会员制超市不是谁都玩得转

大多数的市民对这种超市环境的印象是“很像仓库”，但却鲜有人问道：“为什么要把超市盖在仓库里？”当然，作为消费者，所关心的永远是商品品种是否齐全，价格是否便宜，生鲜食品是否新鲜，环境是否卫生，配套服务是否齐全，至于卖场是否像仓库，则完全可以忽略。但是，当我们仔细留意这些会员制超市的环境时，将发现商家在超市内装的设计上是如何用心良苦，他们采用有形与无形的手法，使我们心理上与生理上不断地在接受商家的引导消费而不自知。

　　业态理念不容动摇

　　一旦决定经营会员制超市后，就必须实施该业态的理念并坚持到底才能实现其特色，所有的相关设备与设施都是为了体现这个特色而量身定制，如果不按照会员制超市的理念来经营，则除了经营效率过低外，前期设备与设施的投入也形同浪费。现就以沃尔玛山姆会员商店为例介绍典型会员制超市的几个很重要的经营理念：

　　第一，以服务小商、小贩与机关行号等小企业(SmallBusinesses)为对象

　　会员制超市针对小商、小贩作为主要的市场区格(MarketSegment)，有以下几个理由：

　　1.大型企业一般都有自己成熟稳定的供货渠道，且因采购量较大，可直接与厂商交易，无需透过中间商供货；

　　2.小商户或个体户的进货渠道主要来自于企业规模较小的各级中间商，进货成本较高，如果直接向厂商下订单，其规模与财力又无法满足厂商规定的最低订货量；

　　3.小商、小贩中以个体老板居多，由于是经营自己的小买卖，比较具备成本控制的意识，会积极地去寻找更便宜的替代货源，而会员制超市正是能够满足他们降低成本的需求与锱铢必较的商人心态。

　　第二，以单品趋动(Item-Driven)取代类别趋动(Category-Driven)

　　由于会员制超市受仓储货架展示陈列空间的限制，能够陈列的商品品种有限。因此，商品的广度(ProductBreadth)与深度(ProductDepth)不能无限延伸。同类商品必须选择市场上知名度最高的品牌与该品牌最畅销的品种(SKU)为原则，如此才能将有限的品种做出规模来。为此，作为会员制超市的采购人员，其选择商品的难度较一般非会员制的大型超市要高得多。因此，为了使会员制超市的销售量极大化，必须采用单品趋动的商品策略，即将商品采购政策锁定高回转(HighRotation)的商品或是能产生高销售量的商品(VolumeProducingItem)。换言之，对会员制超市而言，顾客的某个需求等于一个或几个单品(SKU)；对一般非会员制的大型超市而言，顾客的某一个需求则视为相当于由一组商品群构成的小分类。

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