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高荣下岗开起包子铺 四年凭啥一直火

    

高荣原是牟平区造纸厂附属包装厂的职工,因企业效益不好,每月只可领到几百元的生活费,这促使他长期思忖着如何自己创出一条致富的路子。经过市场调查,他作出了开办包子铺的决策。
  1998年前后,在胶东时兴开办大馅饺子馆,开的人多,吃的人也多。而高荣没有赶时髦,对此进行了冷静的分析。投资经营,不能总想着自己如何赚钱,赚多少钱,要反过来站在消费者的角度,为消费者着想。经过这样的换位思考,他认为,消费者见多了饺子馆,吃多了饺子,总有一天他们是要换换口味的。换什么口味呢?他对当地的餐饮业市场进行了长期的详细调查,发现城区里除了有几家摆小摊卖包子外,只有“阿亮”一家包子店,并且生意很好。开包子铺如何?于是,高荣对投资经营包子铺进行了可行性分析。从顾客方面考虑,包子可以在店里吃,也可以购买后包装好回家吃,既方便了顾客,比开饺子馆又可以少占用经营场地,从而使投资减少,有2万元足够,相应地投资风险也就减少。基于这样的调查分析,高荣决定开一家包子铺,让吃惯了饺子的人们,换尝一下新鲜包子的口味。
  确定了开办包子铺,可是服务对象是谁?以什么风味、什么样的包子推向市场,能够适合市场需求,最受顾客的欢迎呢?高荣在图书资料室学习时,看到一本杂志上介绍这方面的知识,他明白这就是市场营销中讲的市场定位。他分析了社会各类消费群体,最终把服务方向确定为面向大众,以工薪阶层和中、小学生为主体。这部分人有稳定的收入,高档酒店不能去,为图省事、图方便经常在外就餐,即使来光顾经济上也能够承受。为让顾客感受到新鲜口味,高荣一改通常的习惯做法——请厨师或找地方拜师学艺,而是自己反复实验研究,决心创出独特风味。
  起初,高荣自己在家里对多种菜馅的调馅用料比例进行实验,对每种菜馅的用料都准确地称量、记录,并细细的品尝,反复地改进,两个多月过去了,可是包子的口味仍不能令他满意。这时他又走进了市场,对市区各摊位的包子和“阿亮“包子尝了几遍。当听说青岛大包很有名时,便几次乘车到近百里的“烟台青岛大包分店”和“威海青岛大包分店”去品尝,再与自己的试验品作比较,加以改进。在这次市场调查品尝中,他了解到,市场上经营包子的摊位大都是“发面包子”和“烫面包子”全经营,并且以大包子为主。从每天的销售情况看,一般是“发面包子”占20%,“烫面包子”占80%。由于“发面包子”皮厚,包子馅的汗易渗透到皮内,使包子易失去原有的风味。所以,高荣决定以专卖烫面小屉包子为产品定位。从此,他就专门进行小屉包子的调馅试验研究,前后经过半年多时间,最终确定了以猪肉、茭瓜、芸豆、蘑菇、萝卜丝、三鲜、海鲜等为主要原料的10多个品种小屉包子的用料及各种用料的比例。各品种包子的辅助用料有:油——选纯净的花生油和猪油按比例配用;酱油——选用本地最有名的“小康牌”酱油;香油——在店旁市场上的香油坊里选购纯正的香油;肉——选购精瘦肉切块或绞馅,若有白肉,加工时全部剔除,绞肉馅时需加入适量的白膘肉,但为保证肉馅的品质和口味,决不能使用“五花肉”;盐——选取用精细的海盐;有些品种需加入适量的料酒。经过这样一番试验研究,高荣准备把他的小屉包子推向市场。
为搞好包子铺的开业经营,高荣进行了一系列的经营策划。
  1、观察客流量,选择店址。包子铺的地址选择很重要,为此,高荣又做了大量的市场调查。在中午和晚上下班时,他对牟平区各主要路口的行人和车辆的流量进行了几次观察,结论是政府大街与东关路交汇处的人、车流量最大。这里机关、事业单位较多,附近有两所学校,东关市场就设在路口的一角,不量带来了人流,同时有很多摆小摊做买卖的,选址这里,与包子铺的产品定位和服务方向市场定位是相适应的。
  2、发放具有知识性、趣味性的宣传单。发放宣传单是一种简单、有效、低成本的宣传方式,但这种方式大家见得很多,有时看也不看就随手丢掉。高荣又运用“逆向思维方式”,进行了一次创新的营销策划。他反过来从营销对象的角度考虑,将宣传单的中间设置为具有知识性和趣味性的谜语,以吸引大家的目光,人们接到宣传单,不但不能随手丢掉,反而相互传阅猜谜,无形中使宣传单的宣传范围扩大了数倍,收到了很好的宣传效果。宣传单在开业前一个月就放出去了,尚未开业,就有不少人在谈论“好一点”,前来观看和询问。
  3、透明操作,吃得放心。高荣将自己的包子铺命为“好一点”,这字号简单、易记,寓意明确。时下的消费者对吃的讲究的是卫生、干净,“好一点”以“逆向思维方式”揣摸消费者的心理,进行透明操作,让消费者吃得放心。将仅有的70多平方米的店铺用铝合金玻璃隔断为加工制作间、灶间和营业厅,整个加工制作的营业全过程顾客看得很清楚,消除了对店家的疑虑,可以放心大胆地消费。
  4、“买十赠一”促销售。在餐饮业“买十赠一”,可以说是“好一点”的创造,至少在牟平区这是首创。顾客在“好一点”每购买一屉包子,赠券一张,上面印有“好一点”的字号、店址和电话。每积攒到10张,可凭券在“好一点”获赠一屉包子。这不仅是一种拉回头客的促销措施,而且大量的赠券由顾客揣着或存放着,这是免费广告,时刻在扩大着“好一点”的声誉和影响。
  5、优质服务惠顾客。“好一点”以多种方式为顾客提供免费服务,营业时店内提前做好两锅粗玉米面稀饭,免费由顾客按量自取。在提供其他店都有的酱油、醋和大蒜瓣的同时,还准备好大蒜泥(大蒜捣烂和水)和咸菜丝,免费提供给顾客。“好一点”在经营中,特别注意按规定要求采购原料,并严格按比例调馅,即做即卖,剩余的另做处理,决不留作下次再卖。
“好一点”自1999年开业以来,生意一直很红火。这说明在市场竞争异常激烈的情况下,搞好经营必须在创业决策时方向明确,选准市场定们,以创新的方式进行全面的经营策划,即使是小店,也能在竞争中胜出。



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