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玩具大佬的成功之路

    关注理由

    他卖过报纸、油条,载过客;他被二三十人拿着棍棒“追打”,亲历港台“黑帮”片;他不懂外语,“临时抱佛脚”学了三两句英语,单枪匹马接老外……创业的艰险一笑而过。这人就是深港玩具的董事长柯艺山。

    追忆以往的艰辛,我们渴望从财富人物的创业故事中提取能让我们、让广大创业者大脑皮层兴奋不已的创业激情。

    于是,柯艺山进入了我们的视野。上周,他刚刚赢得福建惟一“2005年度中国最佳玩具”获得者的桂冠。

    A

    人物·创业

    小学毕业后进入社会谋生,做过很多工作———卖报纸、卖油条、载客等,进入玩具行业得益于在美斯达公司的三年经历。深港玩具公司董事长柯艺山这样开始自述他的创业故事。

     港商转型缘

    创业初期两手空空,纯粹做些贸易,可以算一个跑腿吧:从深圳和浙江买些配件卖给安海的玩具厂。因为我们做的配件比较多,玩具厂进行外壳安装就算成品了。

    那时经常去深圳出差,有次回来的车上正好跟一位港商坐一块,他来安海买货,就聊起来了,下车后就到我们公司来了。这位港商看后很兴奋———当时我们还只是家庭作坊,却设计出了发声片,于是决定与我们合作,愿意先拿几十万进行生产,这是公司得到的第一笔钱。港商说,你来负责生产,我来负责销售。

    澄海历险记

    众所周知,澄海的玩具价格比安海便宜,但是深港的电子琴就是比澄海便宜。为什么?因为我的利润是配件的利润,而不是整机的利润。这就有个矛盾,一旦我们去澄海接洽客户时,就等于抢了澄海的单。

    有一次澄海那边的玩具贸易公司让我过去接洽客户,就在贸易公司等客的时候,突然跑进来二三十个年轻人。当时我一看,形势有点不大对劲,一下子为什么就来了二三十个人呢?我就马上上车,车启动就开走了。不到几分钟时间,我回头看到他们开着小车在后面追,拿着铁棍,一米多长的那种,跟上演的“黑帮”片一模一样。

    幸好前面就是高速路,我加大马力疾驶而去,终于逃过一劫。

    广交会被保安赶

    大家知道广交会是一个很好的对外窗口,以前门槛很高,进去一天,门票就要两三百元。2001年春,我带着一堆宣传单只身参加广交会。由于没门票,只能站在外面,看着那些老外,心里想:拿一张老外的名片也好。

    当时又不懂英文,站在大门口,印了一些目录———两三款电子琴。因为怕产品小,图片体现不出来,所以就印得特别大,特别明显。广交会期间,治安各方面都比较严格,后来被保安看见了,保安不让我站在门口发电子琴宣传单,只好躲到麦当劳里去吃汉堡。当时感觉向老外发张传单,要到老外一张名片,不管有没有实际用处,感觉都像拿到订单一样,心里感觉很好。

    从广交会回来后,一个印度的客人发了传真过来,全是英文,公司没有翻译人才,看不懂,就放在一边也没过问。

    后来心里不蹋实,就拿着那张传真到安海其他玩具公司去问。他就跟我讲有客人要跟你买两个货柜,叫你赶快报价,印度的。当时高兴得不得了,赶快叫那个玩具公司翻译帮我写了价格传真过去。

    后来客人来了,要我到机场去接机。我不懂英文,“临时抱佛脚”买了本英语书,学了几句话。到机场就是举着一个牌子,第一次见到老外到我们公司来下订单,一激动就把学到的几句英语都忘了。后来就用手比划,他看了我们的货觉得可以,就下单了。

    他也是我国外的第一个客户,我结婚的时候,他特地从印度到我们公司来,他知道我不懂得讲英文,就从香港带了一个翻译过来。直到现在他还是我一个要好的朋友,他经常把印度、黎巴嫩那边的信息反馈过来给我。

    B

    人物·访谈

    善拼才会赢

    记者汪广英(以下简称汪):您对企业成功道路如何理解?

    柯艺山(以下简称柯):就像我背后写的这几个字,“善拼才会赢”,以前晋江人都是讲“爱拼才会赢”。现在不同了,要善于拼搏才能占领市场。深港公司的下一步就是通过内销模式,积极打造中国电子琴第一品牌。而此,需要“善拼才会赢”的精神。

    汪:您如何理解“善拼”与“敢拼”的区别?

    柯:“善拼”跟“敢拼”我是这样理解的,以前“敢拼”我们始终是抱着产品往外冲,任劳任怨一直冲。但是现在坐在电脑面前,鼠标一按,订单就来了,还不用出去,不用到处去跑,坐在家里面,电脑邮件发来发去就有订单。

   人才能创富

    汪:如何实现你预定的发展目标?

    柯:现在就是必须稳住人才,因为只有人才,才能创造财富。靠一个人,所谓的钱是赚不完的。整个企业要发展,必然离不开一个群体。首先我认为,生意要做成功,首先人才团队要建立成功。也就是说,整个企业在发展,就离不开同行业的一些支持,而得到别人的支持之后,你会更加努力。企业稳步发展,必须巩固一些人才,不断地去创新,去开发新产品。这是我认为比较重要的,也是企业发展的趋势。

    汪:您对留住人才有没有什么心得?

    柯:我们公司部门一些主要的负责人,在深港都有股份。普通的员工,我们给比较好的福利,一部分是保险,另外一部分,节假日我们都提供日常用品补贴,平时还有一些活动,例如组织学习培训等等。每个人在家有父母亲督促,在学校有老师培养,出来社会他需要一个什么样的教养?我认为企业给员工创造一个学习的机会是相当重要的!

    另类做内销

    汪:参加各类评选往往需要花钱,您热衷参加,如何看待这个问题?

    柯:参加各种评选活动也是为了推广深港的品牌吧,预计两年之内,深港公司的电子琴要进入国内市场。从品牌来说,你走出大门的话,看到超市里面卖的都是别人的电子琴,就会觉得不好受。我经常在问,为什么外边摆的不是我们公司的产品。

    汪:安海玩具业普遍外销,您为何还想着要做品牌?想进入国内市场吗?

    柯:我们已策划了两年多了,就是准备以一种另类的模式切入市场,也就是说以一种比较主动的方式让客户找上门,而不是我们去推销产品。我们的产品还都是很普通的电子琴,没有办法去突破新的理念。国内市场要求比较严,如果你没有做好充分的准备,那么进入国内市场会很不好做,竞争太激烈了。

    C

    人物·印象

    面对柯艺山,你会想到很多很多。因为他是那样的平凡,甚至是从社会最底层走出来的一位老板。

    当我告诉你,他从小学毕业之后,在青阳街头卖过报,骑摩托车载过客,卖过油条,还跟车拉客,这一切你相信吗?你或许不相信,但这的确是他经历的一部分,平凡如斯,坚韧如斯!

    当然,他成长中还有一件不得不提的一段插曲,那就是他在美斯达电子玩具有限公司干了三年左右的时间。他称自己从美斯达公司学到了很多东西,这为他日后走上玩具之路做了充分的铺垫。

    但面对这个人的时候,你会觉得很多地方自愧不如,他的意识超前,观念新鲜,特别是对展会的痴迷简直是以疯狂著称。全球各地的玩具展,几乎被他跑遍了,从中东、东南亚、美国到欧洲,尤其是广交会、上海玩具展、香港玩具展、纽约玩具展和纽伦堡玩具展,他如数珍宝。柯认为,这些展会能带来大量的商机,与客户取得实质性联系后,就等于掌握了无形的资源。这是一种超前的抢占市场意识,也正是对这一理念的执著,使得深港生产的电子琴遍布世界的每一个角落。

    他苦笑:“这些年挣的钱都投到展会中去了。”

    如果说敏感的市场意识是在多年的商海中滚打摸爬中树立起来的,那么他那股韧劲却是与生俱来的。在接受专访过程中,他一再提到“任劳任怨”与“吃苦耐劳”两个词,这种精神已经渗透成他为人处事风格的一部分。体现这种精神的故事很多很多,其中让记者印象深刻的一个是,在开始主攻海外市场时,由于很多国外客户都是到澄海洽谈业务,那时的柯艺山要一天跑两趟澄海。路途的艰辛自不必说,由于澄海和安海之间存在恶性竞争的情况,因此有时还要考虑个人安全问题。

    这其中当然有很多凶险的经历,但柯艺山在关键时刻顶住了,海外市场因此势如破竹,短短几年,业务往来遍布全球,更是在澄海设立了办事处。

    见过柯艺山的人,会觉得他亲切,因为他是那么的平凡,他仿佛就在你的身边,平凡而不平庸,因奋斗而崛起。


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