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“伤心”家电供应商谁冷落了你?


     某日,一冠名为“中兴家电商潮的王姓经理来到当地采购中心参加询价采购活动,王经理发了一番“牢骚”,“你们采购中心好长时间未通知我参加采购活动,是不是把我们给忘了”?王经理的商场经营品种较多,规模也较大,且是多个知名品牌电器的特约经销商,在当地颇具实力,但其仍为个体工商户。其实,王经理反映的情况并非个别状况,他的不少同行亦感触良多,有着很深的挫折感,但这些“伤心”的供应商缘何走入政府采购市场的边缘地带,遭到“冷落”,着实发人深思。
    
     一、“伤心”的供应商,谁“冷落”了你?
    
     “中兴家电商潮所代表的是资质相对较低的小型供应商群体,究竟是什么原因导致这类群体遭受“冷落”呢?首先,定点采购合同期限相对过长,当地已对电器类产品实行定点采购,合同期限为两年,采购人需采购零星电器时只能在定点供应商中选择,而“中兴”是非定点供应商,因而“无人问津”,两年的等待令其备受煎熬;其次,政府采购也有一定的“门槛”,尽管采购法规定不得限制供应商自由进入采购市场,但是根据采购项目的具体情况设置一些特殊条件完全有必要,在采购活动中对供应商的资质要求以法人企业居多,采购中心曾多次建议“中兴”注册为公司,有利于把生意做大,但其舍不得花费投入,依旧是“个体户”;再次,消极被动的等“客”上门,政府采购信息多在报纸、网络等媒体上公开发布,其中公开招标还在《中国财经报》、中国政府采购网等全国性媒体上发布,一些大的企业大的公司把浏览政府采购网站当作每天的“必修课”,而“中兴”之类供应商有心采购而无意关注这些媒体,不做有心人,不主动出击,不积极宣传推介,而坐等客户上门,即便是定点供应商如果“守株待兔”,其业绩注定不会太佳;第四,对小的采购业务“心不在焉”,政府采购因为有了竞争,采购人在享受低价时,供应商的利润也就较微薄,如单纯卖一台电脑,供应商的利润时常仅有20元左右,如果业务量较小,供应商甚至无利可图,“中兴”类中小供应商对政府采购缺乏足够的耐心,眼高手低,对一些金额较小的采购项目,尽管采购中心一再邀请,它们也无动于衷,不经意间就淡出了政府采购市场;第五,跟踪服务意识淡薄,一些“个体户”型的供应商习惯于小打小闹和“游击战”,逮住一笔算一笔宰一笔,缺乏做长久生意理念,对采购人合理的售后服务要求能拖则拖,甚至“不理不睬”,令采购人和代理机构“感冒”,没有安全感;第六,代理机构等招标采购方的经办人员实施“消息封锁”,供应商被“冷落”除了自身因素外,招标采购方不规范操作也是重要原因,通过设置不合理的资格条件对供应商实行差别待遇,限制供应商自由进入,不按规定公开采购信息,在邀请招标、竞争性谈判、询价活动中带“有色眼镜”挑选供应商,人为地拒供应商于采购大门之外。
    
     二、心病还须心药医,用“心”努力,愿供应商都能步入“阳光地带”通过上述分析,我们发现供应商被“冷落”的原因是多方面的,有自身的,也有它方的,有主观的,也有客观的,有些是能够克服的,有些则须合力解决。归根结底,心病还须心药医,只要供应商和采购人、采购代理机构用“心”努力,同心协力,就一定会阳光明媚。
    
     (一)供应商要常怀六颗“心”。
    
     要有一颗“雄”心。俗话说不想当将军的士兵不是好士兵,同理没有远期宏大经营目标的企业只会鼠目寸光,企业的投资者和经营者应立志把企业做大做强,牢牢把握政府采购的政策机遇,带着一颗“雄心”闯荡政府采购市场,勇于经受竞争的磨练,努力扩大在政府采购市场的占有率,利用政府采购这一平台实现不断成长的目标,并以自身的良好发展推动政府采购市场的有序竞争。
    
     要有一颗“细”心。市场经济时代,各类供求信息千变万化,且在供求关系中供方往往处于弱势地位,因而对众多中小型供应商而言,政府采购所形成的商机不会主动跑上门,如果坐在家里等客户上门,只会错失一次又一次难得的发展机遇,只会愈加裹足不前。供应商应该具备眼观六路、耳听八方的能力,时时处处做有心人,经常关注全国各地的政府采购信息发布媒体,研究政府采购的政策法规,适时调整企业的营销策略,伺机而动。
    
     要有一颗“耐”心。市场竞争是残酷的,淘汰是无情的,政府采购市场份额的争夺将会更加激烈,供应商参加政府采购活动难免会遭遇种种挫折,有的供应商多次参加采购却无法“中标”,就变得心灰意冷,供应商对此要有正确的认识,应该确立“屡败屡战”的意识,不经历风雨,怎么见“彩虹”?要在失败中不断总结经验教训,不断调整、完善、充实,要始终以积极的姿态参加政府采购活动,“西瓜要抱,芝麻也要捡”,并注意向成功者学习取经,才会最终成为令人敬畏的强大“对手”。
    
     要有一颗“热”心。一个好的企业、一种好的品牌之所以成名,让人“念念不忘”,最重要的是它们所提供的产品和服务令消费者舒心、放心,供应商要在政府采购市场占有一席之地,首先要有一副热心肠,为采购人提供主动、优质、热情的售后服务,急采购人之所急,解采购人之所难,对采购人提出的保养、调试、维修等合理要求应及时响应,有条件的应设立服务热线电话,提供全天候服务。我们有理由相信只要供应商热心为采购人服务,必定会得到丰厚的回报,政府采购市场也会涌现一批“免检供应商”。
    
     要有一颗“诚”心。诚实信用是企业安身立命之本,是供应商参与政府采购活动必须无条件坚守的“第一准则”,供应商尤其是中小供应商必须强化诚信意识,走阳光正道,不搞歪门邪道,以诚信示人,靠实力“中标”,一方面要自觉遵守政府采购的“游戏规则”,维护好政府采购良好的竞争秩序,在招标投标过程中不搞“串通”等舞弊行为,另一方面保证为采购人提供“正宗”产品,切勿以次充好,以假乱真,否则误人害己,甚至被打入“冷宫”。
    
     要有一颗“狠”心。供应商在政府采购活动中如果遇到不公正的待遇,光生“闷气”不管用,畏首畏尾只会徒增他人嚣张气焰,要大胆地拿起质疑、投诉武器向有关部门反映,据理力争,讨个“说法”,砸碎暗箱操作的“黑手”,同时要注意在质疑、投诉过程中要按照法律规定的程序办理,不能“蛮干”,要真正做到“狠”得有理,“狠”得奏效。
    
     (二)采购方要出于“公”心。
    
     采购人、采购代理机构应做遵守和执行政府采购相关法律法规的模范,按照法定的方式和程序经办具体采购业务,坚决维护“公开、公平、公正”的采购秩序,让所有参与采购活动的供应商乐意而来,满意而归。不设置特殊的限制性资格条件,对法人企业、个体工商户、自然人不搞差别待遇,对本地供应商、外地供应商一视同仁,创造性地贯彻落实政府采购支持中小企业发展的政策措施,积极引导和鼓励中小企业做大做强;不搞政府采购信息封锁,及时在指定媒体上发布各类采购信息,对政府采购的“常客”还应善意提醒,真正让供应商享受网络时代丰富而便捷的采购信息资源“大餐”。
    



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