为电动自行车拓展市场支招——强强联手，协作共赢
关注电动自行车，是缘自于我在矿业大学读MBA时的一件营销案例。学校的管理学院有近百名老师，徐州本地的一家电动车企业，向管理学院捐赠20辆电动车，学院为便于分配，又出资购买了80辆。由此促使我对电动车做了一年的调查研究。经过调查分析，我认为电动自行车经过多年的发展，已经进入了市场的快速成长期，原先不利的政策环境随着年内新版道路交通管理法规的出台将完全转变。
当前的电动车市场可谓是群雄逐鹿，如何在快速成长的电动车市场中脱颖而出？笔者认为，强强联手，协作共赢，是实现后来居上，获取竞争主动权的有效途径。
一、什么是强强联手
当前电动自行车市场经过近几年的市场培育，已经有了较好的市场基础，整体呈现产销两旺。据业内消息，将于2002年10月实施的《道路交通安全法》取消了“自行车不能加装动力装置”的规定，并将一些技术属性纳入“非机动车”的界定。这意味着电动自行车将在全国范围内合法上牌、上路。据统计，近四年电动车产量如下：
当前我国自行车保有量为4亿辆，其中有一少部分将为电动车所替代。同时，国内各大中城市纷纷“禁摩”，至今已有58个大中城市因为安全和污染的考虑禁止给摩托车上牌照。电动自行车将大规模替代摩托车。从生产情况来看，当前全国有电动车生产企业四百多家，但大多数年产量在5000辆以下，2001年产量最大的是南京通用电力车船有限公司（大陆鸽牌），是50818辆。笔者估计，在未来的两三年内，电动车市场扩张的速度还要加快。也就是说，在这个快速发展的市场中，位列第一的品牌暂时占据了10％的份额，给了后来者抢占头筹的极大机会。
强强联手，是指厂、商建立战略联盟而言。生产电动车的企业与具有相当网点和通路力量的商业企业全面合作，建立单一对应的战略联盟关系，由商家做为厂家在市场方面的全面代理，同时，厂家做为商家在该产品领域的唯一供货商。
随着国内流通领域的变革，竞争加剧，在电器流通领域，率先出现了数家实力型商户。国美、三联、苏宁等成为行业精英。但是，这三家家电经销商前一阶段的竞争，主要依据的是地缘优势，随着交战边界的延伸，这种优势将不再明显。因此，为构筑更有效的竞争能力，建立与厂家的战略联盟，无疑是一个很有效的选择。电动车市场巨大的潜力和充足的价格空间，为商家扩展生存空间，获取较高的盈利提供了保障。
从生产企业而言，减少了企业营销队伍的建设，减少了市场开拓的巨额费用，能够以相对低价提供商品，同时，商家较低的加价辐度进一步保障了产品在市场上具有较强的竞争能力；商家的网点优势确保厂家产品对经济较发达城市的有效覆盖。厂家此时便有充足的精力来提升产品研发和创新能力。有充分、准确及时的信息来源保证，创新便保障了产品对消费者的持久吸引力。
二、谁与谁联手？后起之秀借船出海
联手的双方，应当是生产企业和流通企业中的优秀者。同时应当是具备现代市场观念和竞争与合作意识的经营者。生产企业应当具备大规模生产和供货的能力，应当具备相当强大的研发和创新能力，应当有充足的试验检测力量。
经销企业应当具有较好的口碑，应当有较广的网点，应当有较强的市场推广经验，应当有顺畅的物流管理系统，应当有各分销点较强的社会关系资源，应当对各分销点有足够强的掌控能力。这样的经销商现在也出现了一些。
应当说，合作的初期，是使生产企业的新秀能够借船出海，等于是借重了商业企业的优势资源。但是从长远来看，商业企业带有风险投入性质的战略合作却能为其自身以后的发展建立长久优势。
三、共赢的利益点在哪里？产业成长带动商业成长
对厂家而言，不必费心费力建立销售网点，组织销售队伍，进行大量市场调研，做各地市场管理部门的公关工作。厂家保持足够的精力在产品研发创新上面，可以取得产品优势，这在一个快速发展的新兴产业，至关重要。
对商家而言，拥有成熟的市场网络和完善的售后服务体系，拥有较知名的优势产品，拥有相对较大的价格差，能够吸引足够多的消费者，在价格较低的同时，还能保留相对于其它热门产品大得多的获利空间，保留对产品设计、定价的相对发言权。先发者完全可以就此建立起与其它商家不同的竞争优势。
商业企业通过建立与生产企业的战略联盟，获得了与其它商家竞争的独占优势，同时，借助于电动车市场的快速发展，完全可以在扩展新城市市场时做为重点，从而加速实现商业网点的建设。
四、协作共赢的保障条件
前提是认识一致。这首先要求具有相对主动条件的商家能够充分认识到这样做的价值和不可多得的机会。其次要双方之间建立起较强的信任。在分析双方资源占有的情况下，设计充分互补的业务联系。
强强联手的实现，必然是一种以利益为纽带，以契约为准绳，双方在互助共赢的认识基础上设计战略合作框架，进而建立紧密的合作关系。
协作共赢，就要建立对双方利益的保障。要能够厂商各司其职，不干涉对方的业务。而达到这一点要实现三个方面：不必干涉、不想干涉、不敢干涉。不必干涉就是双方对彼此的信息都有充分的掌握，没有必要干涉；不想干涉是对于双方都有一个大家认可的盈利空间，以致于我没兴趣干涉你，你也没兴趣干涉我；不敢干涉则是依双方规定的严厉的违约责任所带来的压力。
信息的充分共享，这是双方紧密合作的保障。其次是分工的明确，举例说明：
如下图示，电动车生产厂将产品全部包销给专业经销商，双方共同规划产品的发展战略。通过经销商的分销渠道实现产品的低成本分销，产品的有关市场信息由各分销点直接反馈给生产厂家，供厂家研发改进之用。厂家对商家如何做好产品的售后服务提供技术支持和一定量的易损件及维修经费。如此，该品牌的电动车轻而易举地进据了商家建有分店的各城市区域，商家也借此产品的成功推广获得了利润增长和声誉提升的好处，同时商家依靠产品的独特性和高获利能力，获得了扩展经营网点的独特优势。
假设以上海千鹤和南京苏宁为合作方，建立的战略联盟示意图：
以上是本人对电动车新秀开拓市场的一个认识，同时也是考虑到商业流通企业的竞争加剧所做出的基于双方的战略联盟构想，纯属虚构。唯愿这一构想能为相关企业开拓市场提供多一点点思路。也诚请各位有兴趣的朋友来信探讨市场类的问题。我的电邮是：[email protected]