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江浙企业成功的秘诀


     前不久,沈阳市玻璃纤维制品厂厂长鲁恩怀从江浙归来后,就找到记者发出一番感慨:我们应向南方企业学习的东西太多了。
    
    这次他利用参加全国性的玻璃纤维情报网会之机,去考察一种节能纺织设备。在常州、绍兴、萧山、上海的八天时间里,他到五家企业进行考察,虽然没有买到设备,但“精神收获”非常大。
    
    
    
    一个半小时考察用户
    
    在杭州萧山,乘大巴到杭州外环车站后,鲁厂长找到萧山奇观机电公司业务员给他的该厂老总电话。电话一通,萧山奇观机电公司老总当即告诉鲁厂长:“请您原地别动,马上有车来接您。”放下电话后,鲁厂长觉得一磨蹭咋也得个八小时。然而不到10分钟,一辆名车停在他面前。原来,该企业有规定,凡是来企业的客人,都要用最好的车、最快的速度把人接到。到企业看完产品,鲁厂长提出了解一下产品用户使用情况。哪知奇观公司老总亲自陪同,用了一个半小时,到100多公里外的桐乡用户去看产品。
    
    两个半小时专车服务
    
    在情报网会上,常州红星纺机公司获悉鲁厂长要购买产品。第二天,常州企业派老总的“座骑”,经两个半小时的奔波,准时来接鲁恩怀。鲁厂长想,费这么大劲儿来接我,这家企业一定很不起眼。没想到,到常州开发区一看,红星公司规模非常大,年销售收入达几个亿。当时他有了“怯”意,心想,自己年销售收入只有几百万元的小企业,和这样“大”的老总对话有点不“对等”。如果能接待,老总委托办公室主任或者销售处长就不错了。可一到总经理办公室,他发现总经理正在等候他。随后,这位老总亲自介绍企业情况,陪同他看生产线、看样品。介绍完毕,老总还是派自己的“座骑”,把鲁厂长送到上海。
    
    两个小时的“老师”生涯
    
    鲁厂长的最后一站是上海,到中国最大的纺机集团———中纺机集团的箭杆公司考察。不巧的是,鲁厂长要的产品绞织网格机没有。鲁厂长说,这种设备是目前最流行的,全国网格布市场就有5亿平方米。看到鲁厂长如此了解市场,箭杆公司老总立即把负责技术的副总、总工及车间主任召集到一起见“老师”,让鲁厂长讲设备技术构成和全国市场,寻问制造厂家和配套单位等。这一请教就达两个小时。
    
    江浙八天之行,鲁厂长深刻体会到深入南方企业“灵魂深处”的商机意识。在南方企业眼里,用户是衣食父母。“任何云彩都可能下雨”,企业想发展,必须从一个人、一个机会、一个细节做起,用诚信、真情来培育市场。无论你的企业大小,不管你是否能买产品,都是“上帝”,都要用真诚服务使客人有所感受。而这种真诚,是会打动人心的。一个小企业经营者,到中国最大的纺机集团上课,这种角色变换让鲁厂长更是感慨不已:这种强烈的学习欲望,体现了企业的博大胸怀,也造就了一个与时俱进的企业。
    



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