒的内衣却可能危及人的健康。苏寿南从1995年开始成立“打假办公室”,组织精干人员打假,净化市场,也擦去了沾到“三枪”上的污点。

不仅如此,苏寿南每年还让三枪打出一只国际先进、国内首创的拳头产品。1998年,三枪同美国道康宁公司、美国杜邦公司强强联合,引进国际最新科技成果,开发三枪柔棉莱卡弹性内衣和三枪保而爽抗菌内衣两大系列产品,创造新的消费需求。为了不断提高技术含量和附加值,苏寿南在五年里一共投入了1亿1千多万元,用于引进和消化国际最先进的关键设备,这在业内是非常少见的。

2000年3月,三枪投资3亿元,在上海浦东康桥工业区建立占地228亩,厂房6.58万平方米的三枪工业城。工业城是苏寿南心血凝结的产物,2002年建成后,将达到年生产针织面料3000万米,内衣5000万件的规模,新增销售收入6亿元。

专卖店的直销

2001年3月,三枪内衣专卖店在上海最大的休闲购物广场港汇广场底楼登场,其极具现代感的店面设计让人眼前一亮。港汇广场国外时装品牌云集,三枪这家老国企的店面看上去丝毫不逊色。

其实苏寿南早在1994年,就在全国针织行业中率先采用了专卖店的直销形式,在上海主要商业闹市开设了30多家三枪专卖店、专卖厅,并且通过密集的广告宣传,使三枪在上海家喻户晓,深入人心。接着三枪进行了构筑市场的系统工程,在全国各大城市建立了16个三枪分销公司,构筑了以直销为主的全国性销售网络。

同时三枪内衣也在各地百货公司、超市销售,数十年的品牌口碑加上科技含量效应是惊人的。对一般的外地消费者来说,“三枪”就是上海货,上海货就是“三枪”。上海制造是品质的保证。所以即使不用大规模的广告宣传,三枪也能稳稳占据中国内衣市场老大的位置。

说到底,苏寿南对三枪的哑铃式管理模式深感自豪:一头抓品种开发、一头抓市场开拓、管理是中间的抓手。管理做对了,在开发和市场上才能使好力。而一个哑铃的三个组成是相辅相成、不可分割的。综合竞争力来自于设计、生产、经营管理的协调共进。而苏寿南的目标就是要把三枪建成世界级品牌的大型企业集团,“我们有这样的自信,就是要让消费者形成这个观念:三枪就是上海货,上海货就是三枪。” 

---网友:刘沪生 提供--- 



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