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业务员自曝证券咨询黑幕


     “这些证券咨询公司和客户签订的合同只对公司有利,客户按建议买卖股票后有亏损也抓不到他们的把柄,而公司在收钱前后的服务质量落差极大。我就是接到客户骂公司和‘股评家’骗人的电话后,受不了良心折磨而辞职的,现在我想把内幕讲出来,提醒大家小心。”9月11日,一位在××证券咨询公司任业务员大半年之久的陈先生向本报报料。
    
    又拉又打骗你入会
    
    
    
    如果你在电视中看到股评家推荐的个股涨幅惊人,也许会在心动之余立刻拨打在字幕中出现的该股评家所属的××证券咨询公司的热线电话。“一期节目播出后,就会有很多电话打进公司,一个业务员一天要接几十个电话,经理教我们一套‘话术’,用又打又拉的手法留住客户,赚取对方的会员费。”陈先生说,他所在的××证券咨询公司,颇有几位在股民中有些影响的“股评家”,他们的节目一播出后,就有不少电话打进来。由于股评节目通过全国各地的电视台播放,因此打电话的人除了深圳的投资者,还有大量的外地投资者。
    
    经理要求业务员想尽一切办法留住客户,让对方成为付费会员,核心手段就是打和拉两种。打,就是打击对方自己炒股的信心。如果客户炒股亏钱了,业务员就会说:“钱都到庄家和基金的口袋里去了,你哪斗得过他们呢?我们是专家团队,你只有听我们的建议才会赚钱。”如果客户炒股是赚钱的,业务员又会说:“你才赚了多少?我们‘股评家’推荐的××股票一周就赚了40%。”“只有‘股评家’说的股票才是最好的,不管客户当时手上的股票是什么,我们都会建议对方卖掉,这样才算是把对方的自信心打到了最低点。”陈先生说。
    
    拉,就是拉拢对方入会,除了把“股评家”吹得天花乱坠以外,有时还会免费送几次手机短信。“我们会编几个以前的操作案例,同一个成功的操作案例,会被好几家证券咨询公司拿来说事,反正客户不会知道。”陈先生说,其实,“股评家”所提供的信息与建议,不少是道听途说来的,真假难辨。
    
    据陈先生介绍,入会者多以中老年妇女为主,她们炒股亏钱后急于“扳本”,结果咨询公司不但没帮她们赚到钱,还雪上加霜要强索高额会员费。
    
    利益驱动“话术”训练
    
    陈先生介绍说,业务员在公司除了学习证券知识外,重点是接受“话术”训练,即怎么说话才能让对方上钩,怎么说话才能推脱责任。大盘不好时,客户的投资意愿往往不会很强烈,这时的应对“话术”是:“大盘放两边,个股放中间,任何时候都有人能赚到钱。”客户听了“股评家”的操作建议投资亏损时,应对的“话术”则是:“你要看该股的中长期投资价值,你就是太急了,不然你过去炒股怎么总亏钱呢,炒股炒的就是心理素质,你的心理素质一定要好。”
    
    按照××公司的管理架构,总监下面是几位经理,每位经理带几个或十几个业务员,总监的收入非常高,经理一般每月也能拿几万块,遇到大市不好也能收入好几千。由于总监和经理是从一线业务员“成长”起来的,这种提升机制,以及经理们有房有车的生活,对业务员是一个巨大的刺激。“总监亲自培训业务员,业务员的招收门槛很低,只要口齿伶俐就行。有些业务员明知是欺骗,在利益的驱使下也干得很带劲。”陈先生感叹道。
    
    在××公司,“优秀”的业务员每天出单。总监教导说,要想成为优秀的业务员,必须具备两点素质:一要讲话要有煽动性,二是对“股评家”和公司坚信不疑。
    
    合同在玩文字游戏
    
    “外地客户一般是入会交费后才看到合同,也有谨慎的投资者要求先看合同。合同就是在玩文字游戏,虽然业务员口头上说的都是赚钱的例子,但合同里没有一个字说到收益的保障。”陈先生说,“客户交了会员费就等于上了贼船,一般是不会退钱的,就算深圳客户打上门来,最多也就是退回部分会员费或免费延长服务期。”
    
    他介绍说,收费标准才是××公司合同的重点。根据客户的“含金量”,公司把他们划分为不同的等级,每个季度的会员费从2000多元至20000多元不等,交2000元的被称为“传真会员”,因为××公司提供的咨讯以传真方式告知;交20000多元的被视为一级会员或白金会员,对他们的服务形式较为多样,通过手机短信、电话、电邮等通讯手段,发送的内容包括“股评家”对大盘的分析、个股推荐、操作建议等。
    
    陈先生进××公司前,做的也是服务行业的工作,但他感觉“很少遇到这样的骗局,合同很圆滑地就把××公司应负的责任绕过去了,公司的服务内容在合同里规定得很不清楚。”
    
    “拉你进来时说的话,在合同里都不会写,客户交钱后才有机会了解到××公司的服务真相,说的和做的完全是两回事。比如公司承诺说,一级会员可以和‘股评家’随时沟通,‘股评家’的手机号码也会告诉你,实际上‘股评家’的手机是他的助理接的,你不可能第一时间就盘中情况或个股和‘股评家’沟通,但是你投诉无门,因为合同里没有这一条,而你已经付出了至少每月1万块的会员费。”
    
    ××公司的业务部门和会员服务部门之间很少有沟通,陈先生属于业务部门,有一次他接到一位老客户的投诉电话,骂公司和“股评家”骗人,就跑去问经理:“
    
    公司是怎么为客户服务的?”经理回答说:“不关你的事,看看××这个月又抓了一条大鱼了,你要加油了。”经理还教育他说,客户听了我们的投资建议只亏损了20%,自己炒可能要亏50%,所以你不用良心不安。
    
    “我当场反驳说,你这是自欺欺人,客户是冲着获利的诱惑来的,不然他空仓岂不更好?何况每月还要交会费。”陈先生回忆说。他拒绝透露××公司的具体名称,“可悲的是,一些不明就里的媒体为这些咨询公司提供了播出渠道,一些投资者一遇亏损就见庙都拜,所以这些公司永远不愁客户。”
    



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