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周建华:激情并忙着

[导语]

  要写一个人,很容易,因为,从人的角度写人,就像以人的姿势行走。

  周却偏偏让人为难,因为他的健谈。他让一个饥渴的人掉进一片广阔的湖里,然后,却不知道该如何下口。

  一个下午的时间,周就为记者准备了那样的一片湖,而饥渴的记者却只能在语言的湖里,扑腾着寻找下口的机会。未果。

  后来,记者又从遥远的北京打电话,听他的声音和状态,试图找到出口。

  终于,他说:“忙,我很忙。”

  对了,就是这个字,就是这个状态。

  由是,我们发现了周,一副更加真实的面貌。

  用“忙”字来形容周建华,似乎太平常,但是,几次三番的电话扑空后,心下黯然时,便刻下了这个印象深刻的字。

  而这并不是记者所要知道的最终答案,但是,周建华似乎总是在跟记者捉迷藏。而迷藏还没有捉完,却让记者找到了一个了解他的突破口。绝对是意外的收获。

  “忙,确实很忙。”已经是银钢集团总裁的周,接受记者的采访时连连称忙。看得出来,他的精神很好。

  今年年初,银钢风风光光地喜迁新区,并在各类媒体上狠狠地炫了一把。媒体们毫不吝啬笔墨和版面,大势渲染,诸如“银钢进入一线品牌阵营”等颇具眼球吸引力的字句更是扑面而来。从1996年至今,在还不到两只手的手指头数的年头里,银钢从配套起步,两年后转入整车生产。眨眼的工夫,银钢却像邻家女孩一样,悄然长成。

  在记者面前,周很健谈。一年以前,他还是国有企业的高层管理者,在为每月数千元的工资而打拼,而今年的他,已经是这个新一线品牌的操刀者,年薪数十万。而银钢由二线向一线的跃升,就在他到银钢履新半年之际。此时的他是否会油然而生一种春风不薄的惬意呢?

  “关于一线与二线品牌的划分,其根据是它平时的知名度。目前,摩托车行业形成了这样一个共识,即民企与国企待遇相同,产生了以产销量来划分品牌的衡量标准。而产销超过70万辆的品牌,肯定是一线品牌了。银钢做过‘贴牌’,生产了‘扬子’、‘美人’摩托车,直到1998年,才开始生产自己的产品。随后,银钢速度惊人,可谓突飞猛进,成为重庆五小龙之一,被媒体和业内誉为摩坛黑马。前两年,银钢很少做广告,直到去年才开始投入广告。”说到这里,周好像顿了顿,把短暂的间隙留给记者想象。显然,他很欣赏银钢扎实的“内功”。

  银钢一直很低调,但是,其销量却是年年见长,这一直为业内人士称道。“银钢销量上涨,不是通过降价、返销和促销,而是以质量和网络来实现这样的飞跃的。”周的特意强调,也似乎想给记者一个更清晰的认识,即银钢拼的是真功夫。

  跟其他许多二线品牌一样,银钢也聘请自己的形象代言人。在银钢聘赵本山当形象代言人的品牌策略上,业内人士褒贬不一。在一次营销策划座谈会上,有业内人士当场指出两大弊端:一、区域性特征明显。由于赵本山是东北人,在东北的影响力极大,但是,在东北以外的区域,其影响力是鞭长莫及的。二、影响品牌提升。赵本山虽然名气较大,但是一直是以农民形象出现在舞台银幕上的,因此,这将使人产生银钢就是低端产品的联想,而这样的联想一旦产生就很难消除,影响品牌提升。凭借赵本山的名气,银钢在东北以及内蒙古等省市保持着最大的市场占有率,但是,很明显的是,在其他区域,银钢就受到牵制。

  对记者问及的问题,周似乎早有准备。“摩托车的销量跟当地的地势密切相关。东北地区地势平坦,摩托车的磨损相对山地要低,能省油30%,而银钢的节油专利技术将使消费者得到更多的实惠。另外,我们开发了ECS系统,使摩托车能适应平原与丘陵地区,尤其是在黄河以北。我们已经在广东从化建立了第二代ECS系统的生产基地,4月份已经开始上市销售,主要市场是广东。”周接着说,“赵本山形象的起用,是一种策略的需要,但不是全部和根本。银钢的力量更多是体现在技术能力上的。”



  “银钢没有专利,绝对不能生存下去。”周一再强调银钢的技术导向,而这也是银钢崛起的根本。不久前,银钢新建成并投入使用的占地540亩的新厂区,创造了重庆摩托车厂区面积之最,而在此基础上,银钢又购买了160亩地生产发动机。银钢在硬件建设上的大手笔,也显示出银钢走自主开发之路的决心。近年来,知识产权的争端可谓烽火连绵,尤其是日本摩企利用知识产权打压本土企业。值得欣慰的是,在去年的一场知识产权官司中,银钢成为最后的胜者。

  “有没有专利对于一个企业来说,至关重要。在未来的日子里,银钢要用知识产权打一场胜仗!”周的口气很坚定。

  与知识产权一样,当前另外一个不能回避的问题是,层出不穷的恶性价格战。今年,由于原材料上涨、运输成本剧增等因素,使摩托车利润空间被再度挤压,重庆的主要摩托车企业组成“价格联盟”,以期以共同抬价来保证“合理利润”,但是,因为怕丢失市场,谁也不愿意真的抬价,结果是不了了之。在价格上,银钢能否免俗,远离价格战的泥潭?

  “我们必须有一个合理的利润空间。要提高销量不是靠价格吸引用户的。拿价格作诱饵,只会使自己亏本。在价格上,银钢会更巧妙地处理。”周说。

  在谈到银钢是否会涉足汽车时,周并没有直接否认。“所有的摩托车企业都想生产汽车,但要生产汽车必须考虑以下几个问题:一是做摩托车的人才是否能适应做汽车,二是原始资金的积累是否能支撑企业转型,三是摩托车企业是否符合现有的汽车政策与制度,四是摩托车企业能否完全自主经营。生产其他产品不应该影响企业的利润。”很显然,跟银钢一样,周是在等待时机。

  此时,周状态正好。在崭新的办公室里,跟眼前的银钢一样,周开始了新的征程。

  在不到一年的时间里,周是否实现由国企到民企的身份与心理的巨大转变呢?这是悬在记者心里的疑问。毕竟,这是历经两个世界的穿行。

  对一年前的自己的状态,周感受深刻。

  “可用两个字来形容:心累。那时,整天要琢磨复杂而无聊的人际关系,在一团麻的部门之间穿梭,像走在钢丝绳上,整天小心翼翼的,还耗费大量的时间和精力。其实,归根结底在于资本没有人性化,而管理者不能掌握相应的权力。而在民营企业,在人际关系上很少花费时间与精力,自己也可以享有相应的权力,并有权全力地实施自己的计划。这里虽然也很累,但累有所值。”对比一年前后的变化,周更是深有体会。

  但周并不讳言在国企的收获。“到这里后,我很快适应了这里的环境,并能胜任工作。其实,这也得益于在国企的那段经历。在那里,我得到了充分的锻炼,并提高了自己的能力,这些给我带来了两个主要的收获:一是名气,二是业绩。名气来自对我能力的认可,而业绩则是来自能力。如果没有那样的经历,我也不可能有今天。”

  “周总很有能力,我很尊敬他。”该集团策划部的杨先生如是说。

  “去年7月1日正式到任,职务是集团副总裁,而大约两个月后,就升为总裁。这说明其能力得到银钢的认可,并予以重用。”业内人士分析说。

  早在来银钢之前,周的营销能力就得到了业内人士的普遍认可,因为他曾经创造了一个销售奇迹,这为他赢得远扬的声名与广泛的赞誉。他丰富而卓有成效的销售经验,恰好可以解决银钢目前所面临的销售瓶颈,而银钢良好的整体基础,也为周提供了极具挑战力的广阔空间。这是无比合适的互补。

  临近傍晚,周的谈兴依然很浓。他的话有很强的感染力,甚至有让人无法抗拒的力量。而这绵绵不绝的谈吐里,更多的是他对行业的认识和市场的理解,以及对企业运营的把握。不是跟他亲自交谈,你肯定不会想到,他的征服欲是多么强烈。他目的明确,但方式独特。而这无疑蕴涵着一种更令人害怕的能力。

  “明天,还要对员工进行培训讲课。”末了,周补充说。“我很忙,但是,心情愉快。” 

  这时的周是激情的,而这样的激情不是一时的,而是一个时期,或者更长时间的。对于周来说,从一个世界走向另一个世界,除了惊喜与舒畅外,还有艰难与挑战。对此,周比谁都明白。

  “银钢是有希望的,因为它的基础很好,这一个根本。我相信再加一把火,银钢会在中国摩托车版图上划下更大的一块。在这个过程中,需要不断推动,而我是其中的一个推动者。”

  所以,他激情着,并乐意忙着。

  [人物简介]周建华:现为重庆银钢集团总裁。之前,担任中国嘉陵集团销售有限公司总经理。

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