- 难以定义的重点零售客户
- 重点零售客户是什么样的客户？为什么它在客户的生意中占有重要的位置？为什么重点零售客户有各种各样的定义方式？为什么重点零售客户在有些公司又被称之为“战略大客户”？这几个问题都从侧面说明了重点零售客户的特殊性。 本文主要是从快速消费品、保健食品和化妆品行业的角度，试图给出重点零售客户的清晰的定义，供供应商重点零售客户销售管理人员借鉴。 零售业态的演变导致零售产业越来越集中，占据社会
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- 难以阐释的三星之道
- 拿破仑深刻地影响了尹钟龙。多年之后，这位三星电子首席执行官在回忆年轻时代的阅读经历时说：“拿破仑还在上军校的时候，就已经熟谙欧洲的地理和历史，为后来在欧洲的扩张作了很好的铺垫。这种未雨绸缪的态度令人钦佩。” 直到今天，更令尹钟龙迷恋的仍是哲学与历史。他曾说当三星电子成为世界上最好的公司后，他就将游历世界的文化历史景观，重新思考哲学。当他在2004年10月25日站在上海科技会展中
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- 难识孔明几千年－－三国演义与管理中的“均衡思维”
- “捉放曹”与“空城计”中的均衡思维 赤壁大战，曹操“樯橹灰飞烟灭”而败走华容道，途中三笑孔明、周郎智谋不足，未在险要暗设伏兵。然而这一笑笑出赵子龙，二笑笑出张翼德，幸亏将士拼死抵挡才逃脱性命；三笑却笑出了关云长——曹操无奈只得亲自哀求关羽放行。念及旧日恩情，关羽义释曹操，一代枭雄才得以回归江陵。 诸葛亮料事如神，却用关羽把守最后一道关口，导致煮熟的鸭子飞掉，这令许多古人今人
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- 耐克为什么蔫儿了
- 就像耐克产品上独特标志Swoosh，类似于老师批改作业打得“勾”，意为“嗖的一声”，它清晰地表现跑鞋运动的轨迹，也表达了耐克子弹般的发展速度。不过，它也有可能表达得是种莫名其妙的消失，急转直下跌入僵化和自大的陷阱，“嗖的一声”也可以看作是“嘘的一声”。 90年代后期，耐克仿佛一夜停顿下来，结束了前几年30%收益增长。97年开始，销售额一直徘徊在90亿元左右。97年耐克的利润有7.
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- 南京－－徽酒品牌引领白酒营销新趋势
- 南京目前白酒市场的竞争格局 南京作为白酒消费的大城市，近年表现的更加突出。营销界有句俗话：到有鱼的地方钓鱼，全国大中型白酒厂家几乎都有品牌来争夺这块“大蛋糕”。南京毕竟不像有些沿海城市，红酒突起，白酒市场倒退。一个无需任何培育费用的市场，谁不想来争呢？白酒市场的“马太效应”越来越突出表现。先从南京目前高中低档白酒的竞争格局说起。 高档白酒的主要品牌目前有水井坊、国窖、五粮液、茅
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- 南京市场徽酒的一斤八两之争
- 主持人：梁咏 本期嘉宾： 江苏苏糖烟酒连锁股份公司总经理 金汉卿 江苏盛鑫贸易公司总经理 张 辉 营销人 刘志乾 资深白酒营销人 求诸子 本刊发表在2004年第46期杂志的《徽酒，终端之后的持续发展危机》一文，引起了行业内的关注和争议，业内对徽酒的运作模式和竞争手段可谓是见仁见智，徽酒的问题代表的不仅仅是徽酒的问
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- 南京市场之江苏白酒篇
- 南京白酒市场中固然有一部分是中档白酒，在其中徽酒占据了比较大的份额，但是在160元以上的高端白酒市场和80元以下的低端白酒市场中，江苏白酒的力量还是不可忽略的。毕竟作为地产品牌，在当地市场的消费者眼中本来就有着亲切感，而且随着这几年江苏白酒注重品牌建设与推广，江苏白酒在本地高档白酒市场的影响也一日大过一日。 数年前在南京人的印象中，提到高档白酒会想到的还只是茅台、五粮液、剑南春、
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- 南瓜蒙人多少年！
- 南瓜蒙人十几年 身为医生的母亲退休后不幸患上了糖尿病，因为深知人类目前医疗水平尚无根本解决手段，我们便把希望寄托于民间的一些食疗方法。我在网上曾经搜寻到一位东北女士所做的网站，所有网页的内容就是介绍她自己如何通过多年坚持不懈的食补而非药物治疗，而最终将其母亲的糖尿病彻底治愈的动人经过——这位女士同时给出了较为详尽的食谱与食补方案，而其最为主要的食补材料就是南瓜——由于这位女士工作
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- 南方略：陌路狂奔
- “对于营销咨询这类服务型企业来说，年300万的营业额就是一道分水岭，年营业额逾1000万的，当然更是凤毛麟角了。南方略是国内少有的几个年营业额在千万量级的咨询公司。”南方略总经理刘祖柯向记者介绍。 南方略是在一条鲜为人知的小径上拓荒而出的黑马。 南方略始创于2001年，2003年，南方略年营业额就已近千万。就行业大势而言，千万营业额的业绩并非国内翘楚，但以南方略选择的异于同行的
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- 南非海信疑团
- 在青岛海信电器股份有限公司（下称海信）投资设立的子公司群落里，南非海信发展有限公司（下称南非海信）一直成为海信国际化的标杆。不仅如此，中国在谈到企业海外扩张，言必称南非海信。2002年12月24日《经济观察报》曾载文说，南非海信“已经成为中国企业在南非的一面旗帜，这么说也许显得有些耸人听闻。不过，在南非当地市场上占有率达到15%，海信可以和日本松下、索尼相提并论。” 然而，细
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- 南北征战系列之一：内蒙奇军营销揭密
- 前言：当今国内医药保健品营销业界风起云涌、群雄割据，从其时间来看，它远远短于世界发达国家，因此它的发展历程还较年轻，从空间来看，其涉及地域之广阔及复杂程度却没有穷尽，故此行业属于智力密集型的行业，而且营销技术是新兴的，历年来叱咤风云者层出不穷，所谓“乱世出英雄”，在其中既有利用“脑白金”起死回生的还债英雄—史玉柱的传奇，也有曾经运作“鸿茅药酒”而红透大江南北，打造了数个千万富翁的内
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- 葡萄酒专用标咋就这么多？
- 主持人：梁咏 王克亮 嘉 宾： 深圳市摩登实业有限公司总助 余素君 宁波市蜀锦商行经理 张风化 中国长城葡萄酒有限公司福建省业务经理 李沧桑 近几年，在华东、华南等葡萄酒的主销区浏览市场会发现一个有趣的现象：葡萄酒界专用标现象不断涌现。 在广州、深圳，长城葡萄酒销量不错，华夏、金装长城和长城庄园三足鼎立。借助庄园酒的概念，长城庄园
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- 葡萄酒专卖店之我见
- 前一阵子，关于葡萄酒行业开设葡萄酒专卖店的是与非，着实热闹地讨论了一回。但是作为葡萄酒行业里第三方独立的区域营销群体的一种外在实体表现，在很多地方实实在在地呈现在人们的视野里。好与不好其实并不需要过多的讨论，市场行为自有市场规律来检验它，因此找准其与当地市场的结合点才是至关重要的。 真正意义上的葡萄酒专卖店，是为那些对葡萄酒已经有了一些认识，开始寻寻觅觅、挑挑拣拣，愿意自觉地
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- 葡萄酒可能出现小范围提价
- 近期，市场上出现了一个十分突出的现象，那就是白酒不断涨价，葡萄酒不断降价。一升一降反映出两个酒种所处的不同阶段。白酒已经形成了比较广泛的既定消费，企业制造提价增加利润，树立品牌。葡萄酒整体上正处在消费爆发的前期，要通过价格的优惠活动启动消费。在这样的前提下，我们抛出“葡萄酒小范围提价”的论点，似乎与大形势相悖，然而，在降价的大潮中已经开始出现价格“逆流”的苗头。 从基本面来分析，
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- 葡萄酒：价格屠刀舞起来
- 大暴利带来大竞争，大竞争带来大降价，大降价带来大普及。 产业成长的规律就是这样，无论你喜欢还是厌恶，你始终都得面对它。 ——题记 中国葡萄酒产业真正意义上的第一场价格战，应该是从去年初新天玛纳斯干红“买一赠一”开始的，高高在上的干红价格第一次被拦腰斩断，新天以历史性的14元颠覆中国葡萄酒价格体系。 星星之火，势成燎原。在随后一年的时间里，“新生活运动”风生水起，“普及风暴”
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- 葡萄酒“歪”（wine）市企盼健康
- 赤日炎炎似火烧，歪酒歪市歪事知多少？ 葡萄酒在台湾流行的比较早，从业者和酒民有时会借用葡萄酒的英文读音---“Wine”的谐音开玩笑，于是就有了“歪酒”、“歪吧”的说法。而这个“歪”字在中国很多方言里常有着只可意会不可言传的众多含义，比如在成都话里。静静地看着绝不冷场的国内葡萄酒市场，突然冒出了这个“歪”字；非典离我们渐渐地远去了，各行各业都有着一大堆的反思和总结，但在每一个老百
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- 葡萄酒业的流通业态环节探讨
- 目前国内的葡萄酒业，从统计数字来看每年都有一个比较可观的增长速度；但是我们应该清醒地看到其根本的来源是原始起点的及其弱小和中国市场潜在市场的无比巨大！其中并没有形成一个有鲜明行业特色的业态流程，从业企业、组织的战略定位也鲜有遵循市场固有规律而可以持之以恒。表面上看更多的还是像一锅广东的“生滚粥”，什么都混在一起且各有各的煮法，随便掉进些什么就会整锅粥味受很大的影响，变成一股怪怪的味
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- 葡萄酒业，“乱”在哪里？
- 一. 党中央和人民政府经过多年的不懈努力，终于将喝着白酒长大的中国人民领进了世界大家庭地球村的大门；至今已是要庆祝周年的时候了。 大家庭中的大多数民族也同样奉行着“民以食为天”，“饮食饮食饮为食先”的原则，其中仅次于啤酒的大众大宗含酒精饮料是一种叫“葡萄酒”的东西。 有需求就有人把它当一门生意来做。面对着中华大地这最大也是最后一块未被开垦的葡萄酒处女地，即使国门未开、关山重重
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- 葡萄酒行业前景诱人，中国企业如何开掘？
- 据中国酿酒工业协会根据国家统计局(对全部国有及销售收入500万元以上非国有企业)的统计数据看，2003年全国饮料酒总量约3100万吨，见下表： 从上表可见，葡萄酒在饮料酒行业中仍属于增长速度较快的酒种，而２００４年葡萄酒产量为39.34万千升，同比增长14.7％，葡萄酒行业前景十分广阔！ 从中国酿酒工业协会获悉：到2010年，中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保
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- 葡萄、牛和白酒（白酒营销系列六）
- 近日，某酒类专业杂志的一则报道引起笔者极大的兴趣。 ——“贵州茅台酒股份有限公司宣布斥资3000万元完成了对河北昌黎红城葡萄酒公司的收购计划，进入了葡萄酒产业。1998年，茅台公司曾用商标许可的方式让某葡萄酒公司生产过葡萄酒，而这一次是茅台真正从白酒进入了葡萄酒产业。” ——“宁城老窖开始养牛,中低档白酒几乎无利可图。” 中国白酒的“突围”说从前两年就已经开始，是不是中国的白
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- 南橘北枳，V26美国称雄25年
- V26减肥沙祺晶，这朵减肥市场的奇葩在哈慈手中火了不到3年，就过早地凋谢了。但20多年来，V26的美国品牌“Slim Fast”一直在美国同类市场中高居第一，年销量达8亿美元；在美国“无提示前提下的品牌知名度”达到了89%；其会员俱乐部现拥有200万成员，占全美家庭的2%。 2002年，当“哈慈”代理的V26黯然退出中国市场时，V26的美国品牌“速瘦”（Slim Fast）却在以
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- 祁门红茶会不会有来生？
- 安徽的祁红世界有名，和印度大吉岭红茶、斯里兰卡乌瓦红茶并称为世界三大高香茶。这朵世界红茶奇葩在岁月的无情催蚀中已经变得惨淡无光，往日的“群芳最”逐渐凋零而黯然消魂在灯火昏黄处。 祁红的衰落绝对不是一个品牌的衰老和死亡，也不是简单的物竞天择，更不是一个公司的破产或者一个产业的没落。祁红的历史和过去告诉我们，祁红生于品质，彰于欧洲而堕落于神州，祁红品牌的被拍卖让人最痛心的其实是一种文
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- 年度盘点，十大“金曲”－－浅评专业美容企业2003之表现
- 2003年，SARS、SFDA、含汞超标等等构成了专业美容行业年度的关键词，让我们抚下纷乱的思绪，回顾即将逝去的羊年，悉心捕捉2003年最为快乐的、无奈的、激昂的、煽情的音符…… 安妤婕：《羞答答的玫瑰静悄悄地开》 与致力于进行资本运作的自然美和在教育上寻找突破的蒙妮坦不同的是，自1999年正式进入中国市场以来，安婕妤一直都在寻找既适合内地实情又能坚持自己经营特色的发展之路。事
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- 纳爱斯和隆力奇：不同的成功，相同的瓶颈
- 前言 纳爱斯和隆力奇，都是消费品领域比较成功的企业，至少目前是如此，他们在跨国公司最强势的消费品领域，在跨国公司最无能为力的二三线市场取得了不同寻常的成功，并且能笑傲江湖多年，在围追堵截中逆风飞扬，在市场盲点上埋头苦干，他们把本土企业的优势发挥到了极致，但同时也遇到了本土大多数企业都会遇到的发展瓶颈。分析研究他们的经验和教训，对于那些在本土市场和跨国巨头苦战甚或要角力全球市场的中
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- 纳爱斯：成就日化巨头的坎坷之路
- 去年，纳爱斯集团开始主推天然皂粉，该产品以纯天然植物原料为主要成分，原料结构全新，针对机洗，突出强调“更适合洗贴身内衣”，定位在更绿色、更舒适上，特点是纯天然，超低泡，强去污，同时各大电视台也以“天然皂粉≠洗衣粉”的诉求向消费者传达这一新产品的特色。9月，雕牌天然皂粉的广告改头换面，以“你泡了吗？泡了。你漂了吗？漂了。”来告诉消费者如何达到最好的洗涤效果。然而这则广告却引发了诸多消
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- 纳爱斯能向宝洁学习什么？
- 低头拉车的同时请注意抬头看道儿 中国大部分优秀的公司都集中在那些有技术含量的领域，如海尔、TCL在家电，联想、华为在IT通讯。而在饮料、日用品、服装、牙膏、牙刷以及洗涤用品等等所谓的消费品中，却大多被跨国公司的品牌所占据。 这种现象非常值得深思，因为这似乎预示着不少中国公司的竞争力，还是体现在“高科技产品”中外在的技术引进或制造的低成本上，一旦要我们去对没有多大技术含量的消费品
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- 年终特稿：2004经管类书籍回顾：惨淡之年
- 2004年的经管类书市用“惨淡”来形容丝毫不为过。出版社的销量大跌，读者也找不到好书。经过2002、2003年书市持续的升温，2004年，终于走入谷底。 这一年，其实也出版了不少的好书，但是大多沉没在了惨淡的书市之中，机械工业出版社出版的西蒙著的《管理行为》就是一个例子，此书堪称管理学的奠基之作，但是却销量平平，甚至可以用无人问津来形容。如同劣币驱逐良币，今年的经管类市场也是劣书
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- 年终特稿：2004十大营销悬案
- 1.宝洁沐浴露市场的梦想——新品类需要新名字 事件： 2004的营销焦点毫无疑问聚焦在宝洁身上，除了夺得了中国营销史上首个央视洋标王外，接着不到一个月内又推出三款16.8元/400ML低价飘柔产品：滋润清爽护理型…… 不过早在之前宝洁的一系列动作就成为了中国营销界关注的焦点，但是可以看出宝洁的焦点集中在新兴的沐浴露市场： ·先是大张旗鼓推出飘柔9.9元战略性低价产品
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- 扑朔迷离，BAT在华建厂
- 消息纷纷传出 7月16日星期五，全球第二大烟草巨头英美烟草公司（British American Tobacco）宣布，中国政府和相关部门已经批准该集团与中国东方投资有限公司在中国建立一家合资香烟生产厂，投资金额为15亿美元，年产1,000香烟亿支。 随后，境外媒体BBC、《华尔街日报》、《金融时报》、《国际先驱论坛报》等都报道了这一消息。报道分析说，英美烟草公司表示，这是唯一
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- 男士化妆品，美容行业最后的晚餐
- 现状 美容市场经过十余年的培育和发展，2002年总产值已经达到1680亿元人民币之巨，行内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的成熟庞大的综合性产业。市场成熟的结果导致部分已有的化妆品企业或美容院竞争中艰难度日，而新品牌上市的风险系数增加，也为一些从事美容化妆品经营的新投资者设立了准入门槛，稍一不慎就有可能招致满盘皆输。 显然，在目前营销手段雷同及产品
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