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光通信公司的传奇故事

他是日本仅次于“软体银行”孙正义的富豪;
他累积资产的速度,比微软的比尔盖兹还要快。
重田康光如何在三十五岁前,就凭著大胆而令人争议的经营策略,
缔造了日本通信产业许多第一的记录?

今年二月廿五日,才刚刚过完卅五岁生日的光通电信社长重田康光,是世界上比微软的比尔盖兹还要快速、创造出上兆日圆财富的资产家。他被冠上了“光速蓄财魔术师”的封号。

谁都会对这位创造出“日本梦幻”的年轻人好奇。最新出版的“富比世”杂志刊载了美国以外的网路富豪排行榜,在日本企业家中,“软体银行”的孙正义以三百三十三亿美元的资产居第一位,重田康光以一百六十八亿美元居第三。

在今年一月出版的澳洲经济新闻“澳洲人”,刊载了二千年“亚洲一百大富豪”名单,重田也是仅次于孙正义的第二位。

一九九六年才开始进入这项排行榜的重田康光,短短几年就爬上了前十名之内,甚至把一直居于首位的婆罗乃国王、石油富豪波崎远远抛在后面。

重田康光的手笔也是一流的。去年九月,东京西麻布的高级住宅区内,日本兴业银行拥有的具有历史背景的“迎宾馆”,就被重田用“现金”买走了。迎宾馆占地二千七百平方公尺,购入的价格约三十亿日圆。过去这个迎宾馆都是历代兴银的总裁,与日本政界往来应酬的重要场所,现在即将解体改建为重田的私人住宅。

看去年东京证券市场第一部的排行,光通信公司几乎独占了所有部门的第一位:股价二十万五千日圆,是所有面额五十日圆股中的最高位;股价上升二八九四%,也是东证市场的首位;市价总值六兆三千四百十九亿日圆,把日本许多名门制造业都挤到后面,堂堂登上了第十名的位置。

但是今年三月,东京市场突然出现“网路泡沫股”大崩盘的异常徵兆。领导网路股市狂飙的光通信公司首当其冲,被投资人痛打猛批。二月十五日股价还站在二十四万日圆的光通信股,三月十三日一下子滑落到八万八千五百日圆。一个月不到的时光,股价总额只剩最高时的一半。原因不是公司的经营业绩问题,而是光通信特殊的经营手法被杂志报导出来,市场所产生的连锁反应。

要知道日本光通信的经营策略,应该先知道重田康光究竟是什么样的人?

成立“光通信”

重田一九六五年出生于东京都清濑市,是三个孩子中的老么。父亲是鹿儿岛出身,法政大学毕业,并考取了司法官考试,曾经当过宇都宫简易裁判所的法官,一九六一年时转任为律师。

重田康光不像他的哥哥或姊姊一样优秀,大学只读三个月就退学,先在一家贩卖电话门号的公司服务。当时的NTT电话一支的权利金是七万二千八百日圆,各民间公司如何买卖电话,全看个人的经营手腕。重田康光因为住所附近有许多学生就学与毕业进进出出,让他有许多发挥的机会。

不久之后,重田于一九八八年在东京丰岛区租了一个房间,开始了自己的新公司。公司取名为“光通信”,资本额一<>百万日圆,员工三人,踏出了二十二岁重田康光的第一步。

光通信草创初期突然出现转机,是在公司成立的五个月以后。当时正是日本通信刚要开始自由化的时代,日本第二家电话公司DDI(第二电电)诞生,打著打长途电话比NTT(日本电信电话,后来也民营化)还要便宜的招牌,到处徵求代理店加入这场电信战争。重田康光立刻应徵。最初DDI对这位只有二十来岁的小伙子并不特别青睐,但是重田以他过去贩卖电话门号的经历,以及过人的才能展露出他推销员的本领之后,创下了DDI所有代理店中最佳的贩卖实绩。一瞬之间,他获得了公司很大的信赖。

争取市场占有率

一九九○年四月,光通信公司正式以DDI的行动电话代理店的身分出现,并开始急速成长,除了长途、国际电话业务之外,光通信的行动电话更压倒了其他公司,成为电话代理业界的翘楚。

光通信究竟是如何开创这一片天地的?光通信在东京新宿成立了第一个店面“HITSHOP”,就非常迅速地在其他地区增加据点。到一九九八年八月,光通信已经拥有五百三十二个据点。重田康光一直恪守著“市场占有”的营业策略,他曾说:“如果有人只经营一家百分之百完美的店,而另一个人拥有一百家店,即使其中只有百分之六十合格,最后的赢家还是后者。”

除了大量增设据点之外,光通信还有一个令人难以相信的手法,那就是用锁售电话门号的手续费收入,来填补以低价销售电话手机少赚的部份。光通信作为电话公司的代理商,当然收受代理商的贩卖手续费,亦即卖一部手机可以抽取多少成的佣金等。

看光通信公司的营业报表,很容易发现其营业额的组成,明显与其他的公司不同。一九九九年八月的最终结算,光通信营业额的五成强,是来自“手续费的收入”,而五成弱才是销售商品的收入。

销售商品的收入是指从电话公司进货的手机,在自己的“HITSHOP”贩卖,或再批给量贩店出售的数字。一般商店都是把贩卖商品的收入,记在营业额项目上,而把手续费收入记在营业外收益项目上,贩卖手续费经常不会超越商品销售额。

可是光通信不是如此。重田康光的营业战略是,尽量压低商品的价格,甚至低于原价也在销售。把代理电话公司门号业务所得到的手续费,拿来弥补因为贩卖手机的亏损。一九九七年八月的报表中,光通信所出现的数字最为极端,亦即营业总额为二百六十三亿日圆,居然出现了四百五十一亿的亏损。也就是说,光通信以进货价格的六折销售手机,然后从电话公司获取高额的手续费来填补赤字。

以低价竞争

除了手续费的收入之外,光通信还享受著用户每个月通信费用中的折扣收入。也就是说,只要是透过光通信公司购买的电话门号,顾客每个月所使用的电话费中,有一定的比例要分给光通信。顾客打的电话愈多,光通信所获得的分红就愈可观。光通信的“有价证券报告”说,一九九五年时,光通信所获得的通话费分红,只有三十亿日圆;但是到了一九九九年时成长了四倍,达一百二十亿日圆。

这种将行动电话通信费用的百分之五,作为给经销商奖励的做法,来自于美国。日本的电话公司为了要促进自己行动电话的占有率,还多加了一套办法:如果在一定期间内能够大量卖出门号,分红的比例将继续提高。这是因为日本的电话公司开放自由竞争之后,DDI为了要夺取已经被 DoCoMo、J-phone 等独占的市场,所推出来的竞争策略。

业界传说,光通信社长重田康光要求各“HITSHOP”店长,必须要严格达成每个月所订定的目标。有些店长为了达成营业目标,夜里十点、十一点钟,还在自己住家附近的邻居家徘徊,进行推销活动。店长因为达不成目标而被炒鱿鱼,也时有所闻。

光通信削价竞争的结果,演变出在其他公司要卖四万日圆的手机,在光通信公司的店里只要两、三万就可以买得到。至于稍微过期的存货,光通信甚至以“手机免费”作为号召,来吸引客户上门。反正,即使手机赔钱,还是可以从贩卖门号的手续费,以及顾客今后的电话使用费中获得利润。这种滚雪球的经营方式,就是光通信在短短数年间快速崛起的主因。

制造销售假象

光通信的股价在短期间内暴涨了二十八倍,但是最近一个月间却连续暴跌了近二分之一,主要是市场传出光通信在推动手机推销业务时,使用了“不正当”的手段。这个手法经由杂志报导之后,光通信的股价因而应声下滑。

据说,光通信借用人头大量伪造顾客名单,制造光通信是业界第一的假象。光通信目前与三十一家电话公司有代理业务关系,据其“有价证券报告书”的记载,这些由光通信代理的电话公司中,卖得最好的是DDI的子公司关西“塞路拉”。

将关西“塞路拉”公司九九年九月的资料拿出来看,可以发现光通信贩卖的手机数目高达三万九千四百九十六支,是业界第二位三井物产关西支店三千九百四十六支的八倍。这种销售成绩可称为“史上最大的推销军团”。

其他的公司都维持著一定的销售水准,只有光通信不断的成长。去年九月一日到廿五日,光通信每天几乎都卖出一千部;廿六日以后,甚至以几何数字跳升。

根据报导,这些数字的背后隐藏著相当大的奥秘。一九九九年秋天之后,由光通信所获得的这些契约,突然发生大量解约事件。据称,有些顾客甚至一人拿了好几支手机前来解约,将这些手机仔细拿出来瞧瞧,发现居然有很多是没有使用过的新机。

电话公司不解地问:“这几支都没有用过,为什么就要解约?”有些“诚实”的顾客则回答:是代理店要他们拿到电话公司去退货。

这些事件愈演愈烈。光通信为了要获得市场,采取不择手段的经营手法传言不胫而走,光通信股票终于在日本股市江河日下不可收拾。

积极向海外扩张

但在日本海外,光通信经营的真相仍然没有被披露,很都人都对这位新崛起的日本电信新大亨,相当刮目相看。在香港,去年八月,光通信于一天之内,闪电地入股“时富网上金融”一成半的股权,价格六千二百万港币;又以七千万港币,买下“东方魅力”一成的新股;以后又增购五千八百万港币,把时富网上金融的持股增加到两成二。

此外,今年一月四日,光通信在香港正式伙同李泽楷的盈科动力公司,携手入股金力国际(将易名为光通信国际),分别入股五成一与两成,建立了光通信在香港的桥头堡地位。香港的报导都说,日、港两大资讯产业在香港建立了伙伴关系。

然而在日本,重田康光连日来接受媒体的专访,不断否认杂志媒体对他不利的报导,暴跌的光通信股票也开始慢慢回升。

无论如何,这个电信新贵,已经在日本企业界成为一个引人争议的人物。 






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