您现在的位置:成功创业网 - 创业故事 - 从“炒货”公司到总代理

从“炒货”公司到总代理



    3年前,戴伟军告别了合伙生意,创立了自己的北京华鼎鸿电子技术有限公司,今天,这位在中关村里也算摸爬滚打了近十年的老板,终于有了千万元规模的生意,这其中,MP3代理给他贡献了600万元的流水。这一切,都发生于他在2004年8月选择做海信MP3的北京总代理之后。

    公司创立之初,戴伟军是中关村里典型的“杂食动物”,做过数码相机、DV、PC等,甚至还有系统集成,按他的说法,就是什么能挣钱就做什么,直到MP3火爆的市场形成,戴伟军立即把眼光主要转向了这种新兴的产品。

    戴伟军选择做MP3的时候,市场已经一片火爆,产品与品牌可谓是鱼龙混杂,这期间,华鼎鸿代理过很多品牌的产品,个中滋味的确悠长。戴伟军没有学一些经销商跑到深圳找家代工厂推自己的品牌,他也发现一些杂牌产品质量的确差强人意,于是明确了做代理的方向,出于对产品质量与售后服务保障的考虑,华鼎鸿开始坚持选择与高端品牌合作,包括IRIVER、苹果、三星等品牌。这其中,有过失误,但更多的是带来了华鼎鸿业绩稳定的增长。

    “我们这种经营思路可能跟其他的代理商有很大的差别,但是保证了华鼎鸿长期在业内保持良好的形象和声誉”,戴伟军说。实际上,华鼎鸿是目前中关村里为数极少的以MP3代理为主营业务的公司,一年的出货量可以达到二万至三万台,对于一家创立不久的公司来说,这是一个很不错的局面。

    2004年8月,海信MP3刚推出两个月左右,华鼎鸿就与海信签下了北京地区的总代理协议。这是一种与华鼎鸿以前做二级代理完全不同的模式,作为海信MP3在北京惟一的IT类渠道,戴伟军尝试到了一种操盘的感觉。

    跟着海信长大

    在做海信MP3之前,几年以来,戴伟军的公司里甚至没有一个库存管理员。这看起来有些不可思议,但这的确是中关村里很多小经销商运营管理的现实水平,那个时候,每天的清货完全是戴伟军自己的事,当着老板,也做着库管员的事情,每天的繁忙可想而知。

    “以前,由于公司经营的项目很杂,包括系统集成、软件、电源等等,也有一些高利润的项目来赢利,因此在运作和管理上都不是很规范,例如库存、物流、人员方面的管理都很随意松散,一切凭自觉,没有规则的限制。那时候谈不上什么管理,确实比较混乱,大部分时间都陷在记账和结账里面,牵扯了我很大的精力”,戴伟军说,“海信数码经常引导我们,告诉我如果要想做大做强,就一定要有一套完善、严格的管理制度支撑,并且安排人员对我们的员工进行了系统的培训。现在我们感觉在库存、销售等方面有一种本质上的改变,不再是一家松散的公司了”。

    对于很多经销商来说,这些似乎都很简单,也早就达到这种阶段了,但对于华鼎鸿,实现这一步的跨越却非常重要。实际上,戴伟军自己也承认自己的公司在早期纯粹就是“炒货”公司,虽然也能赚钱,但让他很惶惑的是看不到未来的方向,而一两次“炒货”的失误,也可能让公司元气尽失。后来,虽然成为一些大品牌的授权代理商,但实际上感觉什么都可以做,没有属于自己的主打产品,更没有一个自身发展的目标。直到海信的渠道人员前来仔细沟通,让戴伟军开始下决心为自己确定一个未来的方向,同时也决定全力以赴做海信。

    戴伟军不再自己做库存管理员的事了,以前,常常是谈业务、提货、送货、结账都是一个人来完成,不但效率低而且很容易造成混乱。现在管理完善了,每个部门的职能也清晰了,确保了公司业务的顺畅和提升。

    现在,戴伟军自己考虑的最重要的事就是建立一个成熟的渠道体系。在海信的帮助下,他在北京每个大型电脑城和电子市场都建立了一个小型的分销体系,包括了一两家分销商和一批零售商,所有产品由分销商下放给零售商,而且各电脑城的分销商有严格的划分,只能将产品下放给自己负责区域内的零售商,为避免跨区分销的情况,也制定了严格的管理制度和奖惩手段,这个渠道体系的运行已经比较顺畅了。



创业故事 - 成功创业网

成功创业网·创业故事 © 2006 - 2011 版权所有