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营销:以彼之弱,扬己之长

在日本“丰田”汽车进入美国之前,占领美国市场的是德国“大众”牌汽车。 

  一个寒冷的冬天,丰田公司的信息人员偶然听到驾驶“大众”车的司机埋怨发动机难以启动。言者无心,听者有意,丰田公司的决策人觉得这条信息非常重要,他们立即委托一家美国市场营销调查公司去访问“大众”汽车用户,了解他们对大众车的意见。那些用户普遍希望在冬天车能够容易启动,后座的空间要大些,同时还要求具有高雅的内部装饰。 

  于是,针对这些需求,日本人很快就设计出一种比“大众”车更为完美的“丰田”车,以较低的价格和大力的广告宣传,迅速排挤了“大众”,从而位居小型汽车市场销售之冠。 

  在这里,日本人采取了三个步骤是可以借鉴的:一是从实践中调查感悟,掌握信息;二是委托一家公司去调查考证;三是经过市场检验,最后达到完美。当然这一切全突出一个“快”字,感悟要准,行动要快。 

  巧妙地利用别人的弱点,将其转化为自己的优点,而后与之相比,自然有了优势,大大增加了自己的竞争力,这是销售的一大诀窍,一条永远活用的竞争法则。
 
 


出处:金羊网    
 

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