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为茅台、五粮液、剑南春涨价支招

9月19日,五粮液涨价了,并引起了白酒界“多米诺骨牌效应”。剑南春和茅台相继宣布“我们也涨了”,你说这叫什么事啊!尽管五粮液“价格提速”后,已经两个月了市场还反应滞呆,市场零售价格仍如以前一样在330元\瓶左右,我以为涨价后零售价要达到450元\瓶左右才合适。但从涨价风潮看来,五粮液一点也没有错,并落得个精彩!为什么?因为营销学说,市场有领导者企业,有挑战者者企业,有追随者企业,有补充者企业。五粮液涨价以后,剑南春、茅台等都接二连三地跟着涨价,这种营销行为只能说明他们自己就是市场的追随者。同时,追随者企业的营销举动又进一步证明了五粮液的涨价是对的。特别是剑南春、茅台的涨价幅度只是“顺水”涨价,恐怕连挑战者举动都谈不上了。它们的举动实际上等于宣布:“我们认了,五粮液就是老大。”

  在营销理论当中,最著名的就是“4P营销”。其中一个“P”(Price)即表示“价格”怎么定。没想到五粮液2003年这一个“P”动静挺大,有人说香,有人说臭,更是有人闻风而动。我也憋不住拍案呐喊了:“好P!好酒!五粮液放个“P”都是香的啊!”

  其实,价格经济就是市场经济的一种表现,企业涨价降价都可以随行就市,不过关键是要有一个方法和原则罢了。作为我冷眼看涨价,有意为三方支招,竟也研究了一个“茅五剑定价模式”,不一定对,但新意尚可。

  1、五粮液GDP王者形象定价模式

  国民经济生产总值(GDP)是一个国家经济的晴雨表。每年都会有一个GDP增长率。五粮液有100亿元的销售额,在业界地位举足轻重。那么好了,五粮液的定价应该参照和反映出中国经济的晴雨走势,来一个“晴雨价”,这样就更显王者风范了。

  如此,“五粮液GDP王者形象定价模式”如下:

  中国GDP÷2=五粮液调价率=中国经济晴雨价定位

  如果中国今年的GDP增长率是8%,五粮液涨价4%为妥。但这次涨了19%,厉害!

  那“GDP÷2”是什么意思?

  GDP是国势整体反映,我们不能用一个局部去反映整体。取GDO增长率的50%既可以反映真实,又不失偏颇。我认为如此甚好。

  2、茅台国酒形象定价模式

  茅台以国酒之尊号召天下,但在营销上并不超前,一直没见到什么领先招法,更见不到那种老一的霸气。我在想,国酒的理由是什么?理念行动老落后行吗?比如这次,茅台如果抢先涨价,一定会有许多人为它干杯。可现在不管怎么样,五粮液已经先行主动的把价格提了上去,无论好坏,就不会再退回原价,这就是“霸王理论”。那茅台怎么办?如果要对得起“国酒”二字,我看价格就不能比人家低,否则就如自己起劲宣传的“喝出健康”一样,只能去当保健酒了。

  因此,“茅台国酒形象定价模式”就是:

  五粮液价格+2%=茅台价格=国酒形象定价定位

  比如五粮液价格是346元\瓶,茅台的价格就是353元\瓶,这才算市场兴奋剂,过把瘾。不过我想试问一下:“敢吗?”

  3、剑南春和平形象定价模式

  剑南春最近十分活跃,品牌形象有所提升。但剑南春还没有达到“借势行销”的最高境界,尚不老道。2003年11月9日,美国前总统克林顿接受剑南春酒厂的邀请,乘专机开始“剑南春之旅”。剑南春只把这件大事当作一起孤立的事件去运作,来了——走了,雁过无声,太可惜了。我现在说一句“马后炮”的话,剑南春不应该马上追随五粮液去涨价,既然知道克林顿要来,就应做好准备,等他老人家刚一走就宣布:我们要涨价了!这叫“克林顿效应”,让克林顿为剑南春创造效益。当别人问起为何涨价呀?你就说,连克林顿都认为剑南春这么好的酒价格低了点,所以要涨价。这不,克林顿一下子就成了涨价的理由了。

  嗨,别提了,晚了!

  不过,克林顿不像布什一样爱打仗,还是和平主义者。因此借人喻事,我开了一个方子就叫“剑南春和平形象定价模式”,如下:

  五粮液价格÷2=剑南春价格=和平形象定价定位

  《中庸》说,避其两端而取其中。这样不偏不倚,刚刚好。如果五粮液的价格是346元\瓶,剑南春的价格就是173\瓶,这就是说“我不远你,也不近你。”你拿我没辙吧!

  好了诸位,“茅五剑”是中国白酒的脊梁,它们的一举一动事关重大。你不得不承认,在市场“4P营销”策略中,鼎鼎大名的“茅五剑”,无论是谁放个“P”或放什么“P”都是香的。

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