白酒业，今夏淡季不平静
古井升起“野太阳”
向来泰然安卧“酒窝子”亳州的古井集团，面对各路酒业诸侯的“新品走台”，终于难奈寂寞，也“扇摇春秋风，心荡古井水”，筑坛授命“白酒终端第一人”阎爱杰，扛起集团公司刚刚打造的风火轮——“野太阳”一路裸奔于市。
据悉，最近古井集团对上市公司下辖的野太阳公司进行了全方位改组，由古井集团董事长王效金兼任董事长，由古井集团首席营销顾问阎爱杰出任总经理。古井高层对野太阳公司的高度重视，加上近期推出一系列包装独特的产品，引起许多经销商极大的兴趣与业界关注。
终端，是白酒的归宿；终端，是白酒的生命之所。把终端在白酒界演绎得淋漓尽致的阎爱杰，如何扛着自己的“野太阳”走进终端呢？“我现任古井集团白酒板块的首席营销顾问，我的工作是协助古井建立一个适合现代市场要求的现代营销机制。我之所以选中了古井的野太阳公司，担任这家公司的总经理，目的是想从理论到实践都有个质的飞跃”。阎爱杰如是说。
宏观政策的铺路，微观终端的架桥，使得古井集团即使在“非典”肆虐的5月份，也实现了可观的销售增长。
一向稳扎稳打的古井，突然间冒出个前卫的“野太阳”，很是惹人注目。企业是在“变”中发展壮大的，古井高层经过长时间的论证，决心在打造传统白酒“车轮”的同时，也打造现代白酒的“车轮”——“野太阳”就是现代白酒的“车轮”。
现代社会在改变着人们的生活方式。对白酒这样的传统产品，人们在消费中也日趋注重现代感和健康。口味淡雅一些，酒中对人体有害的各种微量元素尽可能少一些，喝酒时能联想到今天的美好生活，而不仅是大红大绿的过去，这是越来越多消费者的价值取向。古井野太阳酒的定位就是“健康、现代”。
“野太阳”仅仅是名字的改变还是口味的创新？品牌定位策划是现代营销的核心，消费者在吃饱肚子、穿暖衣的基础上，总会追求更高层次的需求。“野太阳纯酒”的生产工艺是古井投入上千万资金研发出来的，在保留传统白酒基本口感的基础上，口味调得趋于柔和，不上头，并使甲醇、杂醇油、铅等对人体有害的微量元素的含量大大低于国家标准。
现在做任何产品的竞争都非常激烈，关键是要做得比竞争对手好。只有这样，才有你的存身之所、立身之地。古井“野太阳”的包装设计时尚而高雅，在林立的白酒堆里可以一下子“跳出来”。另外，针对国内酒店和商超的不同特点，专门设计了酒店版和商超板，保证在商超“物有所值”，在酒店有足够的操作空间。两条腿走路，总比一条腿快些方便些的。
新品牌的出现，总有它的可取之处方能赢得市场的认可。“野太阳”的竞争优势在于：一、有针对性的产品定位和产品品质；二、对终端进行精耕细作；三、严格的市场监管。
要确保经销商扎扎实实做市场，首先厂家必须有能力将产品流向和价格有效监管起来，否则会出现窜货、杀价，经销商会赔钱，市场会被摧毁。但是在今天的白酒行业，还没有哪个厂家有能力做到这一点，这是因为对这一点的重要性可能缺乏足够的认识，但更大的可能性是缺乏市场监管的有效系统和业务员素质。
市场费用报销，这是一个客户服务问题。许多经销商仅仅因为不能及时、准确报销承诺的市场费用，从而放弃经销一个厂家的产品。有的厂家的业务员为了让经销商经销自己的产品，什么都敢承诺，但报销费用时却又说话不算数。认为给商家报销的越少，厂家的利润就越高，自己的业绩也越好，但更多的是管理问题，因为缺乏有效的和高效率的跨部门费用管理流程，厂家内部的销售部门、财务部门和老板往往搞不清应该报销多少。“野太阳”从一开始就建立了非常好的管理流程，可以在很短时间内完成市场费用的核销工作。“野太阳”导入的这种外企管理系统，很有前瞻性。
“对终端精耕细作”，是“野太阳”的又一绝招。
在今天的白酒市场，除了极个别对消费者已形成“天然拉力”的品牌之外，对绝大多数厂家来说，已经不是一个要不要做终端的问题，而是一个怎样做的问题。即使对于那些有“天然拉力”的品牌，如果不加强在终端的推广工作，也会看到自己的市场份额被一步步地侵蚀掉。这就像一条水渠，你的“来头”再大，也禁不起别人的“截流”。
“对终端进行精耕细作，是生存的需要，更是发展的需要。我们野太阳的销售策略正是围绕终端环节策划的”。阎爱杰说，“存在就是理由。在经济市场上，如果一种现象能够持续存在，就不存在‘合理’或‘不合理’的问题，它是一个均衡点。市场竞争在于找到适合自己的机会点。例如，众所周知，大酒店的操作费用越来越高，有的有本事只交很少的钱，甚至不交钱，有的给更高的钱还能赚到钱，当然，也有的把自己的资源投到了其它的销售渠道，如小店，同样很赚钱。‘野太阳’面市的同时，也有一整套运作酒店的办法，我们会培养自己的经销商，我们的工作就是先确保经销商能赚钱，之后我们才有钱赚。这既是我们的拓市方针，也是我们的立身方略”。
“野太阳”现身酒林，对古井集团来说，不管是“羊胎素”还是强心针，都是非常难能可贵的——从“静”到“动”的转变，也许不仅仅是形式上的改变，而是心理的调血理气，思想的大浪淘沙。现代稍有远见的企业，已经不再局限于某一个利润点生存繁荣，而是谋求更多的利润支点来支撑自身的发展大厦，以便应对不可预料的地震袭击而安然无恙。
相对于阎爱杰来说，抗着“野太阳”裸奔于市井，犹如从理论的斗室遨游于现实的江湖海河，或者从精妙的沙盘投身于血淋淋的战场，勇气与底气都需要从变化无穷的市场中寻找存盘的空间。士人爱剑，更渴望在战马腾空的生涯中磨砺宝剑的锋芒，求证宝剑存在的价值。人剑合一，才是士人毕生追求的境界。
“野太阳”究竟是古井集团利润战车的太阳能核动力，还是阎爱杰终端营销制胜的“生死劫”？
我们且拭目以待。
酒鬼抱 “龙蛋” 突围
现在一提湘泉酒鬼集团，人们大多是在记忆里依稀知道它的辉煌，因为从现实的酒柜或者货架上看，它的神秘与诡异已经被无情的市场降下了尊贵的高度。
由于酒鬼先前一直忙于在海外市场（特别是台湾）营销网络的编织，错失了本土市场的后续维护与开发，其积累的文化资本正逐渐遗憾地慢慢流失。
为了保护自己的文化资产不再继续贬值下去，为了品牌的价值不再水土流失，湘泉集团汇三湘四水之灵气，集湘西龙、凤、兽三泉之血魂，用“秦简”中发掘出来的古酒秘方，孵出了奇香怪异的“龙蛋”酒来。
市场定位比“酒鬼酒”还高的“龙蛋酒”，将大曲酒中的酱香工艺与小曲酒的清香工艺成功嫁接，是湘泉集团在文化酿酒与文化卖酒的又一杰作。
350—680元/瓶的白酒，谁愿意来为它的市场买单？
操盘“龙蛋酒”的负责人说，他们的产品除拥有深厚的文化、优良的质量、完善的服务外，还有一个攻守市场的“统一战线”：综合市场上的优势资源（比如连锁经营、分销体系等）组成股份式的经销联合体，群策群力实现产品的利益最大化。
这种打破“级别之分”的合作体系在理论上是讲得通的，但是在市场上不知道成功的几率到底有多大？人是能动的，市场也是能动的，近距离的协作可以控制，远距离的合作常常难以掌握。
不管怎么说，酒鬼能从单纯的文化“开路”到文化与市场并举“突围”，是一个非常机智的战略大转变。
但愿湘泉集团的转变，从“龙蛋”开始。
踏金而行的“金士力”
如雷贯耳的天津“天士力”集团，是制药行业声名赫赫的“大力士”。它用资本的大脚，踏响了健康白酒的擂台。
在细分市场的今天，从300万元创业到拥有30亿财富的“天士力”集团，利用自己的医药科技在白酒应用领域的突破，斥资1.38亿元在贵州茅台镇建设年产酒1200吨健康白酒的“金力士”酒业公司。
与普通白酒不同的区别在于：“金力士”酒里添加了天然植物精华的提取液，既不影响白酒的品质，又不改变传统的口感，具有保健功能的药液却能悄然进入人的肝脏，抵消酒精对人体肝脏的伤害，从而达到保肝护肝的作用。
为快速整合强势市场资源，构建完善高效的营销网络，“金力士” 公司重金邀请著名策划人华红兵全面主持营销工作。
努力突破传统白酒营销模式，打造“厂商共赢”的合作平台，是“金力士”正在致力于的方向。“金力士”认为，一个有实力的企业，不仅要为经销商提供一流的产品，还要造就一流的销售人才——授经销商以“鱼”，不如授经销商以“渔。”
产品有了，规划有了，市场怎么铺开？天津卫的“金错刀”是否挫伤了经销商积极合作的手呢？
一个企业的创立需要规矩，一个品牌的传播不需要束缚。“金士力”对经销商经销资格的设定，我认为多少会阻碍自身品牌的传播速度。
“金士力”的招商书规定：特大城市没有100万、省会城市没有50万、单列城市没有30万、地极城市没有20万就跨不进“金士力”的经销商队伍。高门槛虽然积聚了一批实力雄厚的经销商，但是定位于“大众保健消费”的品牌如果没有庞大的推广群落，仅仅依靠少量的经销商行走市场，厂家的一些口号与策略难免会拳头打在棉花上，真正落到实处的恐怕少之又少。
充分利用一切资源为品牌的传播服务，是品牌从市场站起来的可行之道。
给我一双发现财富的慧眼
竞争空前激烈的经济市场，不论是“人找钱”，还是“钱找钱”，都需要具备一双能够发现财富的慧眼，你才能不被机会抛弃在去阿里巴巴山洞的路边。
现在已经不流行说：给我一个支点，我就能撬动地球。而应该倡导说：你去寻找一个支点，看看能否撬动地球。
支点在哪里？需要你自己汗水去寻找、用智慧去发现。
古井用“野太阳”照亮自己以前不曾走过的山路，虽然艰难，却有“柳暗花明”的笑声在等待拥抱自己的希望；“酒鬼”在阵痛中孵出的超级“龙蛋”，已经不再拘泥于文化的渲染，更多的是把经营思想装上了市场的马达；踏金而行的“金士力”，抓住健康白酒的空挡，集中自身的所有优势“铁马金戈入酒来”……这一切的一切，都需要具备勇气的同时，还要多一双发现财富的眼睛。
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