分销企业用网络遥控门店
编者按 互联网泡沫的破灭使真正的网络应用者——传统企业浮出了水面。对于那些分支机构遍布全国的大中型企业而言，利用信息技术遥控那些分公司、办事处、代理商乃至门店、专柜已不再是一种理想，而成为迫在眉睫的一项信息工程。如何建立一套高效率、低成本的渠道模式？关键是使信息在企业、渠道和最终消费者这三者之间形成顺畅流通的闭环，这就需要企业对分销管理实施信息化管理。
困境 分销管理“暗雷”初探
现在，很多大企业在铺建营销渠道方面的投入可谓不惜血本，恨不能将销售的触角延伸到每个角落。然而，营销体系的规模上来了，是不是企业就能得偿所愿了呢？即便是发展得较为成熟的家电行业，经过９０年代的两次飞跃性发展，出现了一大批知名品牌，但从分销的角度来看，其信息的利用程度还远未达到大企业应有的水平，结果就是信息流通不畅导致的高成本。
企业设置分销机构无非有三种目的：一是管理，协调总部与代理商、分销商的关系，起到信息传递与维持市场秩序的作用；二是物流，管理仓储、运输，维护物流的畅通；三是销售。无论分销机构存在的作用如何，都必然会联系到信息与成本的问题。
现在，市场分工越来越细，分销也呈专业化的趋势。以家电业的分销渠道为例，目前还是以大商场为主，其次是连锁店和家电城等新兴的家电连锁销售。随着城市规模的扩大，新兴的专业流通成分将会越来越高，家电连锁渠道的竞争力会越来越强，这样就会使一部分综合商场退出家电经营，那些不能面对最终消费者的批发商的市场地位也将会下降。以国美、苏宁、国通、三联为代表的综合性家电连锁店，凭借专业化的规模经营和雄厚的资本，正在成为家电产品流通渠道的重要力量。
分销的多元化和专业化趋势为企业分销管理带来了新的困难。企业分销管理水平落后，信息流通不畅，成本高，这些问题如果难以从根本上做出改变，专业化分销管理实施起来将有一定的难度。制造业企业的分销体系一般由客户层（包括商家、代理商、客户仓库和部分办事处等）、分支机构层（分公司、办事处和周转库等）和总部层（包括总部、总部仓库和中心仓库等）构成，由于缺乏一个用于有效沟通的信息平台，使信息的流通不够顺畅，业务处理往往靠手工完成，因而处理错误时有发生。总部看到的销售报告往往主观性强，没有对决策起到应有的支持作用。企业改进分销管理系统，主要是对这三个层次进行优化。
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