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什么成就了这些亿万富豪?


     这是一个什么都可以贩卖的年代,只要你有足够的“本钱”:资本的本钱、身体的本钱、智慧的本钱、甚至灵魂的本钱。
    
     他们制造繁荣,也制造虚幻;
    
     他们可以让最新的产品流行,也可以让过气的产品走俏;
    
     他们可以让人毫无顾忌地掏钱,也可以让人轻而易举地变成消费的奴隶。
    
     他们是全新的阶层代表,他们是时尚的幕后推手。这样一群人如何靠灵魂吃饭?又如何把创意变现?
    
     创意成就亿万富豪?
    
     “嘭”的一声,路边的两个人都做出了自己的反应——男孩嗖的一下跑了出去,仿佛在进行百米赛跑似的;另一个则是爆米花的老大爷,微笑着把锅里爆好的爆米花盛出来……
    
     “随时准备运动”,便是这则广告的主题。劳双恩说,就是要用这种很生活化的题材,来表达出“耐克鼓励每个人都去积极运动”的理念,作为智威汤逊中乔广告有限公司的执行创意总监,他带领团队创作出这套“随时”系列的广告片。
    
     而该公司东北亚区总裁唐锐涛(英文名为tom)看了这系列的“随时”耐克广告之后,以“surprised!”来表达自己当时的感觉。
    
     自1979年至今,中国的广告业经过20多年的发展,但跟国外及港台相比,仍然有较大的差别。“从个案上,外资公司和本土公司差别不大,”灵狮中国副总经理伏虎称。
    
     但伏虎觉得中国广告现在还是个专业,而在国外,广告是一个行业,在操作上远没有国外的条件成熟。
    
     创意是广告的灵魂。为了5秒钟广告片的计划书,一个策划团队要在很长的时间进行头脑风暴。
    
     “这是经常的事。”劳双恩说,“因为5秒计划完成后,是十部15秒的广告片,客户拿了100多万出来拍。”
    
     一辆公交车停站,有一个女生原来在站上候车,但奇怪的是她却不上车。车子开动后,她开始在后面追,追了几个路口,司机看见了便把车停下,给她开门,女生还是不上来,车继续开,她还在追……司机生气了,停车下去问,喂,你上不上车啊?此时镜头拉大,原来公交车旁边刷着奥运冠军邢睿娜跑步画像,小女生原来要跟其比赛——劳双恩说这个创意是要宣扬“向上积极的生活态度”。
    
     “如果你拿到一个像耐克这样的客户,做出来的东西不好,随时要被打屁股的。”劳双恩认为,做广告创意,“要超乎客户的想象。”
    
     与智威汤逊所创意的系列耐克理念性质的广告不同,由灵狮广告构思的同样是知名国际性品牌奥迪a6轿车广告,却又是另一种风格。
    
     “当时我们用了‘哐、嚓、叮、哄、咚、砰’,应和着六声截然不同的关门声响,屏幕上依次闪现出a1至a6的字样,当最后一个透着沉稳与浑圆的声音‘砰’地响声时,一辆银色的奥迪a6车门应声关上。它向受众传播了代表着奥迪做工精细的零间隙技术细节。”
    
     根据综合各方数据预计,2004年中国广告经营总额将达1246亿元,比2003年增长约15%。广告业内的竞争愈加激烈。
    
     这时,有另一些广告人,看到了广告载体的相对饱和之后的新机会,他们的思路本身就是一种另辟蹊径的创意。江南春便是最典型的一个。
    
     在广告业摸爬滚打了10年之后,江南春以楼宇电视开创了一个全新的广告媒体。2003年,分众传媒(focus media)成立,江南春担任ceo。
    
     也许连自己都没想到,他成了中国楼宇广告的先行者。随之而来的,则是聚众传媒的虞锋。
    
     江南春的理念是,“注重创造出令消费者耳目一新的形式,设置在低干扰度的环境,让消费者眼球自然地停留、被吸引。”
    
     传统广告形式的式微,对他来说,恰好为分众传媒准备了最合适的机会。“乐观还是悲观,这是你的态度问题”。tom说在短短两年多的时间里,江南春在全国40多个城市中装下了2万多块液晶屏,而且先后四次获得包括软银、高盛在内的多家风险投资商注资,共约5000万美元。而最新的统计数据显示,分众在全国共拥有3.2万块液晶屏。
    
     对分众传媒来说,客户最看重的是其在中高端人群的到达率,超低的有效受众千人成本、受众的主动收视率以及广告媒体的低干扰度。
    
     美国当地时间7月13日上午,分众传媒正式在纳斯达克挂牌交易,一举创造了纳斯达克的中国概念股之最,代码为“fmcn”,江南春本人也一夜暴富,成为亿万富豪中的一员。
    
     怎么留住大客户?
    
     “你看上去好像很年轻,我想请问你今年多大了?”坐在台下一直没吭声的大老板忽然发问。
    
     站在台上笔稿的冯康洁一下子愣住了,她带领的这个团队看上去确实稍过稚嫩,作为领队的她那一年也才26岁。当时她所代表的这家本土广告公司,却要与数家实力强劲的4a公司竞争,去抢夺一笔上亿元的大单,客户挑剔也就在所难免。
    
     最终,她还是赢得了胜利。
    
     从这个笔稿的场景中,我们可以看到,客户不停地问自己的是,“我为什么要选择这家广告公司?”广告公司一直在思考的是,“我凭什么赢得这个大客户?”
    
     这可能是广告界一直在摸索,却永远也找不到一个完美答案的追问。
    
    
    
    
    
    
     就此,我们选择了精信传播集团北京分公司总经理李骥、达彼思广告上海分公司总经理冯康洁、聚众传媒董事长虞锋和tom户外传媒集团总裁李践,希望从他们的口中找寻一些可以模仿与借鉴的经验。
    
     打动客户的心,与赢得恋人的青睐原理大致相同。
    
     tom曾经有一个客户,在全国各地的户外媒体做的广告很多,但tom却一直没有获得它的广告单。他们将传统单立柱形式,做成斜拉式。这一个看似简单的改变,既增强了视觉冲击力,又赢得了客户。
    
     据ac尼尔森的调查报告称,这种重新做过的造型和普通单元立柱相比,注意力是原来的6倍。这项服务紧接着就在全国80多个城市推广开来,未来还可能增加50个城市。
    
     在tom的统计中,这些新技术新工艺,不仅帮助公司获得了广告单,而且能提升广告的附加价值40%—70%不等。
    
     在与客户打交道的过程中,有太多技术之外的细小之处需要去协调。
    
     李骥讲了这么一个故事。有一次,当公司的人员陈述完了后,坐在台下的客户却毫无反应。当时有人提出,“以后你们能不能不做幻灯片,而是将要表述的观点写成纯文本文件?”
    
     “为什么自己一贯的表述方式却不被接受呢?”李骥分析后发现,由于对方是纯国企单位,行为方式是严谨正规的。而4a公司以前的客户很多是跨国公司。
    
     角色不同,交流的方式也需要随之改变。
    
     “即使你知道自己的东西很好,也要讲究方式方法,讲究在合适的氛围下,以恰当的方式提出。”李骥说,这只有在做过很多广告,见过很多客户后,才会有一些心得。
    
     当客户挑选了一家广告公司,最初的一段时间双方正处于“蜜月期”,也许什么都好商量。时间一长,审美疲劳也就在所难免。
    
     想出沟通的好点子并不难,最难的是贵在坚持。李骥常说一句话,“拿到客户不是成功,做好客户才是成功。”
    
     “我们与客户合作时间久了以后,就不再是简单的业务关系,而是策略伙伴、服务伙伴等各种关系交织在一起。”达彼斯的冯康洁回想自己在广告界的近十年,觉得是否有预见性也是能否融入客户的关键因素。
    
     “广告公司最大的问题,永远都是人才的问题。”在广告行业高速发展的这个时代,人才的流动成为老板们心中一大心病。
    
     正积极筹备聚众传媒上市的虞锋坦言,他现在并不担心市场走得多远,资金压力也不是很大,但在迅速扩张过程中,两年多出40多个分公司,管理问题是他最为头疼的。
    
     精信广告有一个女孩,做一个猫粮客户做了两年,有一天要辞职了。李骥知道这个女孩很有潜质,为了挽留她,冒着得罪客户的危险将她调到汽车组去,“但是我不可能每次都这么做。”李骥也很无奈。
    
     李骥自己也曾经想要换一份工作,最终又被老板留下来。“可能因为我感觉自己是与精信一起成长的,当我进来时公司只有19个人,现在北京分公司就有120人。”
    
     这种广告人才与公司的捆绑性正是冯康洁在研究的话题。员工通过这项活动不仅能明确自己工作的情况,而且清楚的知道上司对自己的要求。“这种互动的工作,会让员工有被重视的感觉。”冯康洁说,这可能是许多广告公司忽略的地方。
    
     李践本身是国内行动成功学的创始人,早在10年前,他就把公司的整个团队建立成一个学习型的组织。
    
     管理层每天必须花两小时去学习。每周对管理层进行管理培训,不低于三个小时。各部门的专业经理,每星期必须对员工做两小时以上的培训。
    
     另外,公司会组织每位员工每周不低于3小时的学习时间,也就是一年有150个小时。 “未来人与人之间的竞争关键看你学习的速度。所以必须将这种学习量化。”这或许也是李践曾经在8年的时间里使公司资产增长1500倍的奥秘吧。
    
     专家分析:为什么缺少长期客户
    
     中国传媒大学新闻传播学院广告系主任黄升民:整个行业面临的主要问题,无论是本土广告公司,还是国际性的广告公司,客户更换的频率都比较快。这体现在客户滞留的时间特别短,也就是缺少长期客户。
    
     在中国这种合作关系一般只有一两年。在日本和美国,广告公司与企业的合作时间通常都在8—10年。
    
     造成这个问题的原因主要有三个:
    
     第一,双方的磨合不够成熟。企业需要什么?广告公司能提供什么?还没有形成明确的概念。
    
     第二,企业的操作习惯使然。很多企业都不停地更换广告公司,还没有意识到合作时间短的危害性。因此,造成的结果,他们之间不是长久夫妻,而是露水夫妻。
    
     第三,中国市场还比较复杂,面对这种情况,广告作为一个服务性行业,一定要有自己的核心资源。即有自己的“金刚钻”。比如媒介关系牢固,或者有好的创意,这是抓住客户的关键。所以企业有一个长期稳定的客户关系,就像有一个稳定的家庭。自己发展的时候没有后顾之忧。(来源: 英才)
    
    
    
    



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