攻心为上，不战而胜——商业经营最需要抓住顾客的心
《襄阳记》记载：建兴三年(公元225年)，亮征南中，谡送之数十里。
亮曰：虽共谋之历年，今可更惠良规。
谡对曰：南中恃其险远，不服久矣，虽今破之，明日复反耳。今公方倾国北伐以事强贼。 彼 知官势内虚，其叛亦速。若殄尽遗类以除后患，既非仁者之情，且又不可仓卒也。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心而已。
亮纳其策。
在这里，马谡从当时蜀征西南这一特殊的作战情况出发，提出了“攻心为上”的策略。
对西南少数民族地区，需要坚持“和抚”政策，使其归服。 从西蜀刘氏政权统一天下的战略全局来看，对西南的平定绝不在于一次军事上的 胜利，关键是要把西南变为一个长治久安的大后方，以利于将来集中兵力，逐鹿中原。虽然蜀军可以凭武力打败孟获，但一旦中原战事紧张，西南仍会随风而起，“其反必速”。
这一分析，点明了问题的关键所在，堪称高瞻远瞩之见。孔明听了马谡的意见后，不禁为之 禁叹：“幼常(马谡)是知吾肺腑也!”此谋使孔明信服，才演出了对孟获“七擒七纵”的传神的战争活剧。
攻心为上，是对《孙子兵法·谋攻篇》中“上兵攻谋”思想的继承，其宗旨就在于通过斗智 斗谋，达到“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”的最高目标。
“三军可夺气，将军可夺心”；“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”。孙子这些精辟 的思想，都贯穿着“攻心为上”的“主题歌”。
在战争史上，高明的统帅对敌手施计用谋，多着眼于“服其心”，注重从精神上给敌以威慑 、瓦解和征服。
在商业领域，攻心的策略运用得最多，最普遍，特别是在市场营销方面，更需要从“攻心” 入手，赢得顾客的芳心。
[应用指引]
美国有位推销大王名叫吉诺·鲍洛奇，他对顾客的消费心理琢磨得十分透彻，而且极为善于 运用价格策略来达到攻心的目的，人们都称他为怪才。
例如，许多传统的商人在商品的定价上都习惯于定位为“在整数上差一点”，像0.99元，0.44元等等。
将价格定在0.99元比定价1元少不了多少，在顾客的感觉上却是几毛钱与1元钱的距离， 这是一种非常古典的定价方法，市场上的定价几乎都遵循着这个原则。
20世纪50年代，重庆公司的杂碎罐头上市时，按照产品成本和商业界惯例，每听的价格不超 过0.5元。负责销售的经理建议价格定在0.47元到0.49元之间，这个建议得到了大多数人的赞同。
但是，吉诺却反对这样做。
为什么?
因为这样的订价方式太传统了，没有一点现代色彩，不利于从价格上“攻心”。
于是，他建议定价为0.59元。
他说：“0.49元的价格被用得太滥了，没有新鲜感，顾客对比早已厌倦。甚至将它视为一 种欺骗行为。在一般人的心目中，0.5元以下的产品是低级品，0.5元以上的才是高级的，一般家庭都尽量避免购买0.5元以下的廉价货，以免被人笑话。将价格定为0.5元以上，又 不太贵，才有利于吸引顾客的。”
这种观点无疑是很有见地的。
为了更有利于打攻心战，公司在促销活动中，又打出了“让一分利给顾客”的宣传口号，仿 佛该产品应该定价为0.6元，是因为要让利一分才定价为059元的，市场销售的结果表明，吉诺的做法完全正确。
在现代商战中，“攻心为上”的策略在广告上运用得最为普遍。现代广告战简直成了攻心战 。谁的攻心手法更为有效，那么谁的广告便见效，这几乎成了广告界的铁律。
在被称为最难做的广告中，寿险广告最难攻心，因为人们都普遍忌讳谈及生老病死伤残之类 不吉利的话题。京华保险公司的广告却十分巧妙地利用了攻心为上的策略：令人提神的广告词是：“当你成为灰烬后，请把经验告诉别人……”配合的广告画而是：一叠叠台币在烈焰 中燃烧……
保险涉及人的生命和财产，这是人生中一件大事许多人却漠然置之。针对这种大众心理，广 告用一种起了老百姓的关注。不投保，出了事与烧钱无异!
于是，人们对保险有了新的认识。
这样，攻心的效果便达到了。
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（罗振文，广东经济出版社财政金融编辑室编辑，历任采购经理、推广经理、培训讲师和首席记者等。主要研究方向：投资理财、市场营销等。主要著述有《财富定律》、《第一推销》和《金钱魔方》等18部经济类读物。联系邮箱：[email protected]）