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经营小店的启示


在店铺林立,人流熙攘的闹市区,经过反复考察,赵大海相中夹在众多小吃店中的一个空门面。

为了使生意脱颖而出,原来做小超市的赵大海决定开家包子店,这样不会与附近的店面产生直接竞争。经—周的筹备,在一阵吹吹打打开业的喧闹声中,顾客很快被吸引过来。由于采取了买五送一的促销手段,加之包子的味道的确不错,在最初的半个月里,他的店前每天出现排长队的“奇景”。可是,3个月后生意由盛转衰,最终在各种内外不利因素的情况下,赵大海只好忍痛转让了店面。

包子店为何如此“短命”?赵大海总结认为,主要有以下3个方面:
  
★未识成本真实性
  
最初接手这个店时,上家将店内餐桌板凳、冰箱等以3000元的价格作为转让条件。由于求店心切,虽经讨价还价,只压低了200元。就在赵大海准备一手交钱一手收店时,原店主抓住他急不可待的心理,又提出要补偿近1000元的室内“装修费”和“设备费”,否则,就拆掉暗楼,搬走壁挂空调。而这些又是做饮食必不可少的“硬件”,重搭也影响开业的进度。赵大海忍痛答应这些条件,最终以高于原预价三分之一的价格“盘”下了店铺。

虽然赵大海不懂餐饮,但他知道,要想在顾客中把包子店一炮打响,须请过硬的白案师傅。通过熟人介绍,赵大海从一家名字号的小吃店以月薪1000元的代价“挖”来了一名厨。为了应付早晨就餐的高峰,赵大海又以月薪400元请了三个帮手,这样一来,包子店仅人工开销每月就达2000元,这还不算房租、煤、水、税费、卫生费等其它开支。起初,赵老板对此不以为然,只要每月不少于5000元的盈利,完全抵得住。后来生意每况愈下,成本负担才显现出它的真水性。也可以说,不精打细算、盲目求大埋下了经营上的“败笔”。

启示:俗话说,不熟不做。转行新生意应稳扎稳打,即使特别想入市,也不要过早暴露自己的真实意图。否则,就会将自己置于十分被动的境地。开店一般都要经历由小到大,循序渐进的过程,想一口吃个胖子,不仔细核算经营成本,最终只会力不从心,难以为继。

★销售定位生冲突
  
赵大海事先考察过,隔街还有几个做包子的小作坊,—口锅,几个蒸笼,主要供应—些腌菜、豆沙、大白菜、鲜肉等常规品种,其卫生条件和店里的环境与他的店面根本没有可比性。为了将周围“高端顾客”都拉过来,赵大海在未开业前,印制了比较精美的广告,突出宣传其“宫廷包子”系列;他根据现代都市人讲卫生、求舒适的就餐特点,将近50平米的店铺一分为二,“加工区”置后,前面的“就餐区”更换成美观舒适的塑料桌倚。

开业的当天,店里“香菇肉馅”、“海鲜馅”、“鲜肉馅”等品种果然吸引了周围的白领和机关工作人员。一部分有钱也有闲,讲究生活质量老年人成为店里的主导顾客。尽管每个包子的定价为五角到一元不等,但包子个大、量足、馅精,买者仍然踊跃。新鲜劲过去后,顾客开始挑剔了:—嫌定价偏高,是否“物有所值”;二是一些老年顾客细嚼慢咽,挤占了有限的店面。即使在高峰期,包子须蒸熟蒸透,老年顾客对此很理解,但年轻人不管这个,缺乏久等的耐心,想随买随走。两大客源发生了矛盾,难以协调,结果导致绝大部分年轻顾客流失。

启示:做好市场要研究不同顾客的消费特点,稳定客户的“卖点”。时下的市场,年轻人和老年的消费习惯很难统一;要么创造条件适应年轻人的快节奏、即买即食的特点;佐以热饮等配套;要么面对中老年顾客,价钱实惠,让他们来得了,坐得下,也留得住。

★内忧外患遭狙击
  
由于赵老板大有在市场上“舍我其谁”的气势,给周边的几家店造成了压力,但也形成他们之间的合力。为了抗衡,几家小包子店心照不宣地推出了自己“宫廷包子”,把价格降到每个五毛左右。—些老年顾客尝过后,觉得味道也不差,为了少走路,他们就近购买;再加之这些小店主不断改善售卖方式,对出行不便的老年顾客送货上门。都是街坊,人头熟,他们截流了赵大海近半数的老年顾客。

赵大海经营中犯了一个致命性的错误。拖欠员工工资,在员工几次极力反对抗议无效的情况下大师傅开始在工作上敷衍,原来两个很得力的帮工不辞而别。此外,由于赵大海疲于应付,加之他以前亲自负责采购原料,后来再也没有认真把住关。在苦苦支撑了三个月后,因客源不足,员工和老板貌合神离,成本上升,包子店在开业不到半年草草收场。最后,赵大海无奈淡出了市场。算账后,这次雄心勃勃的转行创业共亏损了15000元。

启示:做生意要营造良好的经营环境,最好要与对手不同质,不易跟风冒仿的产品,这样才能真正避开竞争锋芒。做饮食和办企业一样,要找志同道合的人合作,和他们不仅仅是一种“雇佣”关系。这样,在经营不利时,才能让别人着眼长远,同舟共济,共度难关。
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