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岑安滨:走“小”路 赚“小”钱

“我可以很负责任地告诉你,我们不会去做大企业的,暂时也不会做到国外去,我们的目标就是1000万家中国的中小企业。”日前,速达软件控股有限公司(8263.HK,简称“速达”)董事长岑安滨在接受本报记者专访时,勾画了速达未来的发展方向。

令岑对这一方向怀有如此信心的是速达当前的经营业绩。2004年年报显示,速达上一财年的净利润同比增长107.7%,达3240万元,利润率则达到55.2%。

“我们还在往上走,我们现在只拿下了中国不到1%的中小企业,还有99%的市场等待我们去开拓。”

看来,速达是执意要一条“小路”走到底了。

跟巨人攀上亲戚

虽然是一条“小路”,却是“巨人”曾经走过的。

这位巨人就是美国的Intuit软件公司。成立于1984年的Intuit是一家致力于开发个人理财和小型财务软件的公司,其主打产品QuickBooks系列软件目前占据了美国小企业近40%的市场份额,在全球则拥有高达600万家客户。目前,Intuit的市值已超过100亿美元。

“做中国的Intuit”是速达成立之初提出的口号,也是速达今天仍在为之奋斗的一个梦想。

事实上,速达就是靠着“抄袭”Intuit起家的,岑安滨对此从不讳言。

岑认定一件事:“必须得站在巨人的肩膀上”。在岑眼中,最大的两个巨人就是微软和Intuit,但是微软的东西没法抄。Intuit于是就成为理所当然的选择。“Intuit的产品在中国不能卖,中国的财务管理跟美国不一样,这个市场有一道天然屏障,洋人过不来。”

当时中国的管理软件市场虽已有大大小小上百个品牌,且“北用友、南金蝶”的架构也已初现端倪,但它们大多瞄准的是大型企业,庞大的中小企业管理软件市场几乎是一片空白。

1998年9月,速达就在QuickBooks软件的基础上开发出了专门针对中国中小企业的管理软件“速达2000”,并以786元的超低价格推向市场,迅速夺取大量市场份额,打了漂亮的第一仗。

但这远不是岑安滨所要的全部。

据岑所知,Intuit公司在海外往往会持股或控股当地一家有潜力的软件公司,然后通过后者来销售其产品,这在欧洲、南美洲、澳洲等地区都已有成功先例。

1999年下半年,岑安滨和速达的另一位创始人、现任速达总裁的邹其雄带着“速达2000”一起来到位于美国加州MountainView的Intuit公司总部,希望成为Intuit在中国的合作伙伴。他们的底气在于:“对于这个市场的了解谁也不比我们更高明,只要你想做中国的事,那我们就是最好的合作伙伴。”

3天后,岑、邹二人如愿以偿地让速达跟巨人Intuit“攀上了亲戚”,Intuit允许速达在中国使用其风靡全球的金字招牌QuickBooks。

资本助力“速达”

Intuit虽然认了速达这个中国小亲戚,在资金上却还是留了一手,只表示将在适当的时候投资速达。

在海外求学、工作多年的岑安滨深知,速达要发展,就得继续融资。速达此前已经有过一次融资经历,IDG在速达成立之初就曾向其投资了近500万元人民币。不过,能够拿到这笔投资,应该说是偶然性成分居多。在和邹其雄一起创办速达之前,岑安滨曾给IDG做过技术顾问,由此结识了IDG技术创业投资基金的总裁周全。事实上,提议岑回国创业的人正是周全,后来给速达出谋划策并联系上Intuit的人也是他。

正因为此,岑安滨总是不厌其烦地强调,IDG对于速达来说,不仅仅是一位风险投资者,更是一位共同创业者。

1999年12月,Intuit即联合Intel和IDG一起向速达共同注资300万美金。

2000年,岑安滨接到中国国际金融公司直接投资部(鼎晖投资基金管理公司的前身)经理吴尚志的电话。不久,速达的账上一下又多出数百万美金。

更多的投资者在2001年蜂拥而至,用岑安滨的话说:“2001年是个疯狂的年代,全世界的大投资者都出现了。”其中包括摩根士丹利、新加坡政府投资银行、荷兰国家银行、香港京华山一证券公司和韩国三星集团。

至此,速达已总共从9家风险投资商手中拿到了1100万美金。更重要的是,有了如此豪华的国际投资者阵容,速达想不上市也很难了。

2003年6月6日,成立仅5年的速达在香港创业板挂牌上市,成为国内继金蝶、用友之后第三家上市的管理软件公司。如今,速达的市值已超过7亿港元,上市不到两年内上涨了近6倍。

资本的力量彻底颠覆了中国人那句“欲速则不达”的老话。在资本的助力下,速达的产品不断推陈出新。去年,速达先后推出了速达5000系列、速达医药管理升级版、E3系列、速达1000系列和速达网站CAD软件等一系列新产品,今年年初,速达又推出了国内首个全面基于互联网与传统应用平台的大型ERP软件E.net。据岑透露,E.net一上市即获大卖,一个月内便实现销售1000多万。

岑安滨告诉记者,以安装基准计,速达在国内中小企业管理软件零售市场已占据八成以上市场份额,用户达30万。

低成本扩张

正因为是简单易用的套装软件,速达的软件一出来就可以跟普通商品一样扔给渠道去卖,而不必自己去做跟踪服务。这虽然意味着不得不放弃销售及售后服务带来的可观收入,但同时也节省了大量渠道成本。目前,速达的员工加在一起不过400多人,只有金蝶的1/8。

自己不做直销也让速达紧密团结了全国1500余家代理商。

背靠Intuit这棵大树也让速达着实体会到了“好乘凉”的乐趣。速达只需在Intuit的研发成果上加以本土化改进即可将其融入自己的产品,这么一来,研发的成本也得到了有力控制。

低成本带来的低价格成为速达进行市场扩张的利器,而对于通用软件商来说,销量的增加就意味着边际成本的进一步下降和利润率的进一步上升。速达由此步入了良性增长。

岑安滨表示,中国的中小企业家们,往后要解决两件事,对外如何扩张和对内如何管理,后一个问题是速达可告诉他们的。

“根据IDC的统计数据,中国500人以下的小企业有1000万家,所以我们还任重道远。”岑安滨说。
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