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韩国平:以诚信赢得市场


     【全民创业·故事】
    
     人们认识韩国平,是从三笑牙刷开始的。2003年7月,韩国平最终形成让高露洁独资“高露洁三笑公司”的协约后,又开始了“三年再造一个新三笑”的征程——
    
     “我非常庆幸有这样一个来之不易的机遇,因为我赶上了改革开放的时代,所以我倍加珍惜;我十分明白这样一个通俗的道理,那就是天道酬勤,所以我丝毫不敢懈怠;我时常感到竞争无处不在,高处不胜寒,所以不断否定自己,勇于超越自我。”
    
     【“随着‘三笑集团’的一天天成长,我悟出一个道理:‘民营企业要发展,就要不断否定自己’。”“酝酿高露洁三笑独资的同时,我在思考三笑的二次创业。因为我觉得,有了更高的目标,才会有更大的压力,才会有更大的发展。因此,我提出了‘三年再造一个新三笑’的奋斗目标。”】
    
     2003年7月,韩国平再次与高露洁坐到谈判桌前,最终形成让高露洁独资“高露洁三笑公司”的协约。高露洁以1400多万美元的高价,买下了三笑集团拥有的30%股权,但保存了租用厂房和土地的关系。9月1日起,全新的独资公司正式运作。这时,他又以溢价3倍的资金出让了合资公司的其余股份,让自己有更多的精力谋求三笑的更大发展。
    
     在大量市场调研的基础上,韩国平决定在杭集工业园新上蚊香项目。当年,蚊香产品就创造了销售2亿元的奇迹,仅用一年就走过了其它蚊香厂家5年甚至10年的发展之路,打造了新的“三笑速度”。
    
     2003年9月18日,韩国平继续在杭集工业园征地300亩,投资2.5亿元,新上卫生护理用品项目。目前,10万平方米的主体厂房已经竣工,计划在本月18日正式投产,将于年底前完成全国范围内的产品铺市,争取实现销售1亿元。为加快实现“三年再造一个新三笑”的目标,他带领三笑人参与控股了国有企业苏州肥皂厂,与安徽上市公司山鹰集团实现了合资合作。当年,他们还在江西遂川、四川泸县开工建设蚊香生产基地;在江西的投资企业,去年当年投产,受到了当地市、县两级数十万元的表彰奖励。
    
     “三笑速度”是新时期以韩国平为首的三笑人的追求,也是他在新时期对三笑的又一新定位。
    
     【“在外艰苦创业的14年,是我人生中最难忘的一段经历,也给我留下了宝贵的精神财富。在我的事业遇到困难、甚至遭受挫折的时候,总会给我以莫大的鼓励和鞭策,促使我坚忍不拔地勇往直前。”】
    
     韩国平出生在一个贫寒的家庭,兄弟姐妹6人,年幼时家里常吃上顿愁下顿。为了养家糊口,1974年,他刚满20岁就北上河南兰考创业谋生。利用自己祖传做牙刷的特长,在当地办了一家小牙刷厂。
    
     因基础薄弱,条件简陋,人手又少,他既当厂长又做技术员,产供销一肩挑,机器维修一把包。那时候,他是里里外外“一把手”,除了在厂里折腾,就是在外面奔波,经常往返于陇海铁路线。为了赶时间和省钱,他几乎每次都是打站票挤火车,一站就是十多个小时,饿了就吃点自带的馒头,困了就涂点风油精提神。1976年唐山大地震,为了不停产,他冒着生命危险,坐火车经唐山到秦皇岛去采购料。兰考没有大米吃,从南方去的几个人吃不惯粗粮和杂粮,为了不让身体累垮,他和大家一样吃窝窝头。因为经常咽不下,他饱一顿,饿一顿。就是在这样的条件下,他在那里一呆就是14年。在艰难困苦中,完成了资本的原始积累。
    
     1988年,家乡杭集个体工业开始起步。为了致富家乡,他带着辛辛苦苦积累的80多万元资金回来了。
    
     一些亲朋好友看到他在外面发了财,有的跑上门来借钱。他感到,即使把赚到的钱都给他们,他们也摘不了穷帽子。于是,1989年初,他承包了村里一家资不抵债的小厂,创办了扬州大桥牙刷厂,即“三笑集团”的前身,吸收了一批乡亲进厂务工。
    
     【“在厂里,我用一句话与大家共勉:‘先做人,后做事’。这也是我们的企业精神,它已在三笑全体员工的头脑里烙上深深的印记。要员工先做人,我当然得先做出样子。办厂之初,虽然家离厂只有几百米,但我还是和工人们同吃同住整整干了3年。1995年,三笑集团销售已过了1个亿,还没有成立装卸队,每次上下货我都是亲自带头搬运。”】
    
     作为企业的董事长,直到现在,韩国平一直没有自己的固定办公室,只有流动的办公点。工棚里,工地上,甚至报废的卡车里,他都办过公。
    
     正常情况下,他每天的工作就是转“两个圈子”:上午到施工工地或者生产车间转一圈,查查项目建设进度,看看厂里生产情况;下午到设计、销售和管理部门现场办公,看看样品设计情况,与设计人员一起研究新产品的方案,了解各地的市场销售信息,找有关部门负责人商谈一些具体事宜。
    
     韩国平有一个习惯:每天晚上,他都要将一天的情况回顾一下,把明天要做的事情梳理一遍。为了谋划企业的重要方案、重大决策,他常常彻夜不眠。多年来,他每天的工作时间几乎都在16个小时以上。很多亲朋好友常常劝他,企业已经这么大了,不要这么辛苦玩命了,应该安心享受了;但他觉得,人生苦短,一个人首先要学会经营时间、珍惜时间。
    
     创业过程是艰苦的,但艰苦与回报往往成正比。1998年,三笑集团实现了从百十人、百万元产值起步,到“10年产值翻10番”、拥有员工7000多人、销售超10亿元、利税过亿元的发展业绩;三笑牙刷占领了全国市场的半壁江山,固定资产从18万元增加到了3.5亿元。小产品闯出了大市场,小企业做出了大文章。
    
     【“要问成功有什么奥妙,我觉得有一点很关键,那就是把追求事业的成功当作自己人生最大的乐趣。对一个企业来说,要成功最关键的是运作市场。可以说,三笑集团是从市场夹缝中发展起来的。也正是市场运作的成功,才造就了今天的三笑。”】
    
     在市场运作中,韩国平始终坚持这样一条规则——“人无我有,人有我优,人优我廉,人廉我新”。
    
     1997年,为了应对境外一家同行的恶意竞争,韩国平在四川通过一场“空城计”,成功地将对手击垮。
    
     那年上半年,牙刷行业的7家重点企业在天津召开供货会议。会上,一家境外企业的老板,自以为财大气粗,强迫大家订立攻守同盟,共同抬高市场的产品价格。见韩国平没同意,他当时就发出挑战书,抛下一句“下半年成都订货会见分晓”。
    
     回来后,韩国平冷静思考,与班子成员共商对策,决定变被动为主动,把下半年的订货会提前召开,把所有客户请到三笑来,及早落实了合同订单。待下半年成都订货会召开时,他们又精心做了准备,带上最新开发的产品、样品,却只在一家宾馆包了一个展厅和几个房间,一个客户也没邀请。那个境外老板闻讯后,立即把三笑人住的那家宾馆全部包下来,并且免费邀请了很多客户,其中包括三笑的一些老客户,同时通过电视媒体和新闻宣传车在成都市内大造声势,大有不打垮三笑誓不罢休的架势。
    
     第一天,韩国平有意在展厅摆放了一些老产品,结果展台前冷冷清清,没有一个客户;而对手那边却很热闹。第二天,韩国平依旧不动声色。到了第三天,就在对手被胜利冲昏头脑的时候,韩国平抛出最新产品和“七寸价”的价格政策。所谓“七寸价”,就是让竞争对手高了卖不出、低了卖不起的价格。与此同时,韩国平打出了“限量供应,供完为止”的标语。一时间,订货会95%以上客户被吸引了过来,纷纷订货。这一着妙棋,使韩国平不仅巩固了既有市场,还创造了不花一分钱邀请客户,就获得2亿多元销售合同的奇迹。
    
     创业以来,三笑产品销售实现了从挤进大商场、百货公司的国营主渠道,到进军小商品批发市场显身手,再到全国培植大户、建立起牢不可破的网络的跨越;实现了从农村包围城市,到在城市市场夹缝中抢占市场,再到打开国际市场大门的跨越;实现了从铺天盖地抢地盘,到“现款现货、先款后货、没款没货”重效益,再到“客户零风险”的绩效并重,创造全新的市场营销管理模式的跨越。
    
     他用智慧驾驭市场,以诚信赢得市场,市场也给三笑提供了无尽的创造空间。“美好的一天从三笑开始”,这句家喻户晓的广告词,已经深深留在广大消费者心中。
    
     来源:今日扬州
    



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