和客户“结婚”
做销售：要准备和客户“结婚”
本报记者 郭婷（2000年08月23日）
有人说销售员（sales）是天生的，其实后天的培训更为重要。做
一个好的sales，需要对销售过程、顾客购买过程等有深入的研究，对
所在行业、顾客所在行业有全面深入的了解，此外，还需要有正确的
心态。
我每次见客户者是抱着结婚的心情，想想看，你怎样追求一位一
位值得追求的女朋友，即使她跟你说no，你也不会轻易放弃。对于一
个客户，我不仅想跟他做成这一单生意，还希望永远保持合作关系，
因此我不是向他推销我的产品，而是为他提供帮助，在他感到有问题
的时候帮助他，在他没有发现问题的时候也是如此，如果他需要，我
可以帮助介绍我竞争对手的产品。因此，客户永远会感到我是热情和
善意的。
众所周知，销售是一门很难讲好的课程，要求理论和实践的高度
结合，而销售正是北京东方诚信公司首席顾问谈广贤（StevenTam）的
长项，这位曾任IBM大中华区培训经理的培训奇才，昨天在北京兆龙饭
店讲授的一场“高效销售技巧课程”，令众多销售倾倒。
在IBM（中国）公司提到Steven，很少有人不知道这个大中华区的
培训经理。这个瘦削的、看上去沉默寡言的经理，一走上讲台仿佛就
变了另一个人似的。Steven站在讲台上时，他是整个课堂的中心与灵
魂，所有听众的注意力都在他的掌握之中。在东方诚信顾问公司举办
的一次销售培训课上，25个学员给他打了满分；在IBM销售工程师培训
结束时，全体60多个学员站起来鼓掌达数分钟……似乎Steven生来就
是要做讲演的人。
人生就是不服输
谈到Steven，朋友们说他天生具备演说家的天赋，但是他本人认
为后天的培养更重要。尤其是对他这样一个来自香港平民家庭的孩子
而言。
Steven自小在香港长大，中学时期已开始投身社会，做过工人、
清洁、文件派送等的兼职工作，“那时的我，已深深体会到人们相处
的正负面（即世态炎凉———编者注），工作时，他喜欢静静地观察
四周别人的言行举止，特别是高层一族，如总经理或老板级的。虽没
有机会彼此交谈，但从观察当中了解了他们的一举一动，为何他们可
以担当高的职位，领导全公司。不时启发自己要加倍努力，以他们为
榜样。
昔日种种的艰辛，终有回报，Steven以优异成绩完成电脑（计算
机）学士学位，并靠做助教的奖学金攻读MBA。毕业后投身企业界，先
后在大型跨国企业Sony，Jardines及IBM等工作十余年，担任过
Jardines公司的技术经理，IBM培训经理等职务。
Steven最早接触培训是攻读MBA时，他作为助教开始接触到教学。
但是，真正接触工商界的培训，还是就职于SONY公司时，而真正将他
的演讲水平发挥到极致的，是在IBM公司。IBM公司的培训体系世界闻
名，IBM的口号是“不让一个没有经过培训的销售员走向市场”。
Steven在IBM任职期间，作为IBM（香港）资深经理，数百位销售人员
在他的培训下走向市场，成长为一个成熟的销售职业人才。同时，在
经过多年的培训实践的锻炼与经验积累后，Steven形成了自己独特的
培训风格，拥有了“thehumantouch”的称谓。
基于自我的兴趣与抱负，同时也得益于学员们的良好评价，在有
了多个国家和多家企业的经历后，1999年Steven在香港创建了自己的
管理咨询公司LearningPageInternational，把培训作为一项他毕生从
事的事业。
培训是一种互动
在一般人看来，培训就是“你说我听”，听众总希望多从培训师
那里得到资源与指导，而培训师只是一种单向的付出。但是，
Steven却不这么认为，他认为理想的培训不应该是单向的，坚信它是
一种群体活动，一种沟通。“人要学习的东西很多，如果课堂里人人
都付出，愿意分享，不论任何时候都能够做到培训师与学员、学员与
学员间的互动，唯有充分的互动才能令课程更充实、更活跃。当然，
这样的培训也能更贴近学员现实的需要，使学员会感到学有所获。”
Steven讲课的特点是，他能调动每一个听众的情绪，他讲课时的
声调、姿态让人感受到他是如此的投入，你也不得不跟着他去投入。
一门很多人讲过的“销售技巧的培训”，他讲起来却让人听得妙趣横
生。在短短的两天里，学员体会到不一样的学习历程，有如脱胎换骨。
因为他的讲课内容是根据现实经验编写而成，配合学术上的、心理学
的补充，并让学员有机会及时练习，展开全面化的说明及实施，所以
会如此生动而深刻。
培训作为一项产品，最大的难度是对效果的认定。如何离开培训
这个特定场景，培训的效果依然能体现在学员的行动中？“我自己的
作法是：学员在我的课堂中得到启发，之后配合个别行动，将所学到
的再发挥。”“培训师与学员的关系不仅仅局限在课堂这有限的时间，
走出课堂，这种朋友式的关系还要继续。所谓师傅领进门，修行在个
人，培训的效果也与学员个人的感悟力密切相关。”
几乎每一个听过Steven课的听众，对于他的讲演都给予了很高的
评价。但是，Steven不觉得这种出色的讲演才能是得益于他得天独厚
的天赋，“每个人都可以很优秀，将事情掌握透彻，就能应付自如，
后天的培养是最重要的。”要成为一个出色的培训师，Steven的经验
是“乐于聆听，有学问，有丰富经验，有创意，喜欢亲近别人，还有
施赠之心”。
创业是一种挑战
Steven是在1999年决定办一家自己的培训公司，起因是他在IBM的
课程得到众学员的认同，但要实现自己的人生梦想是他迈向成功的原
动力。Steven认为当一个人决心自我创业时，他已经获得了一种自我
挑战的经验和考验，这种经历非常重要。不同的人生设计，会让你得
到不同的成功，关键是要有理想，要有梦（makeadream），然后一步
步去行动。
总是给别人教授“销售技巧”，那么，这些技巧在Steven自己创
办的公司里有没有应用？Steven十分坚定地回答：“在我的公司里应
用的非常多，我的职员去拜访客户，去推销公司产品，所采用的都是
我们讲授的销售技巧。这种应用可以试验我谈到的销售技巧是否有效，
是否现代及时，所以，我非常重视这种应用”。这是真正的教学相长，
这也是为什么听Steven这类培训师的课与听大学教授的课感觉不同，
前者往往有最鲜活的现实实例，是自我经验的总结和提升，而不是单
纯地照搬教材，或是人云亦云地学舌。
在IBM工作时，Steven开始接触了许多祖国内地的青年朋友。创办
自己的公司后，作为北京东方诚信顾问公司的合作伙伴和培训顾问，
他更是经常来祖国内地讲课。据悉，谈广贤将于9月份再次从香港赴京
讲授“高效销售技巧课程”。他感受到目前祖国内地的创业气氛逐渐
浓厚，精英云集加上通讯发达，国家的支持，创业环境也越来越理想。
“香港的培训市场，从需求的角度来看，比国内少。国内朋友比较愿
意争取更多培训的机会，充实自己，然后再谈经验与实践，所以，国
内的公司或部门亦应重视员工培训的安排。”
在这样一个变革的时代，学习是永远的主题，所以在艰苦而繁忙
的创业过程中，Steven仍然坚持攻读工商管理学博士，“我希望做博
士的研究论文，配合个人的经验与实践，深入探讨企业培训模式、人
才管理及发展，并将自己的创意及理念加以肯定。”他认为，在这个
时代要保证自己不落伍，只有学习、学习再学习，学无止境。
谈广贤小传
谈广贤，1962年出生于香港，1985年美国密苏里州大学学习，获
计算机学士学位，1990年获得MBA。1991年加入SONY任系统工程师，
1993年加入JardineMatheson，1996年加入IBM任培训经理。1999年
创办自己的管理咨询公司LearningPageInternational，现在攻读工商
管理学博士，并担任东方诚信公司（www.china-training.com)顾问。
生活时报记者 （2000年08月23日）
[网络]
本报记者 郭婷（2000年08月23日）
有人说销售员（sales）是天生的，其实后天的培训更为重要。做
一个好的sales，需要对销售过程、顾客购买过程等有深入的研究，对
所在行业、顾客所在行业有全面深入的了解，此外，还需要有正确的
心态。
我每次见客户者是抱着结婚的心情，想想看，你怎样追求一位一
位值得追求的女朋友，即使她跟你说no，你也不会轻易放弃。对于一
个客户，我不仅想跟他做成这一单生意，还希望永远保持合作关系，
因此我不是向他推销我的产品，而是为他提供帮助，在他感到有问题
的时候帮助他，在他没有发现问题的时候也是如此，如果他需要，我
可以帮助介绍我竞争对手的产品。因此，客户永远会感到我是热情和
善意的。
众所周知，销售是一门很难讲好的课程，要求理论和实践的高度
结合，而销售正是北京东方诚信公司首席顾问谈广贤（StevenTam）的
长项，这位曾任IBM大中华区培训经理的培训奇才，昨天在北京兆龙饭
店讲授的一场“高效销售技巧课程”，令众多销售倾倒。
在IBM（中国）公司提到Steven，很少有人不知道这个大中华区的
培训经理。这个瘦削的、看上去沉默寡言的经理，一走上讲台仿佛就
变了另一个人似的。Steven站在讲台上时，他是整个课堂的中心与灵
魂，所有听众的注意力都在他的掌握之中。在东方诚信顾问公司举办
的一次销售培训课上，25个学员给他打了满分；在IBM销售工程师培训
结束时，全体60多个学员站起来鼓掌达数分钟……似乎Steven生来就
是要做讲演的人。
人生就是不服输
谈到Steven，朋友们说他天生具备演说家的天赋，但是他本人认
为后天的培养更重要。尤其是对他这样一个来自香港平民家庭的孩子
而言。
Steven自小在香港长大，中学时期已开始投身社会，做过工人、
清洁、文件派送等的兼职工作，“那时的我，已深深体会到人们相处
的正负面（即世态炎凉———编者注），工作时，他喜欢静静地观察
四周别人的言行举止，特别是高层一族，如总经理或老板级的。虽没
有机会彼此交谈，但从观察当中了解了他们的一举一动，为何他们可
以担当高的职位，领导全公司。不时启发自己要加倍努力，以他们为
榜样。
昔日种种的艰辛，终有回报，Steven以优异成绩完成电脑（计算
机）学士学位，并靠做助教的奖学金攻读MBA。毕业后投身企业界，先
后在大型跨国企业Sony，Jardines及IBM等工作十余年，担任过
Jardines公司的技术经理，IBM培训经理等职务。
Steven最早接触培训是攻读MBA时，他作为助教开始接触到教学。
但是，真正接触工商界的培训，还是就职于SONY公司时，而真正将他
的演讲水平发挥到极致的，是在IBM公司。IBM公司的培训体系世界闻
名，IBM的口号是“不让一个没有经过培训的销售员走向市场”。
Steven在IBM任职期间，作为IBM（香港）资深经理，数百位销售人员
在他的培训下走向市场，成长为一个成熟的销售职业人才。同时，在
经过多年的培训实践的锻炼与经验积累后，Steven形成了自己独特的
培训风格，拥有了“thehumantouch”的称谓。
基于自我的兴趣与抱负，同时也得益于学员们的良好评价，在有
了多个国家和多家企业的经历后，1999年Steven在香港创建了自己的
管理咨询公司LearningPageInternational，把培训作为一项他毕生从
事的事业。
培训是一种互动
在一般人看来，培训就是“你说我听”，听众总希望多从培训师
那里得到资源与指导，而培训师只是一种单向的付出。但是，
Steven却不这么认为，他认为理想的培训不应该是单向的，坚信它是
一种群体活动，一种沟通。“人要学习的东西很多，如果课堂里人人
都付出，愿意分享，不论任何时候都能够做到培训师与学员、学员与
学员间的互动，唯有充分的互动才能令课程更充实、更活跃。当然，
这样的培训也能更贴近学员现实的需要，使学员会感到学有所获。”
Steven讲课的特点是，他能调动每一个听众的情绪，他讲课时的
声调、姿态让人感受到他是如此的投入，你也不得不跟着他去投入。
一门很多人讲过的“销售技巧的培训”，他讲起来却让人听得妙趣横
生。在短短的两天里，学员体会到不一样的学习历程，有如脱胎换骨。
因为他的讲课内容是根据现实经验编写而成，配合学术上的、心理学
的补充，并让学员有机会及时练习，展开全面化的说明及实施，所以
会如此生动而深刻。
培训作为一项产品，最大的难度是对效果的认定。如何离开培训
这个特定场景，培训的效果依然能体现在学员的行动中？“我自己的
作法是：学员在我的课堂中得到启发，之后配合个别行动，将所学到
的再发挥。”“培训师与学员的关系不仅仅局限在课堂这有限的时间，
走出课堂，这种朋友式的关系还要继续。所谓师傅领进门，修行在个
人，培训的效果也与学员个人的感悟力密切相关。”
几乎每一个听过Steven课的听众，对于他的讲演都给予了很高的
评价。但是，Steven不觉得这种出色的讲演才能是得益于他得天独厚
的天赋，“每个人都可以很优秀，将事情掌握透彻，就能应付自如，
后天的培养是最重要的。”要成为一个出色的培训师，Steven的经验
是“乐于聆听，有学问，有丰富经验，有创意，喜欢亲近别人，还有
施赠之心”。
创业是一种挑战
Steven是在1999年决定办一家自己的培训公司，起因是他在IBM的
课程得到众学员的认同，但要实现自己的人生梦想是他迈向成功的原
动力。Steven认为当一个人决心自我创业时，他已经获得了一种自我
挑战的经验和考验，这种经历非常重要。不同的人生设计，会让你得
到不同的成功，关键是要有理想，要有梦（makeadream），然后一步
步去行动。
总是给别人教授“销售技巧”，那么，这些技巧在Steven自己创
办的公司里有没有应用？Steven十分坚定地回答：“在我的公司里应
用的非常多，我的职员去拜访客户，去推销公司产品，所采用的都是
我们讲授的销售技巧。这种应用可以试验我谈到的销售技巧是否有效，
是否现代及时，所以，我非常重视这种应用”。这是真正的教学相长，
这也是为什么听Steven这类培训师的课与听大学教授的课感觉不同，
前者往往有最鲜活的现实实例，是自我经验的总结和提升，而不是单
纯地照搬教材，或是人云亦云地学舌。
在IBM工作时，Steven开始接触了许多祖国内地的青年朋友。创办
自己的公司后，作为北京东方诚信顾问公司的合作伙伴和培训顾问，
他更是经常来祖国内地讲课。据悉，谈广贤将于9月份再次从香港赴京
讲授“高效销售技巧课程”。他感受到目前祖国内地的创业气氛逐渐
浓厚，精英云集加上通讯发达，国家的支持，创业环境也越来越理想。
“香港的培训市场，从需求的角度来看，比国内少。国内朋友比较愿
意争取更多培训的机会，充实自己，然后再谈经验与实践，所以，国
内的公司或部门亦应重视员工培训的安排。”
在这样一个变革的时代，学习是永远的主题，所以在艰苦而繁忙
的创业过程中，Steven仍然坚持攻读工商管理学博士，“我希望做博
士的研究论文，配合个人的经验与实践，深入探讨企业培训模式、人
才管理及发展，并将自己的创意及理念加以肯定。”他认为，在这个
时代要保证自己不落伍，只有学习、学习再学习，学无止境。
谈广贤小传
谈广贤，1962年出生于香港，1985年美国密苏里州大学学习，获
计算机学士学位，1990年获得MBA。1991年加入SONY任系统工程师，
1993年加入JardineMatheson，1996年加入IBM任培训经理。1999年
创办自己的管理咨询公司LearningPageInternational，现在攻读工商
管理学博士，并担任东方诚信公司（www.china-training.com)顾问。
生活时报记者 （2000年08月23日）
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