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突破创业困境必修课之一

      第1课 朋友:爱他们,但离他们远点

    刚开始的时候,我发现跟熟人做生意最容易了。我在做电视台销售代表的时候结识了一大批熟客,我还曾向他们调研过广告代理方面的意见。他们在回答完我的问题后,都热切地希望我能够向他们提供营销方面的建议或帮助。很自然地,我真的去做了。设想你的新公司刚刚开张、你正在为收入惶恐不安的时候,有人提出来要给你生意做,你当然会兴高采烈地接下来的,对吧?

    然而,我却从中得到一个深刻的教训:不要和朋友做生意。

    不难理解,我在电视台做销售代表的时候,由于生意来往十分频繁,不少老顾客成了我很要好的朋友。但这些老顾客和我并非情投意合、志趣相同的那种朋友,只不过在他们需要时我能够就营销问题给他们一些有用的建议。早在我担任销售代表的时候,这些客户朋友就已习惯了从我这里获得“免费”的建议甚至更深入的帮助。那时候,我将那些额外的帮助视为我工作的一部分。但现在我经营自己的公司,情况就完全不同了。

    那将会导致什么后果呢?我刚开始并不清楚。我习惯在做生意的时候给顾客额外的好处。尽管我很清楚,我的新公司是通过卖点子来挣钱的,但我却并不了解那些额外好处到底在多大程度上削减了企业的盈利。我也没有充分意识到,那些客户朋友对我的看法还停留在以往的阶段,从而影响了他们在跟我做生意时的想法和预期,这构成了我事业发展上的巨大障碍。在相当长的时间内,我对此毫无知觉。当我最后终于察觉到这种状况后,我反复思考对策,我想到的主要有如下三点。

    首先,就我的新业务而言,我正处在学习曲线的上升陡坡阶段。一些客户朋友求助 2000 于我是由于我对以往业务的精通,而不太相信我在其他领域的能力。他们认为我是电视营销方面的专家,但却怀疑我在平面媒体方面有同样的才能。有这样一个例子,有个客户委托我做一项平面广告营销。我精心设计了广告布局,研究了邮寄对象的名单,还联系好邮局,并全面负责广告的印刷和发送环节。但在项目进行的整个过程中,这位客户对我作出的每一个决定都非常放心不下,反复向他人进行核实。而他进行征询和核实的对象,却并非什么平面媒体或营销领域的专家,而是根本不懂营销的雇员、朋友或商人。这让我感觉十分沮丧,因为在这位客户朋友看来,似乎任何人的观点都能跟我的专业能力相媲美,换句话说,他根本就不相信我的专业能力。对我而言,老朋友的怀疑比陌生人的怀疑更令人失望,我的心情因此一落千丈,不但影响了该项目的工作进展,也影响了其他项目的顺利完成。

    而在另一个极端,有的客户朋友则毫不怀疑我的专业能力,对我寄予厚望,以为我是具有数年营销经验的通才。有一次我承揽了一项报纸广告的业务,在我设计的这则广告上有幅照片。由于当时还没有ZIP盘或光盘等大容量的存储器,这幅广告是印在纸面上交给报社的,报社通过激光照版后印刷出来。最初当广告印制在纸面上的时候,我和客户都觉得图像很鲜亮,但最终报纸出来之后,那幅广告上的图片却显得十分晦暗,这主要是由于激光印刷机造成的。我从未有过制作报纸广告的经验,我的客户对此也一无所知,而报社也没有提醒过我,直到报纸出来之后我才目瞪口呆,广告质量令人失望。这次经历对所有相关人员都是一个教训,尤其是我。尽管客户接受了我的解释和道歉,也没抱怨什么,但我仍然感到十分羞愧,毕竟我令客户失望了。

    不论是将信将疑还是完全信任,客户朋友的这两种极端态度都给了我教训。一方面,我必须竭力证明该知道的东西我全知道了。另一方面,我还必须不懂装懂,仅仅是为了在老客户面前保持冷静外表。这种摇摆不定的态度不仅耗费了大量宝贵时间,还很伤感情。

    其次,由于我在做电视台销售代表的时候经常给客户额外好处,因此他们仍然期望我继续这样做。问题在于,我做销售代表时,只要我拉拢住客户,就会有人给我付薪水;现在我成了自己的老板,要从客户付我的报酬中获益才行。但老客户们以前就从不为额外的好处付费,我也很难向他们开口收取“合理的”费用。

    人们都知道,想要训练成年狗学会新动作是很难的,而要扭转老客户的期望则是难上加难。我既没有信心、又缺乏经验和勇气,坐下来与客户讨论他们的期望问题。因此,我本人也是问题的根源之一。我已习惯给顾客高于其期望的服务,并不愿改变自己的一贯作风。问题在于,我在免费服务上耗费了大量时间,还怎么能有足够时间来做有回报的生意呢?读者不难猜想,我牺牲了大量个人时间来应付这种左右为难的窘境。

    第三,客户朋友常常轻易提出一些超出协议范围的要求。我对此也是有求必应,而且也没有提高收费。你也明白,我们的协议多数是口头约定的、内容相当模糊,我不好意思与客户朋友签订白纸黑字的书面合同,明确规定工作的界限和范围。事实上,他们根本就没有什么界限,不管是口头协议也好、书面协议也好,他们随时会提出新的要求和想法,而我也想不到应该修改协议。即便我想到了,也多半会碍于朋友情谊而羞于启齿。我担心因此而失去朋友、失去客户。

    朋友情谊使得生意很难做,也很难对双方都公平。多数情况下,双方都不会处心积虑地想占对方便宜:但最终免不了一方吃亏、一方揩油。当刚刚开始创业时,你将面临诸多意想不到的新情况,根基不稳,处境维艰。这一时期尤其不能与朋友做生意,特别是那些以往的客户朋友。你需要一段时间在新客户中建立自己的商业声誉,而不是在那些与你熟识的、用老眼光看待你的老客户中。老客户、老朋友会不自觉地用以往的习惯和态度约束住你,使你难以改变。他们对你的期望会潜移默化地左右你自己的看法,使你陷入一种恶性循环:你先是取悦于老客户,而后不得不竭力与新客户做你想做的生意,整个过程中你还得信守诺言、兢兢业业。

    瞧,这不但不会带来收益,反而还很伤感情。

    创业头几年,我一直苦苦纠缠在这一类麻烦中,也每每对自己、对朋友、对这样的状况感到失望和沮丧。后来我终于意识到,我需要与陌生人做生意。陌生人,或者是那些在我担任电视台销售代表时未曾打过交道的人。他们对我完全没有陈见,视我为我所在领域的专家。

    陌生人的信任令我倍受鼓舞,我因此逐渐成为真正的专家,以回报他们的信任。

    在与陌生人做生意时,我感到前所未有的轻松和愉悦。几经反省,我终于领悟到一点:跟朋友做生意,对双方都没有什么益处。

    自从我意识到这点以后,如果有朋友拜托,我会有意将他们当作陌生人来对待,先给出报价,然后签署合同。如果对方提出额外的要求,除非写入合同,否则我不予理会。我还时常给朋友们提供免费的建议吗?是的,没错。不过,我给出有限的建议,并且还会明确地告诉对方“这可是免费午餐哦。”

    因此,与你的朋友们保持联系,但是不要与他们做生意,除非你能把他们视作陌生人。跟朋友做生意,总有一方会有上当受骗之感,而这人往往是你。朋友嘛,爱他们,但离他们远点??尤其是在生意场上!


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