营销无定式 创新创奇迹－－和北京蓝猫淘气饮品公司副总裁肖竹青先生一席谈
自2003年1月1日上市以来，北京蓝猫淘气饮品公司的“咕噜噜”饮料创造了一个“第一个季度实现销售5000万”的市场奇迹，仅仅从这个速度来看，它已经远远超过了被评为“成长企业之最”的乳品企业蒙牛的成长速度。那么促成这个速度的内在动力是什么，蓝猫淘气饮品公司执行的是一种什么样的营销模式呢？下面是我们对曾任杭州娃哈哈集团策划总监、现任蓝猫淘气饮品公司营销企划副总裁肖竹青先生的采访对话。
市场不缺产品而缺品牌
记者：肖总，“咕噜噜”饮料是北京汇源集团和蓝猫集团联手打造的一个儿童饮料品牌，而且在产品一上市就受到了各方的关注和经销商的追捧，同时也取得了很好的销售业绩，这在饮料行业来说是不多见的。作为业内媒体，我们也注意到了这个行业现象。我们想了解的是，汇源蓝猫这样的强强联合为你们带来了哪些强势的资源和市场影响力？
肖：国内饮料市场所缺少的不是产品，而是品牌。品牌的塑造需要一个过程，不是短期内广告可以解决的问题。广告也许可以打出知名度，但是没有美誉度和忠诚度，只有知名度是没有多大价值的。而蓝猫这个品牌在它的消费群中是一个明星，这个明星为我们的“咕噜噜”饮料解决了“买”的问题——孩子们因为喜欢蓝猫而喜欢它代言的饮料；而汇源为“咕噜噜”饮料解决了“卖”的问题——汇源有充足的资金、精良的产品线、优质的产品、庞大的销售网。两大集团的联姻不只是文化和产业的完美融合，也是对优势资源的整合运用，对市场的冲击是巨大的。
经销商是市场竞争的主体
记者：这些优势资源给你们在现阶段带来了哪些收益？这些收益为你们今后参与市场竞争有什么样的决定性影响？
肖：就当前来说，我们产品上市的招商门槛是相当高的，与目前的第一品牌娃哈哈是一样的，但是我们的招商工作进行得很顺利、很迅速。目前全国几十个省会城市和一百多个地级市总共200个代理商已经全部就位。这是强强联合的直接市场效应。
蓝猫“咕噜噜”饮料的竞争对手就是娃哈哈和乐百氏。在动态博弈的市场竞争中，我们希望我们的产品品质和产品系列化和个性化的竞争力不输于对手；希望我们经销商的实力和网络不输于对手，真正在市场上拼刺刀的不只是厂家，更主要的是附属于各个厂家的经销商，蓝猫用高门槛来选择经销商的目的也在于此。
我们以前这样设想：如果一个地级市场经销商给我们首期付款50万元，那么他的身价不会低于200万元；省会级市场首期给我们付款100万元，那么他的身价不会少于200万~500万元。能够获得这样资本的客户，他的商业头脑和商业智慧不会差，他在当地的商业人脉关系和政府关系不会差。
在快速消费品行业，一般的经销商只可以卖好卖的产品，只有优秀的经销商才可以让产品好卖。——北京蓝猫饮品公司通过高门槛招商就是在全国范围内寻找可以让产品好卖的优秀经销商，这是蓝猫挑战中国儿童饮料第一品牌的基础和前提条件。
这个社会上有很多优势是可以再造的，但是资本优势是核心优势。如，一个客户如果资本实力很大，其他一切问题都可以迎刃而解：没有经验不要紧，可以高薪聘请执行总经理；没有网络也不要紧，可以多找有经验、有网络的业务员，网络就形成了。
“四位一体”联合营销模式
记者：刚才你提到了目前的儿童饮料第一品牌娃哈哈，我知道肖总你原来就职娃哈哈集团企划总监，娃哈哈的特有联销体渠道模式是它的核心优势之一。那么对于“咕噜噜”饮料来说，你们的渠道模式是什么样的，汇源和蓝猫的原有渠道“咕噜噜”饮料是否可以共享？
肖：“咕噜噜”饮料将执行“四位一体”的联合营销模式：
1．促销网点与品牌形象展示体系：联合三辰卡通集团遍布全国的2000多家专卖店系统，全面成为蓝猫咕噜噜饮料产品促销体系与形象展示体系。
2．市场帮扶辅导体系：汇源集团在全国拥有170多家销售公司，员工超万人，其中销售人员8000人，其市场维护队伍将全力支持“蓝猫淘气·咕噜噜”建立市场快速反应机制，通过资源嫁接手段实现对蓝猫“咕噜噜”饮料经销商的有效辅导。
3．销售体系：目前招商所组建的代理商分销网络体系将享受汇源集团相关资源的大力支持。
4．广告宣传与品牌管理体系：《蓝猫淘气3000问》全国1019家电视台热播并随片播出“咕噜噜”广告。国际知名广告公司参与品牌管理，中国营销精英加盟辅导。
而且“咕噜噜”在不久将作为蓝猫淘气系列卡通里的一个卡通形象与小朋友们见面，向他们传达有关饮料的知识。
充满灵气的品牌创新诠释体验营销
记者：我们了解到，北京蓝猫淘气饮品公司的周岩总裁提出了一个新营销概念——体验营销，周总把这一营销内涵融入了“咕噜噜”饮料的开发和营销上。请你给我们简单介绍一下，希望将来有机会和周总详细学习。
肖：在9月1日上市的“咕噜噜·果星期”饮料，是一个将汇源饮料的高品质和蓝猫的优秀文化进行嫁接和融合的充满灵气的产品。蓝猫家族的卡通形象，个个优秀如健康的形象大使，每个卡通人物的个性都与所“代言”的果汁、星期的内容、不同的心情相对应，灵动有趣，形成趣味盎然的“果星期日记”。它在视觉上更丰富，增加孩子和家长对这一系列可爱形象的了解和兴趣，也是一种体验营销。
消费者有两种需求：心理需求和生理需求。往往很多厂家只注意满足消费者的生理需求，如产品口感好不好，能不能解渴等。但是今天的消费者对于心理的需求更加显著，选择品牌消费和选择有心理差异化产品消费就是最明显的例子。如健力宝的“爆果气“饮料卖的是什么？卖的是“酷”！
蓝猫饮料卖的是什么呢？蓝猫“咕噜噜”饮料卖的不仅仅是好喝的饮料，卖的是中国年轻的父母们对儿童的关爱；卖的是孩子们童年的快乐（蓝猫卡通是孩子们心中的最爱）；卖的是中国计划生育国策下，全社会对孩子们的关心和爱护……
体验营销是增值营销，是创造超出产品价值的营销。
抓住儿童 抓住未来
记者：我相信四位一体联合营销对市场的覆盖和渗透力是巨大的，但是我想这样的多维渠道模式给你们的渠道管控也提出了更高的要求，而这一点一直是汇源比较弱势的地方。这个恐怕是经销商关心的问题。你们如何实现对这些渠道的整合管理？
肖：汇源集团对于这个新项目给予很大的支持，并对蓝猫儿童饮料项目发展寄予厚望。汇源控股北京蓝猫淘气饮品公司是汇源集团从成人饮料延伸到儿童饮料的战略延伸；是从汇源发展占优势地位的餐饮渠道延伸发展流通渠道的战略延伸；是从大城市市场延伸到小城市市场和农村市场的战略延伸。
众所周知，成人饮料行业竞争激烈，在这个行业里汇集了可口可乐、百事可乐、康师傅、统一、农夫山泉、达能系的系列品牌等，但在儿童饮料行业竞争对手没有这么密集。任何一个行业竞争白热化的结果就是这个行业平均利润率的降低。
世界公认的最有商业智慧的民族尤太人认为“女性消费和儿童消费是创造世界最大财富的源泉”，儿童饮料市场是中国快速消费品行业最后一片金矿！
担任北京蓝猫淘气饮品公司董事长的何传利先生是汇源集团的营销副总裁，之所以汇源集团控股北京蓝猫淘气饮品公司并直接管理公司经营就是为了更好地操作市场，充分地整合各方面的资源，同时这个饮料也肩负着重大的战略使命。为此，我们成立了七大区域办事处，目的就是更方便地整合渠道、管理渠道。
儿童代表未来，我们不但要现在，也要抓住未来。为什么可乐在美国可以百年不倒，那是对几代人市场的培育。我们现在让儿童记住了汇源、蓝猫“咕噜噜”，将来他长大后仍会记得这个品牌，我们会让他们一直做我们的消费者。
成年人每天进入大脑的信息量是非常巨大的，我们常常被一些垃圾信息搞得疲惫不堪，但是儿童的大脑几乎是空白的，所以在这个时期接受的信息也是最深刻的。我们就是要抓住他们的第一个记忆。
儿童市场是一个潜力无穷的市场，中国有几亿儿童，据调查，中国儿童的零用钱总额超过300多个亿，这也是我们大手笔运作这个产品的原因之一。
卡通经济新模式改造传统行业
记者：蓝猫汇源模式让我们了解了一个全新的营销模式，也让我们了解到营销无定势，只要能够高效率、低成本地打通产品和消费者之间的障碍、实现企业的目标就行。我们是不是可以这样理解，蓝猫淘气饮品公司志在儿童饮料市场的第一品牌，也就是正式向娃哈哈挑战了？
肖：营销是为完成战略目标服务的，我们的战略目标是3年内成为中国最大的儿童饮品制造商和网络分销商。我们正在为实现这一目标努力。我目前就在会同来自可口可乐公司的资深经理/蓝猫饮品公司销售总监孙立三先生共同拟订华东市场攻略与行动计划。
我很荣幸曾经服务于中国最大的食品饮料企业杭州娃哈哈集团公司，也非常荣幸亲身参与了中国儿童饮料市场重新洗牌这一个商业变革。知道娃哈哈、知道乐百氏的中国孩子们，他们也都知道蓝猫。但是孩子们对广告品牌仅仅只是知道，但对每天中国1017家电视台不断重复播出20多分钟的蓝猫动画片所打造的蓝猫“咕噜噜”饮料，他们更多的是热爱！品牌的三要素“知名度/美誉度/忠诚度”——蓝猫“咕噜噜”独占三元！
卡通经济刚刚在中国本土进行商业运作，新经济模式和新商业模式的诞生将改造传统行业是经济理论界的共识。中国的食品饮料厂家千万家，但是中国3.8亿儿童共同热爱的卡通品牌只有一个！可以告诉大家一个有趣的商业现象，目前国内儿童饮料的第二品牌“乐百氏”开始用蓝猫的玩具和蓝猫的书包为乐百氏儿童饮料做拉动消费促销品。
这仅仅只是巧合吗？
中国儿童市场巨大的购买力/卡通蓝猫对儿童消费心理巨大的影响力/汇源集团强大的资本实力和生产研发实力，是北京蓝猫“咕噜噜”饮料征战中国食品饮料市场的三大利器。
为了每一个中国的孩子天天喝着蓝猫“咕噜噜”饮料成长，我们一直在努力！
原载：《华糖商情》