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医药企业,抓住直销的两个黄金时期

直销事业必将在我们这个熟悉的市场上发育并逐步壮大,医药企业在这个发育与壮大的过程当中,将扮演行业的特殊作用,也就是在直销领域里面能够占有相当的分量,为此,直销作为医药企业的补充或者增长点,有着非常巨大的潜在能量。  

  现在的直销市场估计销售量将在千亿以上,保健品、化妆品等已经捷足先登了,医药企业也在逐步跟进,但许多医药企业由于对直销市场比较陌生,现行没有可以借鉴的行销办法,或者相等的管理制度,所以仍然处于徘徊与尝试阶段,据了解,目前市场上已经有不少大中型医药企业在筹建直销体系,把它作为一个部门或者一个运作的事业体系,从直销较早的企业里面招兵买马,形成一股新的直销力量。由于直销所涉及到的体系完全是自主式的,企业可以根据自己的产品价值、操作模式、行销行为、管理制度、激励方式上有不同的标准,在执行上表现的方式是多样性的,因此,我们总究能够看到直销领域的各尽所能、繁华似锦。  

  医药企业要介入直销领域,笔者认为目前正进入两个非常好的时期,也就是无论在外部的环境上或者内部管理上,还有消费市场的转型上,均是医药企业发展直销事业的机会,如果直销事业能够带动起来,那么,医药企业整体发展将又有一个新的飞跃。  

  医药市场建设发展时期  

  医药消费市场环境与体系的发展进入新的时期,消费领域在深刻变化的过程当中,企业也在发生新的质变,尤其是大环境的变化将对企业进入直销市场有着重要的影响.下面我们看看目前环境体制下,是否是可以把直销作为一种机遇期,来执行、开拓这个未知市场。  

  OTC的逐步放开后

  OTC的放开以后,医药企业对于市场的竞争有着深刻的警示作用,对于怎么样竞争这个市场,总是把目标放在对市场的控制上,所以在控制市场的情况上,带来的现象就是市场在限制的情况下变成为一种压抑,需要有更多的方式来拉动OTC的全面开花,然后,OTC本身所具备的放射作用不是很明显,迫切要想从OTC上全面落实销售计划,变得更加有难度,在这样的情况下,依靠OTC进行推动的效果将逐步显现出来,比如促销活动上量,围绕OTC进行推广活动等,因此,可以直接影响到直销的启动。  

  直销制度即将出台后

  直销制度的即将出台,为医药市场增添了一个领域,我们熟悉的保健品操作模式将可能被用来直销领域的展开,也可能是为切入这个领域打下基础,尤其是我们国家的许多中药来产品,非常适合于对消费者的直接销售,只是在什么样的监控条件内下,产生一种什么样的销售模式,为此,医药企业有新的尝试,也有新的创意,只是在这样一个背景下面,需要在直接销售的法律框架下,来变通执行一种全新的模式了。  

  现代医药企业内部改造后

  我们知道医药企业经过一段时间的改造以后,所有需要达标的企业也经过了GMP认证,企业内部更加规范,企业也更加强调对社会的责任,内部改造后的医药企业将更加现代化,在现代化企业里面所生产的产品,更加安全,更加能够满足消费者的需求,从根本上来说,解决了消费者用药的安全信任问题,所以在企业要改变的就是一个市场机会了,从销售上抓住机会变得越来越重要,因此,也就是创造一种新的销售模式,也越来越实际了。  

  中药产品执行新的标准后

  中药市场的逐步扩张,尤其是“非典”以后对于中药的需求认识程度在大幅度上升,中药需要有更加贴切的销售渠道,也需要有更多的专业队伍来执行,所以,中药产品在执行新的标准以后,比如用药、产地、疗程、周期等,有了市场容量的迅速扩大,为此,中药市场销售将大幅度提高,那么,直销模式是对中药宣传与推广的较好办法,也符合消费用药安全,也能够比较细致的服务消费者,在这样的背景下,有一种好的执行方式将是非常有利于中药市场的销售。  

  在以上四点市场建设与发展时期里面,我们能够嗅到直销时期对于医药产业的机遇问题,从一个侧面能够看到医药企业所带来的机会,抓住这个环境机会,也是对进入这个系统有了基础,对于增加销售与增加产值有很大的帮助,医药企业能够认识到其中的发展潜力,将是对行业整体有很大的促进。



  客户消费转型时期  

  客户消费转型时期我们已经观察了很多年了,真正转型的消费群体并不突出,传统消费观念与消费方式将长期在我们的市场环境下存在,那么消费转型是在一种什么样的环境下展开的呢?我们从理解的角度看,是在企业做了大量的教育与说服工作以后才转变的,并不是消费者自主转入这样的一种形态上,因此,在客户消费转型的大要求,或者大背景下,转型成为一种推广的理由,我们需要在转型的技术要求下,来准确平衡市场是否可以介入直销体系来运做,包括借鉴其它行业的直销经验。  

  知识消费转型后

  消费者对于产品的说明看的比较重了,任何一个消费者对于产品说明有迫切的需求,那么就带来了知识消费的概念,能够让消费者明白的东西,或者消费者自己能够看明白的东西,销售才有机会,而更多的是需要通过一个平台让消费者清楚知道自己买的是什么,因此,留给医药企业的就是需要一种新的销售方式,我们所推广的直销时期,就是一种比较好的方式。  

  教育消费接受后

  教育消费的概念就是在信息社会的背景下,信息交换变得越来越重要,而医药信息交换的平台比较有限,也不能够满足日益需要保健的消费者的需求,企业作为一种产品的代言者,需要把自己的产品介绍给消费者,就必须为自己建立一个销售的平台,而在目前的医药销售流通环节上,就是缺少直接面对消费者进行教育的机会,而直销所采用的平台体系将大大满足这个要求,也是这样需求下的一种教育消费的行为,医药企业可以利用。  

  自主消费进入后

  自主消费进入后,就是医药销售超市化,许多地方建立的大型医药平价超市化,给消费者带来 全新的医药消费理念,而不再需要等待医生开药后取药的麻烦,也是自主进行个性化消费时代,在这个环境下,自主消费把医药领域引领到了最低层,而这个层面需要化解的就是用药安全的问题,以及服务的问题,而这些问题是需要人了做的,因此,直接组建销售队伍,直接组建销售医药专家,服务于消费者也将非常现实,所以直销的范围将更加广泛。  

  目标服务消费后

  目标服务的消费概念是有针对性的销售,现在医药企业在做产品推广的时候,也非常注重对消费者的选择,认为目标消费服务好了,是对企业稳定销售有很好的帮助,而目标消费服务将是一种趋势,也是一种企业价值的体现,无论对于企业产品的品牌推广,均有很大的影响力,直销服务是一种可以发挥极限的服务,医药企业在介入这样的服务体系以后,可以将目标客户更加具体化,也更加具有针对性与号召力,所以,目标服务销售将成为根本问题。  

  客户消费转型时期是一种现实的转化,也是跟紧现实的需求,我们在合理利用环境的基础上,可以探讨一种转化后的销售张力,这种张力是否具备对企业有推动作用,那么是企业自己审视自己的问题,看是否符合这个转型的环境,将是非常关键的!  

  直销事业对于医药企业来讲,最终是要介入的,就看如何来介入,如何来突出,如何来执行,如何来规划企业的份额,所以,在两个黄金时期内,要看企业自身的力量。

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