实例 贸易soho与工厂的拉据战
本文转载自贸易论坛网友“青瑞”的帖子，原帖如下－－－
我是做实体2个月亏损100万,转做贸易的.做外贸虽然时间不长,但是体会还是比较多的,因为和客人约好晚上2点和我交流他与政府拿定单的事情,等他的空挡,我浏览一下论坛.
关于工厂,贸易商和外商的关系,我想谈谈自己的看法.
1.我自己做过实体,知道实体的不易,所以比较、能体谅厂家的难处,一般我会和厂家说,你报价吧.我给你争取.但是我也同时提醒厂家,做好精确的成本计算,尤其是要做好有竞争力的价格.我会建议工厂在原料采购和生产过程控制上,控制成本,因为有时候,工厂价格高,也有自身管理上的问题.
2.我会和客人争取比他报价高的价格,我会对他说，我可以尽我所能帮你控制成本,但是是合理控制,不是让中国厂家做亏本生意.我会告诉客人,中国产品是便宜,但是不是免费的!
3.至于我客人的收益,我也会和客人和厂家说,我不是免费的.我每天晚上和客人沟通,上午和厂家沟通,只有下午睡觉.当然也需要报酬.但是我通常的做法是把工厂的第一次报价直接给客人,有时候工厂的价格高于外商的价格,那我的工作就是把他们慢慢拉近,外商的价格拉高点,工厂的价格拉低点(决不是没利可言,我会首先尊重有诚意的厂家的报价,然后在一起想办法控制成本),最后2者接近了.基本可以成交了.那我的利润在那里? 就是两边各自让出的那一点.
但有二点我想提醒厂家(因为这里我们的谈论外商看不见,我只能单方面讨论工厂的事情了)
1.第一次报价,不要虚高.因为这时候的报价对我而言是"海选"阶段.价格太高,又没有特别明确说明材料\\品质等有什么过人之处.往往就被pk掉了.同一个厂家还价十次,不如和十个厂家寻价.做生意有时候讲究缘分的.这是海选阶段.注意:现在是资讯时代,找厂家上阿里搜索一下,会冒出很多家竞争者的.
2.报价一定要和产品的性能等技术指标一起报.不能偷懒.在营销学里我们经常被强调:先介绍产品的优势,再报价格.但是也许网上寻价的人多了,有些时候厂家很偷懒,直接报价格.除非你有价格优势,否则报了也没用.
3.我们工厂的产品真的要更新换代了,我的客户原来的采购主要是欧洲和日韩.所以他常喜欢拿着原来的目录要我到中国找厂家.只要产品可以替代,生意马上可以成交.因为价格优势是明显的.但是质量上往往差距也很大.我会和工厂说,我的产品你没有没关系,你只要告诉我,你认真做,能不能做到就可以.但是有些厂家,自认为自己生意很好,不想找麻烦.事实上,这将对我们工厂以后的发展非常不利.
4.全世界的买家都准备到中国来,这对做贸易的人而言是个好事情,对国家也如此.问题是工厂也要认识到,你的产品跟上市场的步伐了吗?这个市场是国际的大市场.产品的需求也是多层次的.刚才看了一篇文章,说台州一家塑料厂成为kfc的海外唯一供应商.我想很多台州人都在做塑料生意,全世界的塑料脸盘,塑料蓝等几乎都是台州出的.那如果你不提高产品档次,那你怎么可能做到年营业额一个亿,一年只做一单生意,就已经忙不过来了哪? 所以工厂的出路在增加值上,不要抱怨中间贸易商剥削你.
5.贸易商好比是工厂的业务部,他的存在是有价值的.是商品流通中的一个重要环节.可口可乐曾经说,全世界的可乐厂一天到掉,第二天他就可以再恢复起来.其实说的并不是工厂的价值,而是他的营销体系的价值,工厂多和贸易公司(人)接触,多利用他们的价值,只要自己有好的产品,怎么不会生存下去哪?(我的实体亏本其实也有产品本身和市场营销问题,我在这里反思,也希望和大家共勉,但我的实体不是制造工厂)
5.贸易商或者贸易soho,也要平常心态,做自己该做的事,拿自己该拿的钱(不该多拿的不要多拿!!合理价格!)多为买家和卖家做好服务,才有生存下去的空间.不要暴利,不要盘剥,更不要对买家卖家欺上瞒下!
6.我的客人很信任我! 我的工厂不关成交不成交,基本大家还是朋友,因为我的产品不固定.每次要换新的厂家.阿里贸易通真的是找厂家的好帮手! 5点了,天快亮了,今天我的客人没上线.希望他和政府官员谈判的项目顺利,那我又就有大事情做了.
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