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浅谈,酒类淡季该做些什么?

转眼就要过年了,酒类的淡季也将来临。虽然年后还有几个销售高峰,比如2—3月份有个送礼小高潮,5月、10月是婚宴旺季,可按照农历之说:今年是“寡”年不宜结婚。那么在一些地区可能出现冷场现象。但无论如何白酒的淡季是要来了,有专业人士说过“淡季做市场,旺季做销量”,那白酒厂家与经销商到底该该做些什么呢?如何来来理解“淡季做市场”呢?   

  厂家该做些什么?  

  调整市场及人员。一年下来,我们会碰到许多来自市场反馈过来的信息。企业应及时整理全年的销售数据报告,进行合理化分析,分析每个市场的产品走向及费用情况。为下年的营销战略调整打好基础及运做方向。

  其次,对市场精耕细作,帮助经销商进行渠道整合,终端清理等事物,为旺季工作做好铺垫工作。

  最后,针对销售区域进行人员调整,让销售队伍保持正常的“新成代谢”排除“毒素”,保持清新、健康的销售结构,确保队伍的战斗能力及健康的企业形象。另外针对队伍的劣势进行培训。  

  调整产品线。根据销售数据分析系统,分析各区域的产品产量、走向及优缺点,目的一:为旺季生产安全库存,减少不必要的成本消耗;目的二:对所有产品进行末位淘汰,砍掉没有产量和走向的产品,并结合市场发展状况及行业发展状况研发新品。  

  品牌保鲜。淡季时产品销量静止或下降时应注意品牌的保鲜措施,不可让品牌在淡季的时候被消费者所淡忘,浪费前期资源和客源。留住你的忠实消费者,提高你的品牌忠诚度。保鲜范围分为全国性品牌保鲜和区域性品牌保鲜。全国性的保鲜主要取决于企业产品是否是全国性品牌,如果是那么为了让品牌在各区域保持新鲜度,企业可以做出全国性品牌保鲜计划,如全国性统一宣传、促销计划。区域性品牌保鲜主要取决于中小型企业,针对重点区域市场进行品牌保鲜措施。  

  品牌招商。淡季是品牌招商的最佳时机,每年春、秋季全国性的糖酒会除了展示企业形象之外,还是企业收集客户资料,洽谈订单及与客户交流的最佳时机。企业在年前就应该把参会产品、资料、计划都准备充分。寻求适合自己的参会策略。

  1、 广告宣传创新。糖酒会上广告云集,企业可以“剑走偏锋,别树一帜”,抛开同质化广告,会有意想不到的收获。  

  2、 思维方法创新。以往厂家的重点一般是放在会议上,笔者认为要进行观念和方法上的转变,传统观念将遭遇同质化,只有转变观念、思维创新,才能达到自己想要的效果。将会议上的努力提前转化为会前的准备:了解市场情况,明白市场需要和排斥何种产品和企业行为;对自己进行准确地定位,明确自己需要什么、能做什么、通过什么手段、达到什么目的;根据市场动态和领先客户的意见,在产品和广告创新上下功夫,并提供一整套切实可行的运营流程和市场动作的系统支持。  

  3、招商思路创新。要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路,用实在朴素的方法体现诚恳和新意;笔者认为可以从这几方面出发:首先,你的产品能填补细分市场的空白,聚焦在利益点的诉求上,让商家看到切实的盈利前景;改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念,从双赢的角度出发,谨慎选择合适的商家,给商家以系统的支持,共同开拓市场。

  其次,利用糖酒会客户云集的时机,召开客户联谊会,表彰优秀经销商,并请优秀经销商介绍经验。最后,聘请营销专家进行培训。既节省了召开经销商会议的时间和费用,又提高了经销商的认识和能力。

  第三:糖酒会期间,邀请专家、学者、官员召开行业研讨会,既有实际意义又吸引眼球。  

  经销商该做些什么?  

  淡季提升销量。淡季如何稳定基础销量或尽可能的提升销量,淡季促销是方法之一,针对通路渠道可制定价格促销方案,笔者2004年在某城市拜访一位做劲酒的区域总经销商的时候,他在淡季的时候拿一到两个单品出来进行价格促销,在淡季某时间段增加每件返利金额,并把平时不怎么用的促销品进行配送,因此来吸引分销商淡季提货的积极性。另外,针对消费者进行买赠的小型促销活动。等等。  

  渠道整合,深度分销。针对通路渠道的延伸及分销商的资格重新评估,目的是在淡季的时候把深度分销执行到位,拓展分销渠道。其次清理和扩张酒店终端网络,在淡季许多酒类品牌与酒店的买店协议到期,此期间要密切留意观察各酒店情况,一旦发现目标酒店与其他品牌买店协议到期就马上介入谈判,为旺季销售做准备。同时在把手上的终端网络进行“清肠”,把没有销量及形象不佳的酒店网络清除名单,确保不浪费资源及避免跑单现象。  

  淡季过渡,选择其它产品。作为经销商,在酒类淡季的时候可以接“啤酒”、“饮料”等旺季产品来进行过渡。原因一,维持经销利润,确保各费用的支出。原因二,确保业务及促销队伍的稳定性,保证每个业务员及促销员还有事情做,还有稳定的工资可以拿,更主要的是确保旺季时拥有一个完整、有战斗力的队伍。  

  周亮,品牌策划专家、实战派营销人,阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问,中国酒市场研究中心研究员,多家知名网站专栏作家,《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected][email protected],中文邮:周亮@品牌策划

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