诚信不是无价的
-- 摘 要： 市场经济飞速发展的时期，诚信却出现了严重的危机，其根源是因为诚信是相对的、有成本的并且不是无价的。诚信的成本与价值相对失衡产生了诚信危机。
诚信就是诚实守信，能够履行承诺而获得他人的信任。自古以来，诚信就是人类社会活动的一个重要评价指标。应该说诚信是市场经济的基本条件，而市场经济就是诚信经济。现代市场经济已经进入诚信时代，诚信已经成为企业的立足之本，发展之源泉。
然而，在市场经济飞速发展的当代出现了诚信危机。从无名的小贩到“冠生园”的月饼、从国内的亿安科技的100元股价神话到国际的安然公司的破产，诚信危机无所不在。诚信无价，是当前许多文章都在提到的问题，绝大多数企业也知道诚信经营的意义，而诚信危机照样依旧。为什么会有诚信危机？诚信危机的根源是什么？有人说因为源于企业的利益驱动，也有人说因为企业的短视行为，还有人说是由于监督不力或者是监督机构的腐败。然而企业的利益驱动不一定会导致诚信危机，亚当.斯密曾说过：“商人本来最怕失信用。他总是时刻小心翼翼地按照契约履行所承担的义务……”
本人发现商人的诚信常常呈现出以下这些特性：
1、 相对客户群小的商人比相对客户群大的商人更有诚信 我们都知道，在居民区里小店或者超市购物，商场实行三包，尤其是楼底下的小卖部，很少出现故意的坑害客户的现象；而在火车站里，每天面对成千上万客户的商人很少有信誉可言，高价、克扣、甚至强买强卖的行为屡屡发生。
2、 对交易金额大的客户比对交易金额小的客户更有诚信
类似吾等小人物，常常会因为这样一些不公平的待遇而愤慨：无论在商场还是饭店，总是因为一些大老板的光临而倍受冷落。而在武汉市汉正街的批发市场，售货员对单件的消费者往往爱理不理或者是要高价，而对批发商则满脸堆笑以致于献媚。
3、 对长期客户（或老客户）比对短期客户（或新客户）更有诚信
这已经是商人的常识，哪怕是一字不识的商人也知道对老客户应当笑脸相迎，赊帐也可以考虑；而短期客户或新客户则难于得到这个优惠。
4、 对有钱的客户比对一般的客户更有诚信
近年来日本企业对中国缺乏诚信的情况越来越多，无论是三菱吉普、东芝的笔记本电脑还是日航事件，都表明了日本对富裕的国家比对中国更有诚信。尤其是东芝笔记本事件，日本企业为美国客户赔偿了10.5亿美元，而在中国不惜对簿公堂，也不愿赔偿一文。形成明显的诚信差异。
5、 对信誉良好的客户更有诚信
这是毫无疑问的事情。对于一个曾经骗过自己的客户，无论谁都不会给予诚信，不追究已经是最大的宽容。
6、 在经营状况良好的时候比经营困难的时候更有诚信
这点似乎有些奇怪，商人在经营困难的时候应该诚信以吸引更多的客户。然而在本人观察的商人中绝大多数是在经营困难的时候以劣充好，以“大放血”为名大肆坑害顾客，彻底失去了顾客的信任。这些商店往往难以持久。
这些现象在我们身边不断地发生。为什么会有这些现象发生？我们绝对不能因为东芝公司对中国消费者的不诚信而说东芝公司是一个没有任何诚信的公司。否则东芝也不可能成为世界知名企业。
如果我们撇开以上的种种具体的现象，仅从经济的角度来看，我们可以发现这些现象之间存在一些共同的特征：
1、 诚信是相对的。日本的企业对美国消费者有诚信不等于对中国的消费者有诚信；商人对大客户的诚信不会等同于对小客户的诚信，诚信是相对于商人与某个客户之间的。
2、 诚信是需要成本的。东芝对美国消费者的诚信是以10.5亿美元为代价，如果诚信没有成本，东芝公司不必对中国消费者不诚信；
3、 诚信是有价值的。虽然不能排除部分商人的高尚品德，但大多数商人的诚信是为了获得更多的利益，这是市场经济的必然现象。
4、 商人的诚信度（以下用c表示）与商人对于客户能带来利益的相对依赖程度（以下用y表示）相关。这点在诚信的各种特征中都可以看到，也是本文将要分析的重点。
客户群大的商店比客户群小的商店商人对某些客户的相对依赖程度低，其诚信度也低；对大客户的依赖性大于对小客户的依赖性，其对大客户的诚信度相对也高；商人对长期的客户、有钱的客户及有信誉的客户等也是如此。但是在经营状况困难的时候，有些反常，商人对客户的依赖性越大，其相对诚信度反而越小。
本人为此仔细观察过两个典型的案例：
第一个案例是一家小型电子厂，起初直接面对经销商销售自己的产品，客户多但每个客户销售量有限，对每个客户都发生过一些诚信方面的纠纷，比如送货不及时等。几年前，老板联系到一家大型家电企业，为这家家电企业生产电子配件。开始由于付款期长，售后服务要求高，这家电子厂的服务态度也是一般，有一段时间甚至想退出外协厂的角色。而随着家电企业的订单逐步加大，而该电子厂产能有限，不得不逐步取消其他小客户的订单，因此对该家电企业越来越殷勤。到现在，该电子厂已经完全依赖于家电厂而生存，该电子厂也将家电企业当成祖宗一样对待了。将他们的“c”和“y”的关系画成一条曲线如图1所示。
第二个案例是一家小商场，由于没有竞争对手，一直生意很好，但服务态度总是冷冰冰的。后来，附近开了一家新的商场，客户开始减少，此时商场对每个客户的依赖性相对提升。因此商场为了保持原有的销售额，服务态度开始好转，并希望挽留更多的回头客。然而顾客量依然在减少，商场开始推出一些促销活动，并制作了顾客意见簿，顾客是上帝的口号也贴出来了。顾客继续减少，虽然服务态度没有明显的下降，但是商场开始出现次品及伪劣产品，而商场不承认次品是商场销售的。顾客减少的速度在加快，商场的伪劣产品也越来越多。有一天商场打出了折价处理的招牌，经过一段时间的折价销售后，商场关门了。用曲线来看，其“c”与“y”的关系如图2所示。
在客户量减少的初期，图1及图2表现出相同的趋势，然而在客户量减少到一定程度后出现一个明显的分歧，图2的诚信度c不升反降，并与y形成反比关系。为什么会出现反向的现象？如果按照诚信无价的理论，客户越少，则商场对单个客户的依赖性越大，商场应该更加诚信经营以挽留客户；而用商场老板被利益驱动也无法解释图1及图2的中诚信度为什么上升。我认为，出现这种现象的主要原因是诚信不是无价的，至少在一定期间内不是无价的。当一定期间内诚信的价值无法弥补商人因为诚信而带来的损失时，商人可能放弃诚信经营的理念。尤其是在经营困难时，商人对短期回报有着更迫切的需求，而诚信往往是在长期经营中得到回报的。因此，在经营困难时商人更加容易放弃诚信经营。
这样就很容易理解图1和图2的差别了，第一个案例中，由于家电企业能完全满足该电子厂的价值需求。因此也愿意以更加的诚信来获得更多的订单。假设有一天，该电子厂出现意外导致无法生产合格的产品时，此时若再诚信只会导致失去所有订单，诚信的价值短期内可能为零；而损失却可能导致企业关门。谁能保证该电子厂还会诚信？所以曲线1只是更长的曲线2中上升的那一段而已。在转折点的位置，诚信的成本和诚信带来的价值产生了动态的平衡。当然企业的经营理念对曲线有很大的影响，但影响的只会是曲线的转折点所在的位置，不会影响曲线的最终走势。
诚信是相对的、有成本的并且不是无价的，忽略了商人的利益本性，盲目强调诚信无价是无法解决诚信危机的。因此，分析诚信的成本、价值特性、影响因素等对于提高企业的诚信度，加强对市场经济主体的诚信管理有着重要的意义。