人际交换交易的六大定律
有一位著名学者曾经说：如果让美国100名最有权的人、100名最有钱的人和100名最有名的人，远离他们现有的地位，远离人际关系和金钱，远离目前聚焦在他们身上的大众传媒，那么，这些人将变得一无所有，没有权势、没有金钱、也没有声望。为什么会这样？究其根本，就在于这样做等于剥夺了他们交换交易的全部资源，切断了他们进行交换交易的渠道。因此，权力并非属于个人，财富也不会天然集中在富有者身上，声望更不是任何人格的内在属性。要想声名显赫，要想富甲天下，要想权倾天下，就必须进行交换，只有通过交换交易，才能实现自己的目标！
在《交换定律——人际交往的成功之道》一书中，我借鉴和运用交换理论的基本原理，归纳总结出六大交换定律。要在人际交往中占据交换交易的有利地位，牢牢把握这些一切有价值的机会，就一定要切实遵循这六大交换定律行事。
下面，就是这六大定律的基本内容：
定律一（价值实现定律） 追求社会报酬是人们社会行为的基本动机，而交换交易则是实现社会报酬的基本途径。
一个人在社会交往中得到的报酬，往往会使其他人付出一定的代价。但是，这并不意味着大部分交换交易都涉及零和游戏，相反，人们之所以通过社会交换形式进行相互交往，是因为他们都能从他们的交往、交换中得到某种益处。而这也正是人们进行社会交往的动机：社会交换能够带来社会报酬，追求社会报酬是人们社会交往的基本原则。进一步看，我们还会发现，基于人们追求利益最大化的理性主义原则，在交换过程中，人们在各种可供选择的潜在伙伴或行动路线中进行选择，具体方法是：按照自己的偏好等级，对其中每一个人或行动的体验或预期的体验作出比较、评价，然后从中选出最好的、能够给自己带来最大利益的交换伙伴。
定律二（金字塔定律） 交换交易具有形成和巩固社会金字塔的自然倾向。这一定律，在绝大多数社会和绝大多数情况下都发挥着决定性影响，成为人们日常行为方式中所认同和遵循的规则。当然，在资源分布呈现不同特点的不同社会中，社会金字塔的生成方式也表现出不同的特点：
在社会资源呈累积性分布特征的社会中，主要表现为交换交易一般在同一层次内部或相近层次之间进行，且较高层次对较低层次具有较明显的排斥性，这使得社会金字塔具有超稳定的结构特征。
在弥散性分布特征的社会中，不同社会群体、其中主要是拥有某种资源优势的不同群体，具有利用各自的优势资源进行交换交易的强烈动力，客观上形成某种互助性或“勾结性”联盟，以保持和强化各自的优势地位。其长远趋势同样是稳定的金字塔结构。如社会现实中，我们耳熟能详的“勾结性”联盟，就是金钱阶层与权力阶层相互进行的一种交换交易。
定律三（层级倍增定律） 社会地位越高，占有或掌握资源就越多，在交换交易中就越具有优势和主动性；社会阶层的上升，可以引至交换交易能量成倍、乃至十几倍的递增。
人际交往中，一个根本的问题在于：提升社会地位，进入更高的社会阶层，是在交换交易活动中占据优势的关键性因素！
也正因为如此，我们运用交换定律，就可以解释为什么科举制度能够造成这样的社会环境：在科举中取得胜利，意味着进入封建社会的统治阶层，将占有大量的权力资源，也由此而能获得大量的经济资源、社会资源，将在交换交易中占据极大的优势和主动性。更进一步，至少可以得出以下几点结论：
1．社会交换交易的优势很大程度上取决于一个人所处的社会层级（往往具体表现为社会阶层或社会群体）；
2．在目前社会条件下，社会层级位置很大程度上取决于职业、单位层级等因素，交换交易主要在相同或相近的社会等级之间进行；
3．一个人的社会层级代数级数（1，2，3，……）的上升，可能导致其交换交易优势呈现几何级数增长（1，2，4，……）。
定律四（信任增强定律） 由外部交换向内部交换转化的过程，伴随着责任、感激、信任产生和增强的过程。
只有社会交换才会引起个人的责任、感激和信任感，而纯粹的经济交换则不会。与经济交换中的商品不同，社会交换中所包含的利益就一种单一的数量交换媒介来说，并不一定有准确的价格。但是，社会交换关系的建立涉及到产生对另一方义务的投入，即涉及到社会义务的问题。这是因为，社会交换要求参与交换交易的人相信，只要你付出一定的代价，其他人就会对此作出报答：这也就追溯到问题的本原——证明自己具有强烈的责任感、感恩之情和值得信赖。事实上，要产生责任感、感恩之情和值得信赖，则交换交易必须是重复的、长期的关系。一次性交易不可能产生信誉。随着交换交易的不断扩大，对这些交换交易必不可少的责任、感激和信任会随之增强。
定律五（效能平衡定律） 在交换交易中，角色价值较高的一方，其行为价值就会低一些；反之亦然。这是社会心理普遍认可的规则，只有这样才能实现交换交易的等价。
不同的人具有不同的交换价值。那么，一个人所具有的交换价值包括哪些内容呢？对此，我们大致可以用下面的公式来表示：
交换价值＝角色价值＋行为价值
这里的交换价值，还主要是表现为一个人现有交换资源的存量。但是，交换价值并不必然等于这一价值所发挥出来的实际效能。在社会交换中，相同的交换价值完全可以带来巨大差别的交换效能。因此，交换交易的甲、乙双方各自的交换效能等式可以用下面第二个公式表示：
ｆ1（甲的角色价值＋甲的行为价值）
＝ｆ2（乙的角色价值＋乙的行为价值）
其中，ｆ乃是交换交易过程中所采取的策略等形成的系数，包括策略、时机、形式等诸多具体因素，它既可以大于1，又可以等于或小于1。稍懂得数学知识的人都会明白它的含义。
我们已经知道，一个人所具有的交换价值，首先取决于他拥有的交换资源；交换资源的总量及其构成又决定了一个人的角色。在人际交往中，与不同社会角色的人打交道时，同一个人的态度和表现显然可能会有极大的不同。比如，同一个人，与上司打交道，可能毕恭毕敬、小心翼翼；与同事打交道，则可能较为随意放松、玩笑自由；而在下属面前，则可能公事公办、保持距离。这就说明，一个人总是具有多重角色。交换当事人的角色是有价值的；个人的角色不同，其角色价值也相应要发生变化。
在交换交易过程中，行为也是有价值的；不同行为可以带来不同的价值；行为的价值与其所施加的交换对象直接相联系。比如，同一个人，对上司作出赞颂与对下属进行鼓励，其价值显然有很大的不同。即使是对同一个交换对象施加同一行为，也可能带来完全不同的价值。比如，如果奉承一个春风得意的人，可能他会丝毫不以为意；但如果他正身处逆境，一次贴切的赞扬则会是莫大的鼓励。这正是我们平时所讲“少说锦上添花的话，多做雪中送炭的事”的道理。
定律六（排斥异己定律） 不遵守交换交易的基本规则，将被排斥出社会人际“圈子”。
长期的交换交易模式的形成，意味着一种社会规范、一种众所遵循的行为模式，甚至是一种上升到道德范畴的社会规范。在交换交易关系中，其他人将以社会报酬去报答恩惠。如果一个人帮助过另一个人，那么人们便会期待后者表示他的感激，并且在有机会时给以回报。某种程度上，人们也正是基于这一点来行事，才使交换交易得以完成。因此，如果他没有以适当的方式给予回报，人们就会把他看成一个忘恩负义的家伙，不值得帮助。如果他做出恰当的回报，那么，其他人所得的社会报酬就会成为进一步扩大帮助的诱因，这种服务所形成的互换就在这两个人之间结成了一种社会纽带。自然而然地，排斥不按照这一行为模式行事，或者说违反交换“约定”的“异己者”，也就成为这一行为模式的内容。
在《交换定律》一书中，我还具体分析了在交换交易过程中，沿着社会金字塔上升的基本策略；处在高位者同样必须进行交换交易来获取威望和权力；积聚人际资源的捷径是把“外人”转变为“自己人”；在复杂博弈中实施“互投赞成票”策略的奥秘；以及，在世界大战中，“自己活也让别人活”的交换交易奇观，等等。相信诸位能够获得些许启示！
在《交换定律——人际交往的成功之道》一书中，我借鉴和运用交换理论的基本原理，归纳总结出六大交换定律。要在人际交往中占据交换交易的有利地位，牢牢把握这些一切有价值的机会，就一定要切实遵循这六大交换定律行事。
下面，就是这六大定律的基本内容：
定律一（价值实现定律） 追求社会报酬是人们社会行为的基本动机，而交换交易则是实现社会报酬的基本途径。
一个人在社会交往中得到的报酬，往往会使其他人付出一定的代价。但是，这并不意味着大部分交换交易都涉及零和游戏，相反，人们之所以通过社会交换形式进行相互交往，是因为他们都能从他们的交往、交换中得到某种益处。而这也正是人们进行社会交往的动机：社会交换能够带来社会报酬，追求社会报酬是人们社会交往的基本原则。进一步看，我们还会发现，基于人们追求利益最大化的理性主义原则，在交换过程中，人们在各种可供选择的潜在伙伴或行动路线中进行选择，具体方法是：按照自己的偏好等级，对其中每一个人或行动的体验或预期的体验作出比较、评价，然后从中选出最好的、能够给自己带来最大利益的交换伙伴。
定律二（金字塔定律） 交换交易具有形成和巩固社会金字塔的自然倾向。这一定律，在绝大多数社会和绝大多数情况下都发挥着决定性影响，成为人们日常行为方式中所认同和遵循的规则。当然，在资源分布呈现不同特点的不同社会中，社会金字塔的生成方式也表现出不同的特点：
在社会资源呈累积性分布特征的社会中，主要表现为交换交易一般在同一层次内部或相近层次之间进行，且较高层次对较低层次具有较明显的排斥性，这使得社会金字塔具有超稳定的结构特征。
在弥散性分布特征的社会中，不同社会群体、其中主要是拥有某种资源优势的不同群体，具有利用各自的优势资源进行交换交易的强烈动力，客观上形成某种互助性或“勾结性”联盟，以保持和强化各自的优势地位。其长远趋势同样是稳定的金字塔结构。如社会现实中，我们耳熟能详的“勾结性”联盟，就是金钱阶层与权力阶层相互进行的一种交换交易。
定律三（层级倍增定律） 社会地位越高，占有或掌握资源就越多，在交换交易中就越具有优势和主动性；社会阶层的上升，可以引至交换交易能量成倍、乃至十几倍的递增。
人际交往中，一个根本的问题在于：提升社会地位，进入更高的社会阶层，是在交换交易活动中占据优势的关键性因素！
也正因为如此，我们运用交换定律，就可以解释为什么科举制度能够造成这样的社会环境：在科举中取得胜利，意味着进入封建社会的统治阶层，将占有大量的权力资源，也由此而能获得大量的经济资源、社会资源，将在交换交易中占据极大的优势和主动性。更进一步，至少可以得出以下几点结论：
1．社会交换交易的优势很大程度上取决于一个人所处的社会层级（往往具体表现为社会阶层或社会群体）；
2．在目前社会条件下，社会层级位置很大程度上取决于职业、单位层级等因素，交换交易主要在相同或相近的社会等级之间进行；
3．一个人的社会层级代数级数（1，2，3，……）的上升，可能导致其交换交易优势呈现几何级数增长（1，2，4，……）。
定律四（信任增强定律） 由外部交换向内部交换转化的过程，伴随着责任、感激、信任产生和增强的过程。
只有社会交换才会引起个人的责任、感激和信任感，而纯粹的经济交换则不会。与经济交换中的商品不同，社会交换中所包含的利益就一种单一的数量交换媒介来说，并不一定有准确的价格。但是，社会交换关系的建立涉及到产生对另一方义务的投入，即涉及到社会义务的问题。这是因为，社会交换要求参与交换交易的人相信，只要你付出一定的代价，其他人就会对此作出报答：这也就追溯到问题的本原——证明自己具有强烈的责任感、感恩之情和值得信赖。事实上，要产生责任感、感恩之情和值得信赖，则交换交易必须是重复的、长期的关系。一次性交易不可能产生信誉。随着交换交易的不断扩大，对这些交换交易必不可少的责任、感激和信任会随之增强。
定律五（效能平衡定律） 在交换交易中，角色价值较高的一方，其行为价值就会低一些；反之亦然。这是社会心理普遍认可的规则，只有这样才能实现交换交易的等价。
不同的人具有不同的交换价值。那么，一个人所具有的交换价值包括哪些内容呢？对此，我们大致可以用下面的公式来表示：
交换价值＝角色价值＋行为价值
这里的交换价值，还主要是表现为一个人现有交换资源的存量。但是，交换价值并不必然等于这一价值所发挥出来的实际效能。在社会交换中，相同的交换价值完全可以带来巨大差别的交换效能。因此，交换交易的甲、乙双方各自的交换效能等式可以用下面第二个公式表示：
ｆ1（甲的角色价值＋甲的行为价值）
＝ｆ2（乙的角色价值＋乙的行为价值）
其中，ｆ乃是交换交易过程中所采取的策略等形成的系数，包括策略、时机、形式等诸多具体因素，它既可以大于1，又可以等于或小于1。稍懂得数学知识的人都会明白它的含义。
我们已经知道，一个人所具有的交换价值，首先取决于他拥有的交换资源；交换资源的总量及其构成又决定了一个人的角色。在人际交往中，与不同社会角色的人打交道时，同一个人的态度和表现显然可能会有极大的不同。比如，同一个人，与上司打交道，可能毕恭毕敬、小心翼翼；与同事打交道，则可能较为随意放松、玩笑自由；而在下属面前，则可能公事公办、保持距离。这就说明，一个人总是具有多重角色。交换当事人的角色是有价值的；个人的角色不同，其角色价值也相应要发生变化。
在交换交易过程中，行为也是有价值的；不同行为可以带来不同的价值；行为的价值与其所施加的交换对象直接相联系。比如，同一个人，对上司作出赞颂与对下属进行鼓励，其价值显然有很大的不同。即使是对同一个交换对象施加同一行为，也可能带来完全不同的价值。比如，如果奉承一个春风得意的人，可能他会丝毫不以为意；但如果他正身处逆境，一次贴切的赞扬则会是莫大的鼓励。这正是我们平时所讲“少说锦上添花的话，多做雪中送炭的事”的道理。
定律六（排斥异己定律） 不遵守交换交易的基本规则，将被排斥出社会人际“圈子”。
长期的交换交易模式的形成，意味着一种社会规范、一种众所遵循的行为模式，甚至是一种上升到道德范畴的社会规范。在交换交易关系中，其他人将以社会报酬去报答恩惠。如果一个人帮助过另一个人，那么人们便会期待后者表示他的感激，并且在有机会时给以回报。某种程度上，人们也正是基于这一点来行事，才使交换交易得以完成。因此，如果他没有以适当的方式给予回报，人们就会把他看成一个忘恩负义的家伙，不值得帮助。如果他做出恰当的回报，那么，其他人所得的社会报酬就会成为进一步扩大帮助的诱因，这种服务所形成的互换就在这两个人之间结成了一种社会纽带。自然而然地，排斥不按照这一行为模式行事，或者说违反交换“约定”的“异己者”，也就成为这一行为模式的内容。
在《交换定律》一书中，我还具体分析了在交换交易过程中，沿着社会金字塔上升的基本策略；处在高位者同样必须进行交换交易来获取威望和权力；积聚人际资源的捷径是把“外人”转变为“自己人”；在复杂博弈中实施“互投赞成票”策略的奥秘；以及，在世界大战中，“自己活也让别人活”的交换交易奇观，等等。相信诸位能够获得些许启示！