超市有奖促销五项注意
超市的有奖促销是超市根据自身的销售现状、商品性能、消费者情况，通过给予奖励的刺激来引起消费者的消费欲望，促进其购买商品，达到扩大销售增加效益的目的。有奖销售之所以容易达到促销的目的，就在于它是以"有奖"的形式来销售产品，其中产品本身有效用，能够引起消费者的需求；而奖励是一种超额的效用，能够引起激励和刺激效果。同时，由于奖励的形式可以多种多样，奖励的奖品丰富多采，奖励的幅度有大有小，所以有奖促销又是一种较为灵活的促销方式。它一般分为购买奖励和比赛奖励两种。其中比赛奖励是通过让消费者参与有趣的竞赛，根据竞赛的结果颁发资金或奖品，这种活动虽然有时与超市的商品销售不直接挂钩，但活动的影响力是相当大的，它的潜在效应不容低估。
◢ 活动功效
一般来说，有奖促销给超市带来的功效有：对消费者的刺激大，容易提升超市的销售额。以奖金形式刺激消费者，会使消费者在购买商品的同时得到一种意外收获；以物品的形式刺激消费者，会使消费者有具体的感受；以抽奖、竞赛等形式奖给消费者，会使消费者有更强的依赖性。
有奖促销便于超市控制促销费用。在所有的超市促销工具中，能够事先确定全部活动经费的很少，但是竞赛抽奖活动却可以通过事先的经费预算，对所需的全部费用做到心中有数。与其他一些促销工具不同，竞赛抽奖的费用一旦确定之后就大体固定了，不会变动。显然，这对统筹超市全部的促销费用、保证促销的顺利进行是很有利的。
有奖促销对超市销售量促进的效果十分明显。竞赛抽奖能够推动销售量的迅速上升，尤其是对某些滞销的老商品来说，在刺激其销售量增长方面表现颇佳。
有奖促销有助于其提高超市的知名度。在有奖促销期间，凡是有关者都会关心谁得奖、得什么奖，这样超市从开始到结束不仅可以得到广泛的免费广告，而且可形成口碑，通过非正式渠道迅速传播，以提升知名度。
有奖促销有利于配合超市其他促销活动的开展。消费者通常对于超市有奖促销会给予极大的关注，从而被吸引到超市中来。这时，目标顾客就会发现超市进行的其他一些促销活动，很可能也会参加。这样，有奖促销就可以作为一种增加客流的工具辅助其他促销形式取得成功。
◢ 具体形式
在超市促销的各种工具中，竞赛与抽奖的方式最为繁多。它可以使超市经营者的创造性得到充分的发挥，使超市的促销活动进行得多姿多彩。
超市有奖促销的形式很多，如填写抽奖。消费者可以从报刊、杂志或直接从超市店铺里得到抽奖活动的参加表，根据其要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定的地点，然后在预定的时间和地点通过随机抽取的方式，从全部参加者中决定获奖者。这种方式是抽奖中最普通的一种方式。又如购买抽奖。消费者凡是在超市购买商品或购买商品达一定额度均有获奖的机会。具体的实施办法有：（1）购买直接抽奖。对购买者登记号码，再随机抽奖。（2）购买兑奖抽奖。超市事先确定数字和标志，印制在奖券上，一组奖券派送完后或到指定日期，经由媒体告知购买者获奖号，获奖者即可到指定地兑奖。在以上两种方式中，购买兑奖抽奖更受到超市的青睐，因为它把购买与获奖紧密联系，越多买得奖的机会越多（或得奖的额度越大）。购买抽奖组织管理工作比较简单，超市策划的要点主要是如何使抽奖的趣味性增加，并结合广告策略形成一个对超市有利的购买热点。再如积点兑奖。消费者在超市购物后即获得购物的凭证，即购物小票。当消费者积攒购物小票达到某个数量时即可兑奖，由超市发给奖品。通过这种促销方式，可以培养长期的消费者，提高超市商品的销售量。这种是一种促使消费者多购买超市商品的好办法，它直接把商品的购买次数及数量与得奖联系起来，因此有强烈的刺激性和激励性。同时，这也是一个有效的竞争手段，必然会造成消费者的踊跃参与，大大提高在该超市购物的频率，从而达到预期的促销效果。
超市的有奖促销还包括竞赛促销。竞赛促销是超市组织各种特定的比赛、提供奖品，以吸引人潮，从而带动超市销售量的一种促销方式。在超市设计竞赛形式时，一定要注意活动的趣味性和比赛难度的适宜性，同时，还要注意竞赛规则的可行性和安全性。所以，它的设计工作较为复杂，管理工作也比较困难，加上参与者、获奖者与购买超市商品没有直接关系导致目标顾客的针对性不强，这就要求必须精心策划，周密准备，方能取得最佳的效果。
◢ 奖品选择
竞赛与抽奖活动的吸引力主要是奖金或奖品。奖品组合采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，最后是数量庞大的低单价的小的奖品及纪念品。一个好的奖品选择，必须考虑两个方面的因素：一、奖品的价值。在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则，同时由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中规定，对抽奖促销的最高资金不能超过5000元，奖品不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特性取胜。二、奖品的形式。奖品组合中一定要有一两个诱惑力很大的大奖，二等奖的数量要稍多一些，并与头等奖的价位不能相差太多，这样有利于调动顾客的积极性，更好地加入到活动中来。
◢ 规则制定
超市的竞赛与抽奖活动取得成功的基本保证之一就是有严格、清晰、易懂、准确的奖励规则。由于消费者对有奖销售的具体方式有自己的理解，并且这种理解的差异性很大，这就要求超市每次都必须将具体规则公诸于众，并受公证机关的监督。
一般而言，超市在进行有奖促销活动时要向消费者公布以下的活动内容：有奖销售活动的起止日期；列出评选的方法并说明如何宣布正确的答案：列出参加条件、有效凭证；列出奖品和奖额；标示评选机构以示信用；告知参加者与活动有关的所有资料；中奖名单的发布公告；说明奖品兑现的赠送方式。
在活动规则一旦确定并公布以后，超市必须严格按照规则履行自己的承诺，而不应以任何理由改变规则或不予兑现。否则，不仅损害了消费者的利益，也是对超市的企业形象的一个极大的伤害。从长远利益来考虑，这是非常不明智的。
◢ 费用预算
超市在策划有奖促销活动时所发生的促销费用主要由以下三个方面来构成：促销活动的宣传费用。不论是竞赛还是抽奖，或其他形式的促销活动，都需要组织广泛而有力的广告宣传活动，以唤起广大公众的注意与兴趣。宣传费用投入的高低，决定着该项活动是否广为人知，直接影响着活动的效果。
在设计奖品费用时，要综合考虑促销的商品、促销活动的主题以及开展活动的地区与促销费用总预算等诸多因素。同时，也要注意实物奖品往往比现金奖品更能节省奖品费用。因为现金奖品没有打折的余地，5000元的奖金就意味着必须要花费超市5000元货币，但提供与5000元等值的实物奖品，超市就可能不必支付5000元货币，因为超市可以利用业务合作关系，以较低价格从奖品供应商处获得奖品实物。超市有奖促销的费用还包括表格和其他印刷宣传品的印刷费用，来件的评选处理费用及其他费用如税金、保险费、公证费等。
如何筹集、运用、监控有奖促销活动的费用，也是有奖销售整体策划内容之一。通常超市在筹集资金上可以采用自有资金，也可以与厂商合作或寻求其它赞助等方式来取得资金。
（周文,IMC注册咨询师，ACCA注册会计师。擅长领域包括：人力资源管理，财务管理，经销商管理和销售队伍的营销管理以及BPR和企业战略管理；重点研究行业为农业农产品行业和连锁超市行业。多家管理类中文刊物之指定撰稿人。欢迎您与作者周文探讨您的观点和看法，电子邮件： [email protected]）