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商业游戏中没有“道德捷径”


     商业游戏中,真正的赢家们的胜利之道很老套——聪明的大脑、勤恳的工作,以及诚实的品格。
    
     不论是艰难的讨价还价、谈判时激烈的唇枪舌剑,还是积极寻求法律支持,无论男女、商界人士都不能丧失诚信。在艰难的谈判中,你必须公正诚实;如果能做到这点,你甚至大可不必记住自己在前一天谈判中的发言。
    
     人最重要的品德是诚信与勇气。你的名誉在于他人对你的评价,而品德则是无人注意的时候你的行为。诚信和勇气,将左右你在生活中做出道德决策。一旦有不诚实的行为,今后的交易或合作都会被打上不信任的标记。18世纪的苏格兰哲学家弗兰西斯·哈奇森认为:“如果无法坚定地说出真相,交流中就将毫无信心可言。”
    
     拒绝贿赂和诈骗
    
     无论是价值1美元的采购,还是10亿美元的收购交易,我都会讨价还价,这只是个原则问题。谈判令我感到振奋,但绝不能依靠虚报或贿赂占上风。除不道德外,这种做法还剥夺了交易达成所带来的乐趣。贿赂和诈骗或许可以带来暂时的优势,但却要为此付出沉重的代价。这些手段败坏了做生意之道,鼓了少数腐败分子的腰包。破坏游戏规则的人也会因此在商界被沦为笑柄。
    
     20世纪80年代,我们亨斯迈化学公司在泰国与三菱组建了名为hmt的合资工厂。hmt斥资大约3000万美元,宣布开工建设第2座厂房。我与泰国的财政部长有工作关系,这位部长总是不失时机地建议我们增进合作,使关系更加亲密。
    
     有天晚上,我前往他家与他共进晚餐。他向我展示了泊在车库里的19辆簇新的凯迪拉克,并告诉我这些都是外国公司的“贡品”。我解释说,我们从来不采用这样的手段。他微笑着表示赞同。
    
     几个月后,我接到三菱执行总裁从东京打来的电话,他负责泰国工厂的运营业务。他说hmt每年必须向各个政府官员支付佣金,合资公司当年的“进贡”总额是25万美元。
    
     我回答说,对于这种勒索行为,就是5分钱我们也不愿付。他告诉我,为保证得到工业用地,泰国的每家公司都要支付这种“费用”。三菱公司一直在代合资公司向泰国政府官员“进贡”,它现在决定让亨斯迈承担自己的部分。
    
     第2天,我就通知三菱公司我们亨斯迈公司要出售股权。在劝说无效后,三菱以优惠价收购了我们在hmt的股权。从短期来看,我们损失了大约300万美元。但就长远而言,亨斯迈却因祸得福,避过几年后亚洲金融危机爆发,整个行业每况愈下的负面影响。
    
     竞争是创业精神和自由市场不可或缺的组成部分。欺骗和谎言可不是。有句古老的金玉良言说:“胜者永远不会欺骗;骗子永远不会获胜。”我们要像孩子一样,大声斥骂撒谎的人:骗子,骗子,火烧裤子。这些孩子气的嘲笑其实在今天也是真理。走“道德捷径”的人总有一天会露出马脚。
    
     日本神道教有言曰:“如果你处心积虑地欺骗别人,你可以一时愚弄他们且从中渔利,但你一定会遭到神的惩罚。”我也补充一句:做了坏事也会得到现世的报应。不光彩的行为总要付出代价。
    
     我们在美国和西欧都宣布严格禁止贿赂行为,但并不能完全付诸于行动。在短时期内,道德决策可能费力不讨好,但当我们拒绝向泰国官员“进贡”的行为被公之于众后,再也没有人要求我们以行贿来换取做生意的通行证。它传达出这样的信息:亨斯迈拒绝行贿。其他公司也效仿其后。一旦牺牲原则同意行贿或支付好处,想再挽回名声或信誉就变得非常困难。因此,不论是与个人、企业还是国家合作,都要仔细选择合作伙伴。
    
     金钱不能取代伦理道德
    
     许多行业都存在不诚实的价值观,在华尔街表现得最为明显。那里奉行的道德标准似乎是:骗术越高明,赚钱就越多。亚伯拉罕·林肯的评价最经典:“纽约的华尔街是最难找到诚实人的地方。”
    
     我有近40年的时间都在华尔街进行谈判交易,但发现完全诚实的人寥寥无几。这类诚实可靠的人虽为数不多,但都是出色的专业人士。我有些好朋友就属于这个类别,不论他们是在纽约还是盐湖城。欺骗与把人送进大狱的腐败罪行不同,它更多的是不诚实和缺乏个人道德的问题。在华尔街,金钱已经取代伦理道德成为指挥原则,人们的目标和价值观只有一个:即能赚多少钱?
    
     正因为大家都崇尚这样的价值观,所以在华尔街这种行为并无不妥之处,但没有诚信也就没有尊重。世通、泰科、安然等商界巨 的管理层都未能做到公平游戏,欺骗行为使他们全盘皆输。敛财成为这些高级管理人员的人生动力,他们将关于诚信的黄金规则抛诸脑后。
    
     千万不可欺上瞒下或者利用他人。一次、两次或许可以侥幸获胜,但事不过三。双赢才是谈判的最终目标。
     大家都认为我是个厉害且率直的谈判对手。我的谈判风格积极强硬,而且喜欢从高层着手。大家看到我经常在谈判中占据上风,但从未有人因为对我缺乏信任而拒绝和我成交。
    
     1999年,我与英国化学工业公司时任总裁兼ceo的米勒·史密斯进行了一次激烈的谈判。英国化学工业公司是英国规模最大的企业之一,我们的目标是收购该公司旗下的化学部门。这是我一生中最大的一笔交易,如果成功就可以将亨斯迈的规模扩大一倍。这桩交易非常复杂,双方都面临着很大压力。查尔斯希望卖个好价钱,以削减公司债务;而我手中的收购资金又非常有限。
    
     在漫长的谈判过程中,查尔斯的妻子患了晚期癌症。到了谈判后期,他开始变得心烦意乱。后来他的妻子过世,我们可以想象他是多么悲痛欲绝。而我们的谈判当时还未结束。
    
     最后我如愿以偿获得20%的价格让步。收购价格原本可以再便宜2亿美元,但我不愿利用查尔斯的精神状态来达到目的。这样的谈判结果令人非常满意,不但双方利益得到兼顾,我也交了个终生的朋友。
    
     不为违反规则寻找借口
    
     每个家庭和班级都有自己的规则,这些规则界限分明。如果孩子犯了错,他可能辩解说是由于不理解规则造成的,但他不会否认犯错的事实。可当这些孩子长大成人后又会怎样做?他们为何开始对规则视而不见?为什么试图为不正当行为披上合乎情理的伪装,甚至颠倒是非曲直?尽管我们心里明白这种做法不对,却受到邪恶想法的驱使,开始想方设法规避传统的行为准则。
    
     在我小的时候,父亲规定我必须在8点以前回家。他并未指明是“上午”还是“晚上”8点,但我知道他指的是晚上8点。当他告诉我不能开家里那辆福特车时,他也没有做出详细规定:从文字上看,他只规定是我不能驾驶那辆1936年的福特双门跑车,但其实我的朋友也包括在内。(虽然律师们可能认为,从文字上看,不准驾驶的人仅限于我。如果我父亲没有特别指出我的朋友或者某类人不能驾驶,那么除我之外的任何人都可以驾驶,但我很清楚他的意思。)
    
     随着年龄的增长,我们不遵守规则的本事就连最会讲故事的大师都会嫉妒。我们将过错归咎于周围的环境或者他人,甚至忘记做家庭作业时会说作业被小狗吃了。大家都在为不道德行为寻找合理的解释。推诿责任成为一门艺术。
    
     当有人发现我们的行为不正当,做了某些原本知道不该做的事时,我们的借口其实与小时候一样幼稚。成人以为自己的借口比以前更高明,事实并非如此。不论是小时候还是现在,“大家都这样做”的理由并不具备说服力,这完全是一派胡言,而且很容易被推翻。因为并不是人人都会这样做;即使人人都这样做,这种行为还是不对——我们知道它是错的。
    
     于是,有人搬出那个老套而胆怯的藉口:“我是鬼迷了心窍。”魔鬼不会让你做任何事情。做人必须诚实。当然如果采用不正当的手段,事情往往会变得更轻松,也不需要任何勇气,或者可以得到暂时的利益。
    
     倘若尼克松一开始就承认错误,并为他属下人员的不正当行为承担责任(他很清楚他们的这种行为是不对的),美国公众或许可以原谅他;而他带着赎罪的心,也可能铸造辉煌的总统生涯。
    
     孩子以长辈的言行为指导,员工以主管的行为为准则,公民则眼盯着城市和国家的领袖。如果领袖和榜样无法以身作则,其他人就会效仿其后。道理就这么简单。
    
     在商业游戏,以及生活中,都没有“道德捷径”可走。基本上可以把人分为3类:失败、暂时成功、始终保持成功。三者的区别在于品德的不同。真正的赢家从来不依靠秘密通道或者捷径获胜。他们的胜利之道很老套——聪明的大脑、勤恳的工作,以及诚实的品格。谈判过程的确不易,但一定要做到胸怀坦荡、光明磊落。
    
    
    



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