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标新立异造就了化妆品大腕

  2004年7月的一天,江城赤日炎炎,29岁的浙江温岭人范正军心里也是火烧火燎。“雨丝”(化名)化妆品牌被欧莱雅集团收购,新公司高层决定,将“雨丝”原有的全国150多个经销商缩减至45个。有确切消息称,范正军的湖北天华公司在缩减范围之内。代理“雨丝”的销售已占公司全部销售的一半,失去“雨丝”,每年就失去了约千万元的销售额。
 

  范正军四处托人求见欧莱雅中国区销售总监,每次均被婉拒。有密报称,总监一天后将从武汉乘机飞往重庆。范正军立刻买了张同班机票。眼见总监被前呼后拥送进机场,他悄悄跟在后面上了飞机……

  勤扒苦做 “扁担”成了老板

  范正军出生的下楼村,是温岭市最穷的村子。小学时,他就帮家里插秧种苗。13岁那年,他自己做豆腐赚了7元钱,高兴得要死。

  初中没毕业,他就辍学了,在中巴车上帮人卖票。在浙江,男人窝在家里不出去做生意,就会被人戳脊梁骨,1992年,他来武汉给姐夫打工。

  姐夫在汉正街只有个两平方米的小摊。范正军干的是“扁担”活,每天起早摸黑,一个月400元钱。

  尽管十分卖命,姐夫却嫌他口笨舌拙,向他姐抱怨,“你弟弟一点用都没有”。

  自尊心很强的范正军,更加省吃俭用,拼命劳作。到1996年时,他终于用攒下的钱入了姐夫的股。

  “从商以后,我从来没有一天放松过”。每天早上6点钟,他就“自动”醒来。

  标新立异 引进“香水加油站”

  1997年春,广州市场出现了一种“香水加油站”,商家将不同香型的大瓶香水(每瓶50或100毫升),每次分5到7毫升卖出,顾客花费不多,就可一次买好几种,轮换着用。

  多年来,作为奢侈品的香水,都是整瓶购买。这种消费方式,违反传统习惯,很多老板担心没有市场,都不敢进货。小范看到了却眼前一亮,因为多年经历让他了解到:湖北人喜欢求异求变、精明节省。

  在武汉市场尚无人经营时,他率先引进“香水加油站”。结果表明,该产品利润可翻倍赚,此后这种“香水加油站”在武汉风靡一时,直到现在还有人销售。他不断推陈出新,并由此赢得了货品新鲜、齐全的口碑:“找小范进货,东西全,经常有惊喜。”

  1998年当他独立门户时,很多老板自然纷纷找他进货。一开张,生意就很好。

  敢冒风险 代理名牌提升“江湖地位”

  “要做就做最好”。生意壮大后,他在汉正街化妆品市场找了个位置最好的门面,装修也很上档次,“让来打货的人觉得放心”。1999年,批发生意达到巅峰,销售相当不错。

  “雨丝”卖着当时最贵的口红,一管七八十元。该公司不满足只在商场销售,也开始在汉正街寻求批发渠道,直接开发省内市场。

  化妆品属快速消费品,经营风险很大,进了货就不能退货。雨丝公司要求,代理商必须一个月完成30万元的进货量。一些批发商不敢压钱进去,放弃了这个机会。

  汉正街一向卖的是便宜货,“雨丝”在这里究竟有没有市场?范正军凭直觉认为,人们钱包会越来越鼓,高档化妆品也肯定有销路。于是,他的公司成为雨丝代理商。

  在雨丝公司的帮助下,该产品销售扶摇直上。更重要的是,名牌化妆品代理商的身份,提升了他在业内的“江湖地位”,顾客认为他实力雄厚,对其他品牌的销售也有刺激。

  除去雨丝,他还成为了“三源”、“柔迪”、“雅倩”等品牌的武汉代理商,有了丰富的产品线,生意良性发展,越做越大。

  追上飞机 总代理权失而复得

  在几个品牌中,“雨丝”是范正军的支柱。当总部可能取消他的代理权的消息传来,他知道,自己不能“坐以待毙”,于是有了开头的一幕……

  上了飞机,他说好话换了位置,坐到总监身边,随之展开感情攻势,什么“我跟‘雨丝’这么多年,感情深厚”云云。他还拿出数据:头一年,他销售雨丝产品300万元,此后,每年增幅起码30%以上……他还拿出上飞机前做好的市场运作方案,并表示,今后公司会尽一切力量做好雨丝品牌。

  总监耐心听完他的话,淡淡说了句:我们考虑一下。

  一个月后,范正军接到通知,正华公司不仅被保留代理权,而且扩大代理区域,由鄂东区代理成为湖北省的总代理。

  独辟蹊径 品牌店开进写字楼

  2004年年末的一天,范正军听一位朋友说上海一家化妆品品牌折扣店,经营思路很奇特:专卖世界化妆品名牌,价位要比商场低三四成。嗅觉敏锐的范正军觉得其中商机无限,第二天,就坐飞机到上海去考察。

  经过很短的筹备,范正军在武汉一栋高档写字楼里开了个化妆品店,专卖国际知名品牌化妆品。

  店面以明显的价格优势和独特的环境形象,吸引了一些写字楼、星级酒店白领和金领。店中每天人流量不大,只有20多人,但80%的顾客都不会空手而归,一个人“留下”四五千元是常事。

  范正军开始在省内市场复制品牌折扣店模式,吸引当地有钱人。不到半年内,已在黄石等地开了4家。他说,今年的目标是达到全省开10家店。


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